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銷售要從消費(fèi)者的角度思考問題
換位效應(yīng)：學(xué)會(huì)“變心”
如果有一條商業(yè)街，你想在這里租一個(gè)鋪位開店，那么，選擇哪一段鋪位最好呢?也許很多老板會(huì)說：“租路口或者街道的第一家，這樣就能截住顧客，獲得最大的消費(fèi)群，生意一定很好。”估計(jì)十個(gè)人會(huì)有五個(gè)這樣選，但如果這樣選就大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)槔习迮c消費(fèi)者有著不同的心理，一個(gè)想著如何能賺到更多的錢，一個(gè)想著如何能夠買到好的商品又能省下最多的錢。如此大相徑庭的心理，如果老板單純地從經(jīng)營(yíng)者的角度去思考的話，是不可能賺到錢的。所以，由于消費(fèi)者與銷售者的心理不同，銷售者只有學(xué)會(huì)和消費(fèi)者換位思考，從消費(fèi)者的角度思考問題，才能夠制定有效的營(yíng)銷策略，才能生意興隆。
我們來模擬一下消費(fèi)者的心理，當(dāng)走在商業(yè)街上時(shí)，消費(fèi)者通常不會(huì)甘心在第一家就把買賣敲定，而是在商業(yè)街上東逛逛西逛逛，貨比三家，最終徹底打消心中的疑惑才會(huì)作出購買的決策，從而所選擇的店面也不會(huì)是第一家和最后一家，而是在中間的店任意選擇一個(gè)。一條商業(yè)街中，消費(fèi)者不會(huì)刻意選擇最中間的店鋪，多數(shù)會(huì)選擇兩頭的三分之一處。所以，如果沒有以消費(fèi)者的角度進(jìn)行思考的話，相信商家會(huì)錯(cuò)失不少商機(jī)。
通常情況下，商家在進(jìn)行銷售時(shí)主要會(huì)考慮最平常的幾個(gè)因素，例如合適的商品，合適的價(jià)格，合適的時(shí)間地點(diǎn)，合適的包裝，合適的服務(wù)等，在消費(fèi)者看來，只有某個(gè)商家所提供的商品達(dá)到了他的滿意程度，他才會(huì)購買。消費(fèi)者在購買之前便有了對(duì)商家的期望，換位思考的目的就是站在消費(fèi)者的角度去思考問題，去感受消費(fèi)者的主觀感受，明白消費(fèi)者的期望。
通過與消費(fèi)者的換位思考，首先商家可以通過不斷改進(jìn)商品，來滿足消費(fèi)者日益增長(zhǎng)、變化的需求。通過站在消費(fèi)者的角度，更直觀地感知消費(fèi)者的內(nèi)心活動(dòng)，明白消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期，而使產(chǎn)品永葆生命力。其次商家通過換位思考也可以化被動(dòng)為主動(dòng)，改變消費(fèi)者的期望而適應(yīng)自己的商品。
例如，美國(guó)西南航空公司打破消費(fèi)者以往對(duì)于飛機(jī)寬敞、舒適、可口食物等的期望，它的飛機(jī)不是很舒適、不提供食品和咖啡，只保證安全和快捷。但這樣的航空公司不僅沒有倒閉，反而成為了航空史上的傳奇。究其原因，是其從消費(fèi)者的角度思考，對(duì)于消費(fèi)者而言，坐飛機(jī)最重要的就是安全和便捷，于是它舍遠(yuǎn)求近，專攻這兩個(gè)方面，結(jié)果正中消費(fèi)者下懷。與竭力提高飛機(jī)的內(nèi)部設(shè)計(jì)和服務(wù)水平不同，這樣做既可以降低成本，又牢牢抓住了消費(fèi)者的心。最后，換位思考可以改變消費(fèi)者的心理。比如，我們?cè)谄綍r(shí)生活中對(duì)于食物的渴望不是很強(qiáng)烈，然而，一旦陷入荒年，糧食對(duì)于我們而言就不止是充饑，而是延續(xù)生命。同樣是糧食，在唾手可得時(shí)與不容易獲取時(shí)，它的價(jià)值就不一樣，價(jià)格也就不一樣。我們經(jīng)常會(huì)看到當(dāng)各大賣場(chǎng)打出限量促銷等廣告時(shí)，往往能夠吸引廣大消費(fèi)者購買，這便是商家利用換位效應(yīng)的成功事例。
換位效應(yīng)使得銷售者擺脫了思考的瓶頸。通過換位思考，銷售者將客觀與主觀聯(lián)系起來，從而能夠明白自己的銷售策略是否有效。換位效應(yīng)，教銷售者如何“變心”，以商家之心換消費(fèi)者之心，始知其中奧秘。
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