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  • 銷售心理學的十大技巧解析

    時間:2024-11-08 05:25:00 秀雯 銷售心理學 我要投稿
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    銷售心理學的十大技巧解析

      商品的銷售是商場的核心業(yè)務(wù),從本質(zhì)上講,銷售是一個不斷與顧客溝通的過程,是一個引導、“教育”的過程。下面小編為您帶來銷售心理學的十大技巧解析!

    銷售心理學的十大技巧解析

      銷售心理學的技巧解析

      一.銷售心理學

      ①顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。

      ②不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。

      ③沒有不對的客戶,只有不好的服務(wù)。

      ④賣什么不重要,重要的是怎么賣。

      ⑤沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。

      ⑥沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。

      ⑦成功不是運氣,而是因為有方法

      二.銷售心理學

      客戶問:你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢?如果你滔滔不絕,你就掉進陷阱的跡象!建議反問:您這樣問,肯定是了解過A產(chǎn)品的,您覺得,他的哪方面讓您最滿意,為什么?回答完畢,然后你方可淡定地說:我非常理解,這幾個功能我們也同時具備,除此之外......

      三.銷售極富創(chuàng)造性

      銷售極富創(chuàng)造性是一門深奧的學問,它是綜合了市場學、心理學、口才學、表演學等知識的一種藝術(shù)工作。所以,使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手;使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家;只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷售員。

      四.銷售心理

      在美國的Wal-Mart超市里,啤酒與尿布被擺在一起出售,這使尿布和啤酒雙雙增銷了,原因是美國女人會要求丈夫下班后為孩子買尿布,男人在買完尿布后就會順手買回自己愛喝的啤酒,因此形成了如此神奇的銷售效果,這就是交叉銷售和關(guān)聯(lián)銷售......

      五.殺價中的五個潛規(guī)則

      1、絕不先開價,誰先開誰先死。

      2、絕不接受對方的起始條件,誰接受誰吃虧。

      3、殺價必須低于對方預期目標,不殺是傻子。

      4、聞之色變法,讓對方感到他的要價太嚇人了。

      5、選擇隨時準備走人,逼迫對方倉促下決定。

      六.最賺錢的性格是執(zhí)著

      調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話。這些不放棄的10%正是收入最多的人士

      七.實用銷售心理學:

      其一:銷售不是要你去改變別人,

      其二:銷售的成功取決于客戶的好感,

      其三:如何身份定位:顧客是誰?我是誰?

      其四:建立共同的信念與價值,要多用"我們",

      其五:少用"但是",多用"同時"。

      八.強大的潛意識

      飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場面,一旦處于該場景,你會突然決定:我得來杯飲料。耶魯大學巴赫教授說:坐在硬椅子上砍價會更無情;捧著熱咖啡比拿冰可樂更傾向于認為別人慷慨友善;面試官會認為擁有厚實文件夾的應聘者更認真…重點是人們完全意識不到,自己被什么事物影響

      九.創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事

      1、瞄準一個方向;

      2、激勵團隊;

      3、傳播價值觀;

      4、至少75%時間花在產(chǎn)品上;

      5、分析數(shù)據(jù);

      6、強健體魄;

      7、吸取反饋建議;

      8、離開辦公室接觸真實世界;

      9、微博交友;

      10、掌握現(xiàn)金流;

      11、站在投資人角度衡量自己的工作;

      12、保持快樂;

      13、熱愛你身邊的一切

      十.拜訪客戶要做到的三件事

      1)注意讓客戶說,每說45秒,一定要調(diào)動客戶說15秒。保持和對方一個語速。

      2)3分鐘后,就要找到客戶的興趣范圍,引導話題到對方的熱點區(qū)。

      3)努力讓客戶記住自己的獨特的特點,而不是公司的,不是產(chǎn)品的。關(guān)注對方的心理預期,性格特點,素質(zhì)和閱歷

      銷售心理學的技巧解析

      千萬不要接受客戶的第一個提議

      如果客戶讓你便宜3000,你立即就同意,客戶就會覺得自己還可以把價格壓得更低,客戶的心理就會發(fā)生變化,從而導致后面的銷售推進非常不順利。

      適當?shù)臅r候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

      當客戶提出一個要求的時候,我們的銷售顧問應適當表現(xiàn)出驚訝的狀態(tài),讓客戶覺得提出的要求過高了,從而在后期談判中掌握主動,同時也是讓客戶有“贏”的感覺的第一步。

      扮演勉為其難的銷售人員

      當客戶提出降價要求的時候,銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子,讓消費者覺得他抓到了關(guān)鍵點,在所有價格談判過程中,你在觀察消費者的同時,消費者也在觀察你,雙方都在試探對方,所以表情到位,語言到位是一個優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ),這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。

      適當?shù)臅r候要立場堅定、緊咬不放

      銷售顧問不僅僅要會降價,會表演,同時在關(guān)鍵時候也要立場堅定,不松口,不能消費者一緊追不放,銷售顧問就馬上投降降價,這樣就沒完沒了,即使還有降價的空間,也要學會立場堅定,一定要練就在關(guān)鍵時候不松口的本事,如果每次都降到底價,銷售顧問還有什么作用?

      給自己留一些談判的空間

      在前期消費者詢價的時候,一定要給自己留出一定的談判空間,也就是我在前面提到的第一大紀律:要分清詢價和價格談判這兩個不同點,不要在詢價時就把所有底價拋出去,這樣后期就沒有談判空間了。

      給消費者一些還價的空間,避免產(chǎn)生僵局

      在消費者詢價的時候,給出的價格就應該預留出消費者的還價空間,其實這個定價應該是4S店整體的一個定價策略,需要4S店在事先定價就已經(jīng)考慮過此事。

      提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價值感

      銷售顧問需要謹記的一點是,你賣的不僅僅是產(chǎn)品,你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體,所以在和消費者講解的時候,不要單純的說產(chǎn)品如何,還要講解品牌、服務(wù)給消費者帶來的價值。

      讓消費者覺得“贏”得了談判

      在最后談判完成的時候,銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了,這非常關(guān)鍵,在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。

      借助公司高層的威力

      當談判陷入僵局,需要有個臺階下的時候,可以借助公司高層的力量,例如銷售經(jīng)理、主管副總等,請高層出面打破僵局,記住是打破僵局,不是幫你談判,這是兩個概念。

      避免對抗性的談判

      一定要避免把談判推向?qū)剐裕簿褪菑拈_始到結(jié)束,你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判,而不是你和客戶之間的談判,談判的氛圍不能劍拔弩張,談判的結(jié)果應該讓客戶感到你幫助他贏得了這個價格。

      交換條件法

      如果客戶非要降價,沒有回旋的余地,銷售顧問在這個時候也要思考如何攫取最大利益,這個時候可以采用交換條件法,可以告知消費者我想辦法幫您拿到這個價格,您也要幫我一個忙,這時候可以借助這個話題推出:精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。

      好人/壞人法

      這個方法我不做太多介紹了,如果有孩子的同學們都用過,一個揍孩子,一個哄孩子,大家想想在銷售中怎么應用。

      蠶食鯨吞法

      在價格達成意向的時候,不要忘記推銷汽車精品,讓客戶答應前期沒有答應的一些條件。

      價格讓步要有節(jié)奏

      降價有四不準:

      不準等額讓步

      不準在最后一步中讓價太高

      不準起步全讓光

      不準先少后多

      擬訂合同法

      在價格談判中,如果消費者要求降價,銷售顧問可以用擬訂合同法,先事先擬定消費者同意的價格合同,然后再去爭取所謂的降價,這樣就得到了消費者的承諾。

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