戴爾中國首次打破直銷模式 全線殺入50家國美

戴爾中國首次打破直銷模式 全線殺入50家國美

PC王國戴爾的最重大變革終于延伸到中國，在這里，創始人邁克·戴爾創造的單一直銷模式被打破，那些只在網上銷售的筆記本和臺式機將進入50家國美賣場，亮相的時間選擇在“十一”假期的銷售旺季。 　　 　　● 戴爾“國美價格”和網上一致 　　 　　這是戴爾中國第一次正式宣布進入零售渠道。“直銷模式”的古老傳統在戴爾全球存在了近23年，這種基于電話和網上銷售的傳統因為能大幅節約成本而備受推崇，但在電腦逐漸變成個人消費品的今天，電話線和網線難免會消解購買沖動。 　　 　　“消費者希望看到、摸到商品再購買。”戴爾全球消費者業務部市場營銷副總裁邁克爾·戴德邁說。事實上，在中關村，地下分銷商打著戴爾旗號組織的所謂直營店已經存在了好幾年，“灰色”鏈條已證明了市場需求，只是強調傳統的戴爾始終沒有動作。 　　 　　今年2月，面對惠普在全球施加的競爭壓力，邁克·戴爾重新出山擔任CEO，變革因此突然加速，他發動了名為“戴爾2.0”的翻身計劃，調整業務、變更人事，大舉上馬消費類業務。在美國，藏在電話后面的戴爾宣布結盟沃爾瑪，把電腦擺進超市，在日本和英國也啟動了同樣的策略。 　　 　　“零售只是直銷模式的延伸。”戴德邁說。據他介紹，零售的方式將和網上或者電話購買并存，戴爾并沒有背離傳統，只是提供更多選擇。據了解，在國美，戴爾的銷售人員將站上柜臺推介商品，并允許客戶像網上購物一樣自行選擇所需要的配置，而價格將和網上一致。 　　 　　● 奪取聯想銷售空白點 　　 　　不過，戴爾在銷售渠道的選擇上仍然顯得謹慎，他們找到中國最龐大的家電零售商，首批談下的50家店面都集中在一、二線城市，但在分銷商的建設中卻還沒有發力，也就是說，人們可以在超市里買到戴爾電腦，在電腦城卻不行。 　　 　　分析師曲曉東表示，戴爾的選擇有助于避開聯想的強項——電腦城里鋪天蓋地的店面。在他看來，如果戴爾盲目學習聯想分銷，將面臨巨大的趕超壓力，但是與國美的合作卻找到了聯想的空白點，后者遲遲沒有在家喻戶曉的國美賣場里出現。 　　 　　渠道商國美更為戴爾的選擇激動不已，“我們在全國有900多家店，其中700家都從事電腦銷售。”國美常務副總裁王俊洲說，今年上半年，國美電腦業務竟然比去年同期增長了一倍，但始終缺少一線大品牌的“捧場”。 　　 　　記者了解到，在初步的合作計劃中，一共5個系列的戴爾產品將趁“十一”假期擺上國美柜臺，其中包括了臺式機和筆記本，也覆蓋了中端至高端的產品，但這還只是開始，“我們目前只宣布了跟國美的合作。”戴德邁說。但他并未否認以后將進入更多賣場。

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