營銷管理的五大需求

時(shí)間：2024-10-26 08:24:42 營銷管理我要投稿

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營銷管理的五大需求

　　企業(yè)每天都在做營銷決策，有關(guān)于渠道的、關(guān)于促銷的、關(guān)于價(jià)格的，這些決策決定了企業(yè)在市場上的成敗。我們看到，成功的企業(yè)總是少數(shù)的，很多企業(yè)是曇花一現(xiàn)，或在垂死掙扎。中國企業(yè)壽命偏短，部分企業(yè)是因?yàn)闋I銷管理出了問題。那么營銷管理到底是管什么呢?有人說營銷管理是管銷售隊(duì)伍，防止銷售隊(duì)伍“叛變”，用選人、留人、晉人等手段把他們管住，讓他們老老實(shí)實(shí)地賣貨;有人說是管理經(jīng)銷商，認(rèn)為經(jīng)銷商是企業(yè)生存、發(fā)展的根本;有人說是終端為王，一切營銷管理都要圍繞終端展開。

　　要分析營銷管理到底是管什么，還是回到市場營銷的本質(zhì)上來。市場營銷的出發(fā)點(diǎn)是通過交換滿足需求。企業(yè)存在的價(jià)值，在于企業(yè)提供的產(chǎn)品能滿足別人的需求，雙方愿意交換，如此而已。所以需求是營銷的基礎(chǔ)，交換是滿足需求的手段，兩者缺一不可，營銷管理就是需求管理。

　　因此，企業(yè)制定營銷政策，要充分考慮營銷政策推行的各個(gè)方面，要滿足企業(yè)的需求、滿足消費(fèi)者的需求、滿足經(jīng)銷商的需求、滿足終端的需求、滿足銷售隊(duì)伍的需求，在不斷滿足需求的過程中企業(yè)得到了發(fā)展。

　　滿足企業(yè)的需求

　　企業(yè)的最終目的是贏利。現(xiàn)在很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)自己堅(jiān)持“4C”原則，以消費(fèi)者為中心。但實(shí)際上，“以消費(fèi)者為中心”是企業(yè)思考問題的方式，企業(yè)要按照自己的利益來行動，從而掌握市場的主動權(quán)。

　　在市場孕育期、成長期、成熟期、衰退期等不同的發(fā)展階段，企業(yè)有著不同的需求，滿足企業(yè)需求是第一位的。營銷管理是對企業(yè)需求的管理，以滿足企業(yè)的需求為根本。所以作為營銷決策者首先要考慮：“我的老板要求我做什么?公司現(xiàn)在需要我做什么?股東需要我做什么?”然后在具體落實(shí)企業(yè)需求的過程中，考慮下面的四個(gè)需求。

　　滿足消費(fèi)者的需求

　　中國的消費(fèi)者是不成熟的，所以才容易被企業(yè)誤導(dǎo)，所以概念滿天飛。真實(shí)的、理性的消費(fèi)者需求是什么呢?答案是好的產(chǎn)品質(zhì)量、合理的價(jià)格和良好的售后服務(wù)求。

　　像著名上市公司春都那樣只考慮自己需求，而沒滿足消費(fèi)者需求，滅亡是必然的。企業(yè)不可能在所有的時(shí)候欺騙所有的人。所以對企業(yè)來說，滿足消費(fèi)者的需求是企業(yè)存在的價(jià)值，是企業(yè)最長久的保障。在滿足需求的基礎(chǔ)上，企業(yè)還要發(fā)掘需求，引導(dǎo)消費(fèi)的潮流。甚至去取悅消費(fèi)者，去討好消費(fèi)者。

　　滿足經(jīng)銷商的需求

　　經(jīng)銷商的需求是經(jīng)常變動的，但歸根結(jié)底是三個(gè)方面：銷量、利潤率和穩(wěn)定的下家。

　　企業(yè)制定營銷政策時(shí)候，要考慮到經(jīng)銷商的發(fā)展，而不是僅僅從企業(yè)自己出發(fā)，也不是僅僅從消費(fèi)者的角度出發(fā)。畢竟在有些行業(yè)，經(jīng)銷商是不可或缺的。經(jīng)銷商也有發(fā)展階段，他在創(chuàng)業(yè)階段需要你給他指點(diǎn)，需要你給他支持。當(dāng)他的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)形成，管理基本規(guī)范時(shí)，他最需要的就是利潤。不同發(fā)展階段，他的需求是不同的。因此企業(yè)要針對經(jīng)銷商實(shí)際需要不斷制定出符合經(jīng)銷商的銷售政策、產(chǎn)品政策、促銷政策。

　　滿足終端的需求

　　很多企業(yè)強(qiáng)調(diào)“終端為王”，終端也確實(shí)成了王。某些特殊地位的“超級終端”索取進(jìn)場費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)等就不說了，十分惱火的是，有些中小終端——超市動不動就玩倒閉。按照目前的渠道發(fā)展趨勢，終端是不做也得做，做也得做，關(guān)鍵是怎么做。所以很多企業(yè)都有終端策略，制定區(qū)別于經(jīng)銷商的終端政策，滿足終端的需求。

　　終端的需求越來越多，尤其是連鎖商家，更是“難纏”。終端和經(jīng)銷商同為渠道的組成部分，但如果讓廠家做出選擇，寧肯選擇終端，畢竟是終端的三尺柜臺決定了廠家的最終成敗。

　　滿足銷售隊(duì)伍的需求

　　銷售隊(duì)伍是最容易被忽略的，因?yàn)槭亲约喝耍韵葷M足外人的利益，如果有剩余就用來滿足銷售隊(duì)伍的利益，這是很多老板的做法。但往往一個(gè)銷售代表的背叛可能導(dǎo)致一個(gè)地區(qū)業(yè)務(wù)的失控。

　　任何營銷政策，最終都靠銷售隊(duì)伍來貫徹，銷售代表執(zhí)行力度的大小，可能比政策本身的好壞更重要。而他們的需求無外乎生存和發(fā)展，需要合理的待遇、培訓(xùn)機(jī)會和發(fā)展空間。因此企業(yè)要在不同階段，發(fā)掘銷售隊(duì)伍的需求，盡量來滿足他們。

　　在上面說的五個(gè)需求中，企業(yè)需求是根本，是營銷管理的出發(fā)點(diǎn)。其中消費(fèi)者的需求、營銷商的需求、終端的需求是串聯(lián)的，一個(gè)環(huán)節(jié)沒滿足，就會使?fàn)I銷政策的執(zhí)行出現(xiàn)偏差。作為營銷管理者，要從這五個(gè)方面出發(fā)，來考慮營銷問題。如果營銷出了問題，就一定是這五方面出了問題。

　　一定要牢記：企業(yè)需求是根本、消費(fèi)者需求最長久、經(jīng)銷商和終端的需求是不可缺少的、銷售隊(duì)伍的需求最容易被忽略。

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