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  • 讓銷售從此更簡單:催眠式銷售

    時(shí)間:2020-09-10 11:41:05 銷售心理學(xué) 我要投稿

    讓銷售從此更簡單:催眠式銷售

      在銷售工作中,你有沒有遇到過以下的情形?你有沒有試過,遇到客戶時(shí)卻不知如何開口?開了口之后卻不知怎么引起客戶的注意?引起注意之后,卻不知怎么建立信賴感?下面是YJBYS小編整理的相關(guān)資料希望大家喜歡。

    讓銷售從此更簡單:催眠式銷售

      而在進(jìn)一步的銷售工作中,你是否希望,很快地讓客戶開始聆聽你的談話?

      找到客戶的需求?

      讓對方使用購買你的產(chǎn)品或服務(wù)的欲望?并且,最后成交?

      如果你需要這些,催眠式銷售五步曲法,可以給你全面的支持與協(xié)助,讓你感到自己越來越有影響力與推動(dòng)力了。

      在開始這個(gè)神奇的方法之前,我們必須先重復(fù)一些重要的觀點(diǎn),以此來厘清一些對催眠及銷售的誤解。然后,我們才能以從一個(gè)正確的起點(diǎn)上,開始我們晉身卓越銷售人的特訓(xùn)。

      一、催眠式銷售的觀念

      ●觀念一、催眠是一種改變狀態(tài)的方法,而不是讓你睡覺。

      我們在電視上 看到的催眠一般都是表演式催眠(也叫舞臺式催眠)。而我們在這里介紹的催眠方法是源于交談式催眠。什么是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對方進(jìn)入 一種更容易接受你的影響的狀態(tài),同時(shí)你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動(dòng)力。催眠不是讓你睡覺。一般來說,催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的, 更容易接受意見的狀態(tài)。我們在生活中經(jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。如玩電子游戲、入神、做白日夢、計(jì)算一道算術(shù)題、聚神會(huì)神聽一段音樂、思考一項(xiàng)工作、回憶一段往事等等都可以進(jìn)入淺度或中度的催眠狀態(tài)。

      ●觀念二、無論你是否催眠師,你每天都在催眠,無論你是否推銷員,你每天都在銷售。

      有的人說,催眠對我沒有用,我并不需要。事實(shí)上,無論你覺得自己是否需要,你每天都在催眠他人,或自我催眠。當(dāng)你不斷地說:“催眠對我沒有 用”時(shí),事實(shí)上就是在下一個(gè)催眠指令,而這個(gè)“催眠對我沒有用”的指令,會(huì)讓你開始相信自己不需要學(xué)習(xí)這門卓越的技術(shù)。當(dāng)你對自己說:“催眠式銷售是什 么?好像會(huì)對我有所幫助耶”時(shí),你同樣在進(jìn)行一次自我催眠,讓自己樂意去接受新的事物。

      同時(shí),上面的過程,也是一個(gè)銷售的進(jìn)程,它們都是你把一個(gè)想法,推銷給你自己的過程。而我們每天,在不同的時(shí)間、地點(diǎn),我們都在不斷地把我 們的想法、我們的產(chǎn)品,我們自己推銷給別人。你也許會(huì)說:“東門街上的腸粉王很好吃耶,有海鮮粉,很美味的。我們?nèi)ツ沁叧园伞?rdquo;這就是一個(gè)催眠,你引發(fā)別 人開始去想像一件事,并進(jìn)行一定程度的集中注意的狀態(tài)。這同時(shí)是一次銷售,你把你的意見,用“美味”的**包裝起來,推銷給別人。

      看,這不是很奇妙么?

      只要你與人接觸,你就在不斷的催眠與銷售。既然它與我們的生活如此密切,我們更需要好好的關(guān)注它,讓它發(fā)揮更大更好的作用。

      ●觀念三、銷售四字決:銷售買賣——銷的是自己,售的是信念,買的是感覺,賣的是好處。

      二、催眠式銷售五步曲

      ▲步驟一:吸引注意(感官收斂)

      常見銷售問題:

      1、銷售人員沒有吸引顧客的注意力,就開始滔滔不絕的介紹產(chǎn)品了,說完之后,顧客只說:“我不感興趣。”

      2、銷售人員大談產(chǎn)品的好處,而不是從顧客的需求入手。最后才知道推薦錯(cuò)產(chǎn)品了。

      本步驟的好處:

      1、快速地吸引顧客的.注意,思考與參與。

      2、從顧客的情況入手,有針對性地進(jìn)行銷售。

      3、以顧客的喜好及問題為導(dǎo)向,建立良好的親和力。

      技巧說明:

      技巧1、情況提問

      這個(gè)技巧是整套技巧的核心技巧之一。情況提問的目的是從顧客的情況開始交談,通過不斷的提問,來發(fā)現(xiàn)顧客的問題。

      例子1:

      銷售人員:“白小姐是從事什么工作的呢?”

      白小姐:“我是從事人力資源工作的。”

      銷售人員:“哦,人力資源啊,這可是一個(gè)挺有挑戰(zhàn)性的工作,能給我談?wù)劽?”

      白小姐:“也沒什么好談的,常常要給員工做培訓(xùn),有時(shí)連周末都忙,家里孩子都顧不上了。”

      交談到這里,就開始發(fā)現(xiàn)了白小姐的問題了,就是她的工作時(shí)間與照顧孩子的時(shí)間沖突了。

      ▲如何開發(fā)“情況提問”

      一般情況下,銷售人員在與客戶接觸時(shí),喜歡直接從自己的產(chǎn)品介紹入手,而沒有顧及客戶的需求。這樣的方式,往往難以推動(dòng)客戶決定消費(fèi)。而催眠式銷售則用相反的方式,從客戶的情況入手,進(jìn)而發(fā)現(xiàn)顧客的問題,更進(jìn)一步去了解與強(qiáng)化顧客的需求,最終促使消費(fèi)。

      傳統(tǒng)的銷售方式

      客戶

      產(chǎn)品

      產(chǎn)品好處←—產(chǎn)品特點(diǎn)

      客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

      催眠式銷售

      我們運(yùn)用提問來做銷售的流程是:客戶情況—→客戶問題—→客戶需求—→產(chǎn)品好處

      從四個(gè)步驟一步一步深入挖掘與引導(dǎo)。

      而我們要怎么設(shè)計(jì)出這套提問呢?步驟則相反,它是:產(chǎn)品好處—→客戶不同情景中的需求或問題—→與生活情景有關(guān)的提問。

      例子2:一個(gè)培訓(xùn)課程的情景提問設(shè)計(jì),假設(shè)這個(gè)課程叫【心對心高效能溝通】

      產(chǎn)品與服務(wù)的好處

      客戶不同情景中的問題或需求(4種情景)

      與生活情景有關(guān)的提問

      了解自己的方法

      了解他人的方法

      改善溝通的心態(tài)

      改變溝通的技巧

      家庭

      了解自己的妻子

      改善自己與妻子的關(guān)系

      了解自己孩子的想法

      幫助孩子提升自尊心

      幫助孩子提升學(xué)習(xí)成績

      您平常與您的愛人平常假日都有什么消遣的?(這個(gè)問句沒有直接問:你結(jié)婚也沒有,而換一種方式發(fā)問)

      您與您的愛人的關(guān)系怎么樣?

      您的孩子有多大了?

      您的孩子的學(xué)習(xí)情況怎么樣呢?

      ……

      事業(yè)

      建立有助于事業(yè)發(fā)展的人脈

      改善與同事或下屬的關(guān)系

      學(xué)習(xí)如何影響別人、推動(dòng)別人、激勵(lì)別人

      學(xué)習(xí)如何處理沖突

      ……

      您是從事什么工作的呢?

      您與同事的關(guān)系怎么樣呢?

      您覺得要讓自己的事業(yè)更好的發(fā)展,是否需要結(jié)識更多的人?

      ……

      休閑

      學(xué)習(xí)與自己的身體溝通的方法

      ……

      您有沒有發(fā)現(xiàn),有時(shí)身體會(huì)覺得累得不行?

      ……

      金錢

      學(xué)習(xí)與陌生人交談

      提升自己與他人交際時(shí)的自信

      學(xué)習(xí)如何把產(chǎn)品銷售給別人

      您是否希望讓自己有更多的收入?

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