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  • 銷售心理學:接近客戶的有效方式

    時間:2020-09-02 10:01:44 銷售心理學 我要投稿

    銷售心理學:接近客戶的有效方式

      銷售心理學:接近客戶的有效方式。顧名思義,接近法就是銷售員直接利用銷售產品引起客戶的注意和興趣,進而轉入面談。

    銷售心理學:接近客戶的有效方式

      1) 禮物接近法

      銷售員利用饋贈物品、免費品嘗的方法來接近對方,容易吸引客戶的注意和興趣,效果也非常明顯。這種方法對于新型產品、各大商場客流密集處更能發揮效能。應注意饋贈的物品要適當,方便客戶拿取或品嘗,語言要熱情、主動。

      2) 直接拜訪接近法

      直接拜訪通常有兩種形式,一種是事先已經和客戶約好會面的時間,另一種是預先沒有通知客戶,直接到客戶處進行拜訪。

      直接拜訪的目的在于找出潛在客戶,并設法與關鍵人士會談,收集潛在客戶的資料。

      直接拜訪運用得當能帶給銷售員許多有利的機會。如親自判斷潛在客戶的購買潛力,在極短的時間收集客戶的資料,建立潛在客戶卡,供日后安排拜訪用;能有效地了解銷售員的區域特性;同時也是鍛煉銷售員的最好辦法。

      但是對于一個銷售新人來講,這一方法應慎用,因為直接拜訪很容易吃閉門羹,這在初期會嚴重摧毀一個銷售員的意志。

      3) 產品接近法

      顧名思義,產品接近法就是銷售員直接利用銷售產品引起客戶的注意和興趣,進而轉入面談。

      讓產品先接近客戶,讓產品做無聲的介紹,實現自我銷售員,這是產品接近法的最大優點。但是,運用產品接近客戶時應注意以下幾點事項。

      產品自身需具有一定的吸引力。

      只有產品本身能引起客戶的注意和興趣,這才能達到接近客戶的目的。在客戶看來毫無特色、毫無魅力的一般商品,不宜單獨使用產品接近法。即使銷售員自信產品獨特新穎,而且事實上也的確如此,但若客戶不能立即認識到這一點,最好還是不要使用產品接近法。

      產品本身應精美輕巧,便于攜帶。

      笨重的龐然大物、不便攜帶的產品不宜使用產品接近法。例如重型機床銷售員、房地產銷售員、推土機銷售員就不好利用產品接近法。但是,銷售員可以利用產品模型、產品圖片等作為媒介接近客戶。

      產品必須是可以直接作用于客戶感官的實物產品。

      不見摸不著的無形產品或勞務,不能使用產品接近法,如理發、洗澡、人壽保險、旅游服務、電影入場券等都無法利用產品接近法。

      產品本身要經得起客戶反復接觸。

      銷售員應準備一些專用的.接近產品,平時注意加以保養,以免在客戶操作時出毛病,影響銷售效果。

      4) 現場演示接近法

      這是一種古老的銷售術,最早如街頭雜耍、賣藝等都是采用現場演示的方法招徠客戶。在現代銷售中,此方法仍有重要的利用價值。例如,某一銷售聲控魔方玩具的銷售員,坐定之后,并不急于開口說話,而是取出一個小巧玲瓏、色彩艷麗的正四方體“木箱”放到客戶的面前,隨著一聲拍掌,小木箱不但搖晃起來,同時還用幾種語言發出“讓我出去”的叫聲,仿佛那只小小的木箱真的鎖住了一個急于外逃的魔鬼。這場生動形象、直觀的展示,勝過銷售員繪聲繪色的描述,會使客戶獲得一個直覺印象。

      此時,一個成功的銷售員如能不失時機地發揮語言的作用,熱誠為客戶答疑解惑,闡明該產品價格定位及廣闊的市場前景,必能為最后的成交打下一個良好的基礎。

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