招聘銷售人員的8大陷阱

招聘銷售人員的8大陷阱

營銷部門的招聘工作年年都在開展，人力資源部門的離職辦理也年年都沒停歇，企業(yè)年年都這樣上演著一出出登臺和謝幕的大戲，年年都這樣推導(dǎo)著一輪輪業(yè)務(wù)與人事的循環(huán)。

今天的問題源自昨天的解決方案，我們不禁要問：招聘過程的準(zhǔn)確性和公平性經(jīng)受得住多大程度的質(zhì)疑？錄用決策是否無懈可擊？離職與招聘是否有所關(guān)聯(lián)？這些疑問都昭示著一個(gè)不爭的事

實(shí)：招聘存在陷阱！讓我們懸鏡明察，一起來探究營銷人員招聘的八大陷阱。

陷阱一：面試選拔欠缺系統(tǒng)化

面試者對招聘崗位的工作職責(zé)、技能要求、身體及心理素質(zhì)要求缺乏應(yīng)有的了解，面談中所提的問題缺乏針對性和系統(tǒng)性，對應(yīng)聘者的回答缺乏科學(xué)合理的評估判斷，選拔過程缺乏客觀全面的參考信息，主觀臆斷傾向較重。這種缺乏系統(tǒng)化和流程化的招聘行為，將直接導(dǎo)致招聘效率和招聘質(zhì)量的低下。

實(shí)踐證明，結(jié)構(gòu)化面試能夠成功繞開此類陷阱，對于招聘合適的營銷人才非常有效。它圍繞招聘職位應(yīng)具備的相關(guān)素質(zhì)和能力要求，通過一系列有計(jì)劃的結(jié)構(gòu)性提問，收集完整的行為事例，加以分析，從而作出正確的聘用決策。比如招聘KA主任，事前要根據(jù)崗位說明書羅列出相關(guān)的關(guān)鍵素質(zhì)點(diǎn)：談判能力，團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，領(lǐng)導(dǎo)能力，心理承受能力等共十項(xiàng)左右，在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)出一系列結(jié)構(gòu)化的提問，如“請舉一個(gè)事例，說明你是如何發(fā)揮談判才能的？”

面談中充分貫徹“STAR原則”，即：應(yīng)聘者所面對的情況（Situation）/任務(wù)（Task），應(yīng)聘者所采取的行動(dòng)（Action）和應(yīng)聘者行動(dòng)所帶來的結(jié)果（Result），以此來收集完整的行為事例。但有兩點(diǎn)需引起注意：一是避免向應(yīng)聘者提出理論性和引導(dǎo)性的問題，二是辨別出假行為事例和不完全行為事例。前者如“我常常與家樂福談判節(jié)日促銷事宜，談判結(jié)果經(jīng)常令公司十分滿意”，該應(yīng)聘者的敘述流于主觀含糊，并且不切實(shí)際；后者如“在上次和好又多談判新品進(jìn)場時(shí)，雙方都談得非常艱難，后來我們只支付了一半的入場費(fèi)，產(chǎn)品就全部進(jìn)場了”，該應(yīng)聘者陳述中缺乏談判過程細(xì)節(jié)，有意或無意間隱藏了當(dāng)時(shí)所應(yīng)采取的具體談判行動(dòng)。結(jié)構(gòu)化面試以科學(xué)合理的面試流程，確保了面試和錄用過程的準(zhǔn)確性和公平性。

陷阱二：過分依賴面談

一是面談?wù)咧乇憩F(xiàn)輕探尋，重表面輕本質(zhì)，重陳述輕聆聽，不刨根問底，不深究根源，不質(zhì)疑辨認(rèn)；二是錄用決策的信息完全來自于面談時(shí)所獲取的資料、印象和評價(jià)，容易以貌取人、輕信應(yīng)聘者，產(chǎn)生光環(huán)效應(yīng)、個(gè)人偏見或者定型的看法。這些都會(huì)因?yàn)闆Q策信息失真和主觀臆斷，產(chǎn)生認(rèn)識和評判上的偏差，從而增大了錄用決策的風(fēng)險(xiǎn)。 為了全方位多渠道獲取有關(guān)應(yīng)聘者的準(zhǔn)確信息，避免產(chǎn)生認(rèn)識偏差和決策失誤，面試者可嘗試靈活使用以下多種方式進(jìn)行招聘：素質(zhì)測評、角色扮演、分組討論、營銷案例分析、背景調(diào)查等等。

陷阱三：過早作出判斷

面試者僅僅根據(jù)應(yīng)聘者簡歷上的某些片語只言，見面寒暄當(dāng)頭的招呼握手，或者面談開始后的寥寥數(shù)語，就急于在心中對應(yīng)聘者給出了評判，至于面談的后面部分，面試者幾乎都是在為了證明自己判斷的正確性而從應(yīng)聘者的回答和表現(xiàn)中尋找支持性證據(jù)。這種先入為主、以偏概全、只見樹木不見森林的思維習(xí)慣恰恰就是產(chǎn)生偏見和失誤的源泉。

循序漸進(jìn)、不急不躁、細(xì)致耐心地遵從科學(xué)的招聘流程，仔細(xì)觀察應(yīng)聘者所表現(xiàn)和流露出來的某些端倪，通過深入提問，反復(fù)求證，詳盡地探查個(gè)中原因和事實(shí)真相，使面試中收集到的信息力求充分和真實(shí)。 為了全方位多渠道獲取有關(guān)應(yīng)聘者的準(zhǔn)確信息，避免產(chǎn)生認(rèn)識偏差和決策失誤，面試者可嘗試靈活使用以下多種方式進(jìn)行招聘：素質(zhì)測評、角色扮演、分組討論、營銷案例分析、背景調(diào)查等等。

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