銷售心理學(xué)：無(wú)關(guān)話題能縮短客戶距離
據(jù)說(shuō)，要?jiǎng)駥?dǎo)酒鬼戒酒或煙鬼戒煙，醫(yī)生的話不太管用，反而是具有同樣經(jīng)歷的人較有說(shuō)服力，因?yàn)閳F(tuán)體意識(shí)能夠削弱警戒心，造成虛心聽教的心理;一位善于推銷的推銷員，一進(jìn)入陽(yáng)臺(tái)，會(huì)立刻找尋與那位家庭主婦有關(guān)的事物為話題，例如，看到花瓶里的康乃馨，我也很喜歡這種花]，以此方式來(lái)造成和對(duì)方的共同意識(shí)。
人類對(duì)陌生人天生有一種疏離感，尤其是對(duì)主動(dòng)上前進(jìn)行銷售的人員。對(duì)于剛剛從事銷售工作的人員，如果只是一味地講解自己的產(chǎn)品有多么多么好，完全不顧對(duì)方的感受，不進(jìn)入對(duì)方的心理世界，那么對(duì)方會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的警戒心，進(jìn)而會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生抵抗。
要說(shuō)服懷有警戒心的人，必須和他產(chǎn)生[情感協(xié)調(diào)]，而阻礙[情感協(xié)調(diào)]的因素之一是，對(duì)方認(rèn)為[我和你是屬于兩個(gè)完全不同的世界]，像這樣，對(duì)方認(rèn)為車輪的大小不同，所以根本無(wú)法連接，轉(zhuǎn)動(dòng)，要解決這個(gè)問(wèn)題，必須讓對(duì)方意識(shí)到，你們是屬于同一個(gè)世界，同一個(gè)集團(tuán)才行。
人們常常在和初次見(jiàn)面的人談話時(shí)，會(huì)問(wèn)道：[你是哪里人?][哪個(gè)學(xué)校畢業(yè)的?]這種行為就是潛意識(shí)里想找尋的彼此的共同點(diǎn)，當(dāng)對(duì)方說(shuō)出地點(diǎn)后，也許你會(huì)說(shuō)：[哦!兩年前我去過(guò)。]如此一來(lái)，心理的距離便大為縮短了。
和初次見(jiàn)面的人談話時(shí)，如果彼此的經(jīng)驗(yàn)相同，則警戒心就會(huì)減弱，彼此就能坦誠(chéng)相見(jiàn)了。
另外，以和對(duì)方具有密切關(guān)系的.第三者為話題，也是縮短心理距離的方法之一。我有一位從事不動(dòng)產(chǎn)事業(yè)的朋友，每次當(dāng)他發(fā)覺(jué)商談不順時(shí)，他便將話題轉(zhuǎn)向?qū)Ψ降募彝ァＳ幸淮挝乙员ＷC人的身份出席他的商談會(huì)議，對(duì)方是我的學(xué)弟，本來(lái)我學(xué)弟的表情非常嚴(yán)肅;但是聽到朋友說(shuō)：[令郎現(xiàn)在念小學(xué)了吧!]學(xué)弟的表情立刻松弛下來(lái)，笑著說(shuō)：[你這么會(huì)這么清楚呢?那孩子調(diào)皮極了。]朋友就是以學(xué)弟的愛(ài)子為話題，成功地完成[情感協(xié)調(diào)]，消除了學(xué)弟的警戒心。
國(guó)外曾經(jīng)有位人士參加競(jìng)選活動(dòng)，當(dāng)他的助選員發(fā)現(xiàn)，一般選民誤認(rèn)為他是一位屬于高階層社會(huì)的人士，對(duì)于一般人總是表現(xiàn)冷漠的態(tài)度，于是他們便把宣傳的重心置于他是四個(gè)孩子的好爸爸。
曾經(jīng)在羅斯福總統(tǒng)任內(nèi)擔(dān)任郵政統(tǒng)長(zhǎng)的吉母.法雷，每次和人初次見(jiàn)面時(shí)，總會(huì)問(wèn)對(duì)方的姓名，家庭，職業(yè)等等，待下次見(jiàn)面時(shí)，即使是一年以后，他也會(huì)清楚地叫出對(duì)方的名字，并且詢問(wèn)其妻，其子的近況，這對(duì)于造成共同意識(shí)非常有幫助。
選民知道這位被選舉人有四個(gè)孩子，而且又是一位稱職的父親之后，對(duì)他產(chǎn)生親切感，這位人士也就這樣高票當(dāng)選了。
由以上的例子得知，遇到難以說(shuō)服的場(chǎng)面時(shí)，在進(jìn)入主題之前，盡量談?wù)労椭黝}無(wú)關(guān)的事情，例如，彼此的經(jīng)驗(yàn)，嗜好或家庭，這些比較生活化的主題，讓人感覺(jué)到很輕松，心理防線就會(huì)放下，那么即使現(xiàn)在不是你的客戶，也由可能在將來(lái)成為你的潛在客戶。
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