銷售心理學(xué)與溝通技巧培訓(xùn)
以下是小編為大家收集的關(guān)于銷售心理學(xué)與溝通技巧的培訓(xùn)課程內(nèi)容，希望可以幫助到大家!
銷售心理學(xué)與溝通技巧培訓(xùn)
一、課程時(shí)間：1天(6小時(shí))
二、課程對(duì)象：
IT企業(yè)的銷售主管，銷售經(jīng)理與銷售相關(guān)的工作人員等;
三、課程目標(biāo)
1、通過對(duì)銷售心理學(xué)的學(xué)習(xí)，把握客戶的心理，從中提升銷售業(yè)績;
2、緊密地結(jié)合銷售工作實(shí)際情況，用心理學(xué)的方法，提升銷售隊(duì)伍對(duì)市場的營銷綜合技能;
3、銷售即是溝通，培養(yǎng)溝通的能力，增強(qiáng)與客戶、上司及同事溝通藝術(shù)，從而提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
四、課程收益
1、結(jié)合工作實(shí)際，學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)的一些原理、法則;
2、提高銷售人員的銷售技巧，對(duì)業(yè)務(wù)的提升有直接的幫助;
3、能夠幫助銷售人員提升溝通、談判的能力，增加自信度;
五、課程大綱
第一部分
第一章 挑戰(zhàn)銷售中的最大敵人――自已
1.你很重要
2. 銷售中的80/20法則
3. 勝在強(qiáng)大的內(nèi)心
4. 成為自己的啦啦隊(duì)長
行為練習(xí)：“我是最棒的!”
第二章 向前沖，我的銷售目標(biāo)在哪里?
1.“皮革馬利翁效應(yīng)”――訂立你堅(jiān)定的目標(biāo)
2.“暗示效應(yīng)”――想像目標(biāo)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)
行為練習(xí)：為自己制定相對(duì)較長的收入目標(biāo)(含書面計(jì)劃及行事歷)
第三章 人們?yōu)楹钨I你的產(chǎn)品?
1.基本需求與動(dòng)機(jī)
2.購買決定是感情用事
案例：開花的櫻桃樹的案例
4.向不同的銷售對(duì)象推銷產(chǎn)品
1)向小企業(yè)推銷
2)向零售商推銷
3)向大公司推銷
行為練習(xí)
FAB法則應(yīng)用：尋找你的產(chǎn)品的益處，從而區(qū)別他人之處。
暗示的力量
1.自身表現(xiàn)
2.成功穿著
3.誰掙的錢多
4.翻番自己的生產(chǎn)率
5.一直保持禮貌
行為練習(xí)
把自己看成“銷售醫(yī)生”或一位世界級(jí)的銷售工程師!
第五章 怎樣約見大量優(yōu)質(zhì)的客戶
1.客戶開發(fā)過程
讓客戶從當(dāng)前事務(wù)中解脫出來
銷售的是會(huì)面，而非產(chǎn)品
仔細(xì)措辭
2.展示益處
3.讓客戶參與
4.你的時(shí)間有限
5.與客戶面對(duì)面
6.保持主動(dòng)
行為練習(xí).
花80%的時(shí)間開發(fā)客戶
第六章 完成銷售
1.購買者的個(gè)性類型
2.你必須回答的四個(gè)問題
我付出多少?
我得到多少回報(bào)?
我多快能獲得這些成果?
我能在多大程度上確保自己獲得你承諾的成果?
行為練習(xí)
銷售演示
第二部分：
高效的溝通技巧
第一章 溝通深度認(rèn)知
1、銷售從溝通開始
2、什么是有效的溝通
游戲：扳倒對(duì)方
3、為何溝而不通：溝通中常見的四大障礙
4、克服障礙的九大策略
5、溝通的核心技巧：聆聽、反饋、表達(dá)
6、不同溝通方式的溝通要決：
面對(duì)面溝通、書面溝通、會(huì)議溝通、電話溝通、網(wǎng)絡(luò)溝通
第二章 如何與不同性格的人溝通
1、如何與活潑型的人溝通
2、如何與完美型的人溝通
3、如何與力量型的人溝通
4、如何與和平型的人溝通
第三章 如何與上下級(jí)溝通
1、與上司溝通的四大法則
2、如何向上司請(qǐng)示匯報(bào)工作
3、如何向上司推銷您的建議
4、平級(jí)溝通的五個(gè)原則
5、如何贏得平級(jí)同事的配合
6、如何化解平級(jí)間的矛盾
第三部分：
課程總結(jié)及學(xué)員行動(dòng)建議
課程總結(jié)
學(xué)員行動(dòng)建議
【課程形式】
50%導(dǎo)師講授+30%案例解析和工具的分享+20%研討式學(xué)習(xí)
拓展閱讀：
銷售員如何提高銷售語言技巧?
一個(gè)銷售人員要想讓產(chǎn)品介紹富有誘人的魅力，以激發(fā)顧客的興趣，刺激其購買欲望，就要講究語言的藝術(shù)。向客戶展示你的語言魅力。要注意以下幾點(diǎn)：
1、用客戶聽得懂的語言來介紹
通俗易懂的語言最容易被大眾所接受。所以，你在語言使用上要多用通俗化的語句，要讓自己的客戶聽得懂。銷售人員對(duì)產(chǎn)品和交易條件的介紹必須簡單明了，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)。表達(dá)不清楚，語言不明白，就可能會(huì)產(chǎn)生溝通障礙，就會(huì)影響成交。此外，銷售人員還應(yīng)該使用每個(gè)顧客所特有的語言和交談方式。
我的公司剛搬到一個(gè)新的辦公區(qū)，需要安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)我們公司特色的郵件箱，于是便咨詢了一家公司。接電話的小伙子聽了我們的要求，便堅(jiān)持認(rèn)定我們要的是他們公司的CSI郵箱。這個(gè)CSI搞得我一頭霧水，我問這個(gè)銷售人員這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的?是圓形的還是方形的?
這個(gè)銷售人員對(duì)于我的疑問感到很不解。他對(duì)我說：“如果你們想用金屬的，那就用FDX吧，每一個(gè)FDX可以配上兩個(gè)NCO。”CSI，F(xiàn)DX, NCO這幾個(gè)字母搞得我一頭霧水，我只好無奈地對(duì)他說：“再見，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”
我們要買的是辦公用具，而不是字母。如果這位小伙子說的是英語、法語或日語，我也許還能聽出點(diǎn)道道，但是這些代碼使我一頭霧水，而且我也不大好意思承認(rèn)自己一點(diǎn)也搞不懂這些代碼，算了吧，給自己留點(diǎn)面子，我去其他家買吧!所以，一個(gè)銷售人員首先要做得就是要用客戶明白的語言來介紹自己的商品。
2、用講故事的方式來介紹
大家都喜歡聽故事，所以如果用講故事的方法來介紹自己的產(chǎn)品，就能夠收到很好的效果。有一次，我在一家商場調(diào)研，我來到海爾冰箱的柜臺(tái)前，我裝做顧客的樣子對(duì)海爾的銷售人員說：“你們的質(zhì)量有保障嗎?”這位銷售人員倒沒有說那么多，只是給我講起來海爾的總裁張瑞敏上任時(shí)砸冰箱的故事，一個(gè)故事講得我立馬對(duì)于海爾冰箱的質(zhì)量肅然起敬了。
任何商品都自己有趣的話題：它的發(fā)明、生產(chǎn)過程、產(chǎn)品帶給顧客的好處，等等。銷售人員可以挑選生動(dòng)、有趣的部分，把它們串成一個(gè)令人喝彩的動(dòng)人故事，作為銷售的有效方法。所以銷售大師保羅·梅耶說：“用這種方法，你就能迎合顧客、吸引顧客的注意，使顧客產(chǎn)生信心和興趣，進(jìn)而毫無困難地達(dá)到銷售的目的。”
3、要用形象地描繪來打動(dòng)顧客
我在做培訓(xùn)的.時(shí)候，總要給學(xué)員講這樣一句話：“說話一定要打動(dòng)顧客的心而不是顧客的腦袋。”為什么要這樣說?因?yàn)轭櫩偷腻X包離他的心最近，打動(dòng)了他的心，就打動(dòng)了他的錢包呀!
而打動(dòng)客戶心的最有效的辦法就是要用形象地描繪。就像有一次我和太太一起去逛商場，那位買衣服的小姐對(duì)我太太說了一句話，使本來沒有購買欲望的她毫不猶豫地掏出了錢包，我是拉都拉不住。這個(gè)銷售人員對(duì)我太太說的什么話竟有如此魔力呀?很簡單，那句話是：“穿上這件衣服可以成全你的美麗”。“成全你的美麗”，一句話就使我太太動(dòng)心了。這位女店主真的很會(huì)說話，很會(huì)做生意。在顧客心中，不是顧客在照顧她的生意，而是她在成全顧客的美麗。雖然這話也是贊譽(yù)之詞，但聽起來效果就完全不一樣。
4、用幽默的語言來講解
每一個(gè)人都喜歡和幽默風(fēng)趣的人打交道，而不愿和一個(gè)死氣沉沉的人呆在一起，所以一個(gè)幽默的銷售人員更容易得到大家的認(rèn)可。 我所住的小區(qū)總有兩個(gè)銷售保險(xiǎn)的銷售人員，他們屬于不同的兩家公司。有一次，我在做咨詢的時(shí)候。我對(duì)保險(xiǎn)公司的辦事效率保持懷疑態(tài)度。這時(shí)A公司的業(yè)務(wù)員說他的保險(xiǎn)公司十有八九是在意外發(fā)生的當(dāng)天就把支票送到投保人的手中。而B公司的業(yè)務(wù)員卻對(duì)我說：“那算什么!我的一位客戶不小心從樓上摔下來，還沒有落地的時(shí)候，我已經(jīng)把賠付的支票交到了他的手上。”最后，我選擇哪一家保險(xiǎn)公司應(yīng)該不成什么疑問了吧?
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