為什么上整數(shù)出價(jià)的賣家比較容易還價(jià)？
如果你急著要把一樣?xùn)|西在淘寶上出手，那就應(yīng)該盡量列整數(shù)價(jià);如果你想在淘寶上找比較愿意挨“宰”的賣家，那就找那些列整數(shù)價(jià)的吧。至于為什么?快看下面的文章。
在你家廚房的柜子里放著一個(gè)電飯煲，是一年前搞活動(dòng)時(shí)一家公司送的。這個(gè)電飯煲還沒有拆封，因?yàn)榧依镞�用不上。你老婆老催著你在淘寶上把新的電飯煲賣掉，因?yàn)樗技依锏牡胤健Ｄ憬裉煺糜悬c(diǎn)時(shí)間處理這事。這個(gè)電飯煲的市場(chǎng)價(jià)是200元，你打算半價(jià)100元左右把它盡快賣掉。為了盡快把它賣掉，你應(yīng)該在淘寶上列出什么樣的價(jià)格?是整數(shù)100元還是稍微低一點(diǎn)的非整數(shù)價(jià)格，比如97元?
你可能認(rèn)為出價(jià)97元能更快地吸引買者前來購(gòu)買。但你錯(cuò)了，出整數(shù)價(jià)格100元比稍低的非整數(shù)價(jià)97元能夠更快地吸引購(gòu)買者!基于對(duì)eBay數(shù)據(jù)的分析，2015年的一篇近期工作論文(作者Backus、Blake和Tadelis，下稱BBT)發(fā)現(xiàn)了這個(gè)奇怪但有趣的現(xiàn)象。
首先要說明的是，在eBay上賣家列出的初始價(jià)一般不是最終的成交價(jià)。有興趣的買家可以向賣家還價(jià)，而賣家可以進(jìn)一步討價(jià)。這個(gè)討價(jià)還價(jià)的`過程可以持續(xù)到最終達(dá)成交易，或一方退出不再理對(duì)方為止。BBT收集了eBay上從2012年6月到2013年5月間(賣家列出的初始價(jià)在$50到$550之間)的數(shù)據(jù)。他們將初始賣家出價(jià)為$100整數(shù)倍的($100、$200、$300、$400、$500)和初始列價(jià)與這些整數(shù)鄰近的(如$96~$104)非整數(shù)列價(jià)相比較。我們將列整數(shù)價(jià)的賣家稱為整數(shù)賣家，列非整數(shù)價(jià)的賣家稱為非整數(shù)賣家。具體地說，他們發(fā)現(xiàn)了下列現(xiàn)象：
首先，賣家列出整數(shù)價(jià)的頻率很高。
第二，買家對(duì)整數(shù)賣家的初始還價(jià)比對(duì)非整數(shù)賣家的初始還價(jià)要低，整數(shù)賣家的最終成交價(jià)格比非整數(shù)賣家要低5%~8%。
第三，整數(shù)賣家比非整數(shù)賣家能更快地吸引買家還價(jià)(早6~11天)。
第四，整數(shù)賣家比非整數(shù)賣家的最終交易成功率要高3%~5%。
第五，對(duì)于買家一樣的還價(jià)，非整數(shù)賣家比整數(shù)賣家接受的可能性要低，并且在討價(jià)還價(jià)的過程中更不愿意降價(jià)。
這些現(xiàn)象說明eBay上存在著“整數(shù)信號(hào)”效應(yīng)。整數(shù)賣家和非整數(shù)賣家不一樣。整數(shù)賣家更愿意接受降價(jià)，更希望盡快把東西賣出手。他們是愿意挨“宰”的羊!相反的，非整數(shù)賣家不怎么在乎東西何時(shí)出手，但很在乎一塊兩塊錢的差價(jià)。他們是吝嗇的葛朗臺(tái)!買家們好像也知道這個(gè)“信號(hào)”，所以他們更愿意與整數(shù)賣家打交道。
那為什么整數(shù)賣家通常是愿意挨宰的羊呢?這里也有心理學(xué)上的原因。你如果對(duì)一件事不是太介意，你就想省事。而列出整數(shù)價(jià)正是想省事的表現(xiàn)(信號(hào))：想每一個(gè)不是零的數(shù)字都是費(fèi)腦力的。所以零越多，說明你對(duì)價(jià)格越不在乎。而零越少、其他數(shù)字越多，說明你在乎價(jià)格到了斤斤計(jì)較的地步。
為了驗(yàn)證他們整數(shù)信號(hào)效應(yīng)的可靠性，BBT又分析了eBay英國(guó)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)。他們發(fā)現(xiàn)整數(shù)效應(yīng)在那兒也存在。但是eBay英國(guó)網(wǎng)站的賣家整數(shù)效應(yīng)在訪問英國(guó)網(wǎng)站的美國(guó)買家中消失了!這是因?yàn)槊绹?guó)買家看到的英國(guó)網(wǎng)站的賣家列價(jià)是美元價(jià)，英鎊的整數(shù)價(jià)用匯率折算成美元就成了非整數(shù)價(jià)。
BBT又分析了房地產(chǎn)市場(chǎng)的數(shù)據(jù)(也是賣家列出初始價(jià)，然后買家和賣家討價(jià)還價(jià))。他們發(fā)現(xiàn)列整數(shù)價(jià)的房子比列非整數(shù)價(jià)的房子最終的成交價(jià)要低。
所以，
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