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銷售心理學：馬蠅效應
馬蠅效應(Horse Flies effect)再懶惰的馬，只要身上有馬蠅叮咬，它也會精神抖擻，飛快奔跑。啟示：有壓力才有動力。
產生馬蠅效應的主要原因有2個：
1、外界環境的變化會影響個體的行為：一匹很安逸的馬，突然被馬蠅叮咬而產生的痛疼感，將直接刺激馬對此作出反應---如何擺脫“痛疼感”。
2、明確的目標會激勵員工更好地投入工作：馬兒的目標很明確，就是要擺脫“痛疼感”，因此它會精神拌擻，飛快奔跑。
在現實管理工作中，“馬蠅效應”不失為高明管理者的一項有效工具。
一個部門或一個團隊，如果長時間保持風平浪靜，表面上看起來是一片“和諧”，實質上是在孕育“一壇死水，這種平靜將會使團隊失去激情，失去創意，從而慢慢地就失去了戰斗力。因此，好的管理者應該關注如何改變員工的工作環境，通過環境的改變來刺激員工的行為，影響員工的行為，必要時制造一點沖突(管理中的“沖突原理”)，以此來激發員工的斗志和潛能，以防止員工在“平靜中休克”，如日常管理工作中常見的換崗、擴大工作內容、樹標桿、內部競賽等，都是在通過改變環境來刺激員工行為，激發員工的工作熱情。目標明確，不管是對一個部門還是對單個員工來說都是非常重要的。懶惰的馬突然間精神抖擻，飛快奔跑，為什么?一個重要的原因就是通過奔跑以盡快地擺脫因馬蠅叮咬而產生的痛疼，其目標非常明確!有目標就會有壓力，有壓力就會產生動力。作為一名管理者，一定要明確我們的工作和發展目標，要明確你所負責部門的目標，并據此將部門目標分解到每一個崗位，以達成壓力傳遞的效果，讓部門的全體員工都明確自己的工作目標，并為之奮斗，從而更好地保證部門目標的實現。
林肯少年時和他的兄弟在肯塔基老家的一個農場里犁玉米地，林肯吆馬，他兄弟扶犁，而那匹馬很懶，慢慢騰騰，走走停停。可是有一段時間馬走得飛快。林肯感到奇怪，到了地頭，他發現有一只很大的馬蠅叮在馬身上，他就把馬蠅打落了。看到馬蠅被打落了，他兄弟就抱怨說："哎呀，你為什么要打掉它，正是那家伙使馬跑起來的嘛!" 沒有馬蠅叮咬，馬慢慢騰騰，走走停停;有馬蠅叮咬，馬不敢怠慢，跑得飛快。這就是馬蠅效應。馬蠅效應給我們的啟示是：一個人只有被叮著咬著，他才不敢松懈，才會努力拼搏，不斷進步。
馬蠅效應來源于美國前總統林肯的一段有趣的經歷。1860年大選結束后幾個星期，有位叫作巴恩的大銀行家看見參議員薩蒙·蔡思從林肯的辦公室走出來，就對林肯說："你不要將此人選入你的內閣。"林肯問："你為什么這樣說?"巴恩答："因為他認為他比你偉大得多。""哦，"林肯說，"你還知道有誰認為自己比我要偉大的?""不知道了。"巴恩說，"不過，你為什么這樣問?"林肯回答："因為我要把他們全都收入我的內閣。
事實證明，這位銀行家的話是有根據的，蔡思的確是個狂態十足的家伙。不過，蔡思也的確是個大能人，林肯十分器重他，任命他為財政部長，并盡力與他減少磨擦。蔡思狂熱地追求最高領導權，而且嫉妒心極重。他本想入主白宮，卻被林肯"擠"了，他不得已而求其次，想當國務卿。林肯卻任命了西華德，他只好坐第三把交椅，因而懷恨在心，激憤難已。
目睹過蔡思種種形狀、并搜集了很多資料的《紐約時報》主編亨利·雷蒙特拜訪林肯的時候，特地告訴他蔡思正在狂熱地上躥下跳，謀求總統職位。林肯以他那特有的幽默神情講道："雷蒙特，你不是在農村長大的嗎?那么你一定知道什么是馬蠅了。有一次我和我的兄弟在肯塔基老家的一個農場犁玉米地，我吆馬，他扶犁。這匹馬很懶，但有一段時間它卻在地里跑得飛快，連我這雙長腿都差點跟不上。到了地頭，我發現有一只很大的馬蠅叮在它身上，于是我就把馬蠅打落了。我的兄弟問我為什么要打掉它。我回答說，我不忍心讓這匹馬那樣被咬。我的兄弟說：'哎呀，正是這家伙才使得馬跑起來的嘛!'"然后，林肯意味深長地說："如果現在有一只叫'總統欲'的馬蠅正叮著蔡思先生，那么只要它能使蔡思不停地跑，我就不想去打落它。
效應啟示：
這個小故事對管理者用人很有啟發。越是有能力的員工越不好管理，因為他們有很強烈的占有欲，或既得利益，或權勢，或金錢。如果他們得不到想要的東西，他們要么會跳槽，要么會搗亂。要想讓他們安心、賣力地工作，就一定要有能激勵他的東西。
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