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  • 車展銷售技巧

    時間:2020-09-07 15:05:18 銷售心理學 我要投稿

    車展銷售技巧

      每年全國各地都會舉辦大大小小的車展,其中包括三大車展:上海車展、北京車展、廣州車展。關于車展銷售技巧,你真的懂嗎?

    車展銷售技巧

      1車展目標

      一、獲取訂單:抓邀約的客戶

      1、本月三次車展會讓邀約話術顯得牽強,但依然要給他一個去車展的理由。沒有動機,就沒有行動。切記是邀約,而不是告知。

      2、你邀約的客戶25%的可能訂單,25%的可能被別人訂單,25%的可能成為別人的潛客,25%的可能不來。所以,請跟緊點,不要怕暴露。

      二、如何抓有效客戶?

      有效客戶辨別要點:

      一、觀其行——行為辨別要點:

      1、 全家動員,老少幼一家或夫妻兩人。

      2、結伴而行,兩到三個朋友,時常相互討論,會聽取銷售顧問的介紹。面帶疑惑。 或進場后,特別鐘情某一款車——專心看車。

      3、獨自一人,面無表情,手里所拿車型材料不多,且款型級別相近;颡氄緢鲞叄o觀傾聽現場銷售顧問給其他客戶的介紹。

      4、來回穿梭各品牌展場多次,并重復鑒賞同一款車。

      5、被DM吸引,站著或坐著詳細閱讀者. ? 備注:留意每一位客戶眼神、移動路線、停留時間和手上目錄。

      二、聽其言——言語辨別要點

      1、直接針對展場某一車型詢問價格。

      2、直接詢問優惠內容或開口還價。

      3、對購車細節特別感興趣,會問到車型在日常展廳或網上常見的問題。例如: 聽說XX的發動機國產了是嗎?

      4、主動索取車型畫冊。

      5、詢問某一競品如何。

      三、非買家客戶辨別要點(僅供參考):

      車迷:汽車知識豐富,關注新車及概念車或從未聽聞的行業信息,侃侃而談,樂不思蜀。

      媒體工作者:隨身配備專業相機,只在車的某個角度徘徊,或象征性看下展車。

      路人甲:結伴同行,走馬觀花,手放于背后、口袋中或抱于胸前。臉上帶有莫名的笑容或故作鎮定。

      贈品收藏者:注重贈品、資料收集,關注現場節目內容,對促銷響應冷淡

      剛買車的新車主:探詢各品牌促銷項目,想確認有沒有吃虧

      2車展前的準備

      形象:精心裝扮、飽滿的精神、高昂的士氣

      微笑:歡迎光臨XX展區,把說話的分貝提高。給自己準備個好記的名字或昵稱。

      作戰工具:手冊、計算器、筆、客戶信息本(重要)、預算單。

      3客戶接待流程

      1、客戶心理:

      ——比哪款車最合用! ——比哪一家最優惠! ——比哪一家形象最好! ——比哪一家氣氛最好! ——比誰接待最熱忱! ——比誰讓人最放心!

      想辦法滿足客戶的心理。接待要熱情、積極主動。

      2、接待流程

      ——確認需求——直切亮點——有力報價——轉移抗拒——做價格預算商談——訂單

      3、接待要點

      接待積極,鑒定要快。根據客戶的需求(手上畫冊、預購價位、年齡)迅速找準適合客戶的車型。

      介紹簡捷,開門見山。車展不比展廳,不必六方位慢慢道來,講解車型的核心亮點或客戶的需求點。

      促銷誘因,勇于求訂。多要單,不厭其煩,用當日價格優惠引誘、刺激 客戶。例:這次車展我們家里的庫存還可以,下次肯定沒有這樣優惠了,你可以先定下來,下次保證沒這個優惠。

      情境造勢,刺激現訂。利用現場的氛圍、訂單榜或客戶的訂單,制造從眾心理。

      笑容洋溢,巧留資料。寫預算現把客戶信息寫完整 ,完美印象,再訪布局。無論客戶定或者不定,都保持平常心,不要有情緒或面帶不悅之色。

      4注意事項

      1、勤奮、積極、主動是抓單的的基礎。

      2、如果你是“發單式”接待,請擋在客戶的前面,并讓自己的聲音有些感情,讓客戶感覺到你真誠地希望他來看下我們的車型。

      3、請留意你接待過的'每一個顧客,能保證他再回頭時可以第一時間認出來。

      4、每個人都不希望錯過“小便宜”,想讓客戶訂單的欲望燒起來,請盡可能膨脹車展上的‘限時優惠’。把‘送’的部分多說幾遍。

      5、如果你無精力或不愿接待,請放棄;若接待,請用心。

      6、記得每一筆生意都是桌上簽訂的,所以當客戶有購買意愿時,請入座。

      7、當客戶詢價或還價時,告訴顧客‘平時優惠XX,今天優惠XXX,而且還送XXXX。

      8、如果顧客不在現場或沒有拿出定金,不要掏心窩地把底價報給他。

      9、上帝想讓一個人滅亡必先使他瘋狂,想讓一個人瘋狂必先使他迷茫;馃岬默F場氛圍帶來的沖擊總能讓客戶不知所措地產生‘從眾‘的心理,讓自己high起來來。

      10、太多不懂車的客戶車展選車就像買彩票,用極少的知識支配著自己的判定和抉擇,這種糾結困惑的心理比展廳更嚴重,用親和或熱情攻破它。

      11、銷售顧問的“集結”會讓自己陷入安逸休息狀態而無法自拔,那只會讓自己錯過更多客戶,并會使展車顯得冷清,而讓客戶錯誤地以為這也是一個賣的不好的牌子。所以,累了找個人少的地方休息一下,休息累了再回來繼續戰斗。

      12、扛著壓力會讓自己變得像背著殼的蝸牛,釋放它你會走地更快。

      13、車展是迅速全面了解競品的最好機會。

      14、一次車展,一個起點。想拉開差距或縮小差距,全力以赴奮斗兩天。

      15、不要把自己總釘在一個調上,要想獲得的與別人不一樣,付出的就要與別人不一樣。不改變過程就不可能改變結果;不改變自己就不可能改變環境。


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