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  • 營銷心理學(xué):銷售角色認知與流程關(guān)鍵

    時間:2020-11-15 13:31:38 銷售心理學(xué) 我要投稿

    營銷心理學(xué):銷售角色認知與流程關(guān)鍵

      專業(yè)銷售的概念始于20世紀20年代由美國銷售心理學(xué)家E. K. Strong撰寫的《銷售心理學(xué)》。這部著作奠定了以后長達半個世紀的銷售學(xué)習(xí)課程,其核心發(fā)展至今即人們熟知的專業(yè)銷售技巧(professional Selling Skills)。

    營銷心理學(xué):銷售角色認知與流程關(guān)鍵


      然而,專業(yè)銷售的內(nèi)涵本身一直在變,始終與市場的發(fā)展同步,使得這一經(jīng)典的銷售模式靡久不衰,成為銷售新軍的進階教案或有經(jīng)驗的銷售人士的強化課程,由此減少不必要的彎路和時間花費,使面對面的銷售拜訪發(fā)揮出最大效益。


      通過剖析一系列的概念、步驟、技巧和案例,我們可以對專業(yè)銷售體系有全面的認知和掌握。這包括做最充分的銷售準備和目標設(shè)定(SMART);成功開場,引起并維持買家的注意,贏得客戶對拜訪的興趣;通過提問獲取客戶關(guān)鍵信息,并觀察對方肢體語言,發(fā)掘他們的關(guān)注點及購買動機;專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見,理解應(yīng)對的基本原理和有效做法;識別購買信號并懂得適時地要求客戶承諾,達成協(xié)議。


      銷售概念:怎一個“賣”字了得

      銷售是什么,是“賣”嗎?應(yīng)該如此。不過“賣方”這個角色不是人人都能演好的。銷售要解決的就是這個問題 - 讓你知道“賣”不只是一種行為,更是一種思維和策略。


      例如,客戶的目標是買太陽鏡,有的是為了耍酷;有的是怕陽光過強,瞇著眼睛容易增加眼角皺紋;有的也許是昨天跟男朋友吵了架,哭腫了雙眼,沒東西遮著紅腫的眼睛,不方便出門。每個人的特殊需求不一樣,不管是造型多酷的太陽鏡,如果鏡片顏色比較淺或透光,那么原本耍酷的賣點便無法滿足擔(dān)心皺紋以及希望遮住紅腫眼睛的客戶的特殊需求。


      要了解銷售是什么,我們也許首先得明白銷售不是什么。銷售不是一股腦的解說商品,因為您根本不知道客戶的需求是什么。銷售不是與客戶辯論、斗嘴,客戶要是說不過您,可以選擇不買來贏您。銷售不是我的東西最便宜,如果東西因為便宜才能賣掉,這是生產(chǎn)單位有效控制成本的功勞,不是銷售的努力。試想一下,您若沒有便宜東西可賣,怎么辦呢?銷售不是口若懸河,讓客戶沒有說話的'余地。沒有互動,怎么可能掌握客戶的需求呢?銷售不是只銷售商品,因為只有客戶對您有了好感,才會信任您所說的話。


      銷售當(dāng)然也決不是投機取巧或靈光一現(xiàn),銷售應(yīng)該是一個發(fā)現(xiàn)、發(fā)掘、引導(dǎo)和滿足客戶需求進而達成交易的過程。從大處著眼,銷售應(yīng)該理解為一種以解決問題和成交為目的的溝通,以與客戶建立合作伙伴關(guān)系,實現(xiàn)共贏和共同成長。

      目標設(shè)定:搜集信息和引發(fā)決定

      為有一個結(jié)果,首先得設(shè)定目標,否則可能無功而返。一個復(fù)雜的銷售過程由一系列階段性目標構(gòu)成,每一個分目標都最終指向簽單成交。從銷售開始到目標實現(xiàn)的過程可比作階梯,每上一步,都必須獲得客戶的信息或同意。所以,目標設(shè)定的核心即在于兩個重要方面:搜集信息和引發(fā)決定。這些“階段性成果”的不斷疊加和累積可以帶你一步步走向成功。

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