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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何促成客戶簽單
在接待客戶的過程中，我們能發(fā)現(xiàn)客戶迅速下單的幾率越來越小。對于消費不理性和過于理性的客戶，我們應(yīng)該提高客戶買房緊迫感，這樣促使他們迅速落單!
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何促成客戶簽單 1
一、現(xiàn)場的逼定
確認(rèn)客戶有一定的購買信號之后，經(jīng)過進(jìn)一步處理購買信號，應(yīng)不失時機地采取現(xiàn)場逼定。
房源消失或取消的逼定法。
利用現(xiàn)場緊張氣氛進(jìn)行逼定。
利用現(xiàn)場房主優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。
二、自然的逼定法
在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。
三、合同及購樓程序進(jìn)行逼定
在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將協(xié)議書給客戶書寫落定程序，刺激客戶落定想法。
四、樹立危機意識
在客戶交定金時應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問題純屬瑣碎的問題時，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對待，避免語言失誤導(dǎo)致?lián)p失。
五、注意逼定后客戶的`語氣
注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推托的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼得太急而損失客戶。
六、客戶在猶豫不決時
客戶在猶豫不決時，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失。
七、客戶交錢時應(yīng)格外留心
刷卡、交現(xiàn)金都要避免意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而造成損失。
八、簽署協(xié)議書需注意
簽署協(xié)議書需注意避免多次簽署錯誤導(dǎo)致客戶損失。
九、客戶下定金
客戶下定金時認(rèn)購書姓名確定：最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的家庭糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何促成客戶簽單 2
1.目標(biāo)客戶的篩選出現(xiàn)問題
經(jīng)紀(jì)人在挖掘潛在客戶時，沒能正確的判斷出目標(biāo)客戶，本來客戶沒有太大的購買意向，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)要向他推薦房源，帶客戶看房，即使經(jīng)紀(jì)人工作再努力，客戶也不買賬。
2. 需求把握不準(zhǔn)
經(jīng)紀(jì)人沒能正確判斷客戶的需求，給客戶推薦的房源不是客戶想要的，不能準(zhǔn)確抓住客戶需求。比如說客戶經(jīng)常講出了一個問題，銷售人員卻遲遲給不出讓客戶滿意的答復(fù)，以至于客戶對經(jīng)紀(jì)人失去信任。
3. 沒法讀懂客戶
經(jīng)紀(jì)人無法從客戶的字里行間和肢體語言中讀懂客戶背后的意思，經(jīng)紀(jì)人接受信息的能力太差，對客戶心理分析不夠透徹。
4. 無法引領(lǐng)客戶思考
在跟客戶的談話中無法引發(fā)客戶對于此類問題的思考，沒有自己的一套銷售的思路，長此以往客戶認(rèn)為這就是個很普通中介公司的很普通的經(jīng)紀(jì)人，沒有什么能力，不值得信任。
5.無法帶來價值感
客戶在跟經(jīng)紀(jì)人談話時，談一次話跟談十次話沒有區(qū)別，內(nèi)容千篇一律，有價值的信息太少，久而久之，客戶乏味。
6.目的性太強
從始至終，客戶都能感受到銷售人員就想如何讓客戶快速簽單掏錢，太急功近利引起客戶的懷疑。
7. 毫無主見
無論客戶提多么奇葩的要求，經(jīng)紀(jì)人都回答我能，無論多么苛刻的條件，在經(jīng)紀(jì)人這都是我可以，一味的妥協(xié)只會讓客戶牽著鼻子走，即便最后能成單，也沒有什么利潤可言了。
8. 無法準(zhǔn)確把握銷售活動效果
經(jīng)紀(jì)人可能會感覺自己與客戶的關(guān)系很好了，客戶簽單是沒有任何問題的，就放松了警惕。經(jīng)紀(jì)人自我感覺良好，客戶卻不愿意簽單，自我評估失誤導(dǎo)致的失敗概率增大。
9. 報喜不報憂
經(jīng)紀(jì)人永遠(yuǎn)在給客戶反饋信息時，對信息進(jìn)行加工，特意加大某個環(huán)節(jié)的難度，或故意降低某個環(huán)節(jié)的重要性，這種報喜不報憂的情況導(dǎo)致簽單失敗的概率則更為常見。經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該將真實的情況反饋給客戶，讓客戶了解到真實的情況，做出爭取的判斷。
10.細(xì)節(jié)方面失誤
細(xì)節(jié)決定成敗，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意銷售過程中的每一個細(xì)節(jié)，不要因為小問題影響大局。比如：經(jīng)紀(jì)人平時的言行舉止引起客戶的'反感，這樣就得不償失了。
11. 客戶還想再看看其他的房源
客戶在一開始的看房時就看到了這套房子，并且也能夠滿足客戶的需求，但是客戶就是不甘心，感覺以后會有更好的房子，想要再看看。這時，就需要經(jīng)紀(jì)人講明房子的優(yōu)點、特色，在同等房源中的優(yōu)勢。其實沒有房子是十全十美的，應(yīng)該選擇性價比相對較高的盡快的入手，以免錯失良機。
12.價格方面沒有談攏
如果是價格方面的原因，那就好辦了。經(jīng)紀(jì)人可以給客戶一些優(yōu)惠政策，吸引客戶。如果客戶還是不滿足，經(jīng)紀(jì)人就要動之以理，曉之以情了，營造一種熱銷的盛況，告訴客戶如此優(yōu)惠的條件在不簽單，過去就沒有這么好的機會了。
13.銷售人員和客戶氣場不合
有的客戶在購房時，也是很看重經(jīng)紀(jì)人的為人的，看看是否有共同的話題。客戶與經(jīng)紀(jì)人說話不在一個頻道上，自然不相信經(jīng)紀(jì)人的能力，不愿意與經(jīng)紀(jì)人進(jìn)行合作。
客戶不簽單的原因千千萬，有些是經(jīng)紀(jì)人無法避免的，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該接受。但是有些經(jīng)紀(jì)人自身的原因造成簽單失敗，就要好好反思一些自己了，找出失敗的原因，及時的改正，以后不要再犯同樣的錯誤，經(jīng)紀(jì)人就是要在不斷的失敗中總結(jié)經(jīng)驗，這樣以后才能成交更多的客戶。
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