電動(dòng)汽車銷售技巧

時(shí)間：2020-09-07 13:36:52 銷售心理學(xué) 我要投稿

電動(dòng)汽車銷售技巧

　　要想成為一名出色的推銷員，就要不斷學(xué)習(xí)銷售技巧，本文特意為大家收集整理了電動(dòng)汽車銷售技巧，希望大家喜歡!

電動(dòng)汽車銷售技巧

　　電動(dòng)汽車銷售技巧一：

　　銷售顧問：王先生，你看這是我們?yōu)槟鷾?zhǔn)備的試駕路線，它有平路，上坡，還有急轉(zhuǎn)彎，這些路線完全能夠

　　滿足您試駕的感覺!整個(gè)流程分為試乘和試駕，您先試乘，然后再試駕，好嗎? ......

　　( 試駕完后)

　　銷售顧問：王先生，您看這次試駕您還滿意嗎?

　　客戶：可以!

　　銷售顧問：那您看您對(duì)產(chǎn)品還滿意嗎?

　　客戶：不錯(cuò)!君越的配置和舒適性都不錯(cuò)!

　　銷售顧問：那您看您對(duì)產(chǎn)品要是沒有異議的話，我們看一下合同吧，對(duì)了，您喜歡銀色還是黑色! (典型

　　的嘗試簽約法)

　　客戶：我看比較喜歡藍(lán)色，因?yàn)槲曳蛉丝赡芤惨_，藍(lán)色比較中性!

　　銷售顧問：對(duì)，藍(lán)色的確能兼顧到，那您是現(xiàn)金付款呢，還是分期付款呢? (認(rèn)同技巧時(shí)時(shí)刻刻照顧到再

　　加上典型的嘗試簽約法)

　　客戶：現(xiàn)金!你們到底能優(yōu)惠多少? (有點(diǎn)生氣了!)

　　銷售顧問：王先生您別急，這些問題都是例行手續(xù)，完了以后我們會(huì)商量一個(gè)好價(jià)錢!您看怎樣? (鉆石

　　級(jí)銷售顧問的特征之一：臨危不懼)

　　客戶：這樣，你還是給我說你們可以優(yōu)惠多少吧!

　　銷售顧問：其實(shí)這么好的車，配置和各方面都這么好的車，已經(jīng)沒有什么優(yōu)惠了。

　　客戶：那怎么可能呢?現(xiàn)在買車怎么不可能優(yōu)惠呢，另外一家別克都優(yōu)惠8 千了。

　　銷售顧問：放心，王先生，您今天絕對(duì)不會(huì)白來的，我小張肯定要做你的生意的，我看您也是要誠心買，剛

　　好呢我們又在搞活動(dòng)，今天是第20 天了，前面已經(jīng)有很多客戶都是在這個(gè)活動(dòng)里買的。這樣我

　　也給您優(yōu)惠8 千吧 (鉆石級(jí)銷售顧問的特征之二：自信!)

　　客戶：不行!

　　銷售顧問：王先生，您別生氣，您覺得別處的銷售人員有像我這樣給您介紹產(chǎn)品和服務(wù)的嗎? (鉆石級(jí)銷

　　售顧問特征之三：臉皮厚!)

　　客戶：是沒有，我覺得你的介紹我比較滿意!

　　銷售顧問：對(duì)了，您看別處人家銷售顧問還沒有我的服務(wù)好，也優(yōu)惠8 千，我的服務(wù)比他還好，同樣優(yōu)惠8

　　千，你不覺得我已經(jīng)虧了嗎? (鉆石級(jí)銷售顧問特征之四：示弱!)

　　客戶：那...... 這樣你再優(yōu)惠2 千，我一定買!

　　銷售顧問：如果是這樣的話，就比較麻煩了。

　　客戶：為什么? 銷售顧問：因?yàn)?..... 哎呀!我不好說!

　　客戶：怎么不好說!

　　銷售顧問：因?yàn)榻?jīng)理規(guī)定了，如果超過8 千的優(yōu)惠必須問客戶三個(gè)問題 (葵花寶典：三問成交法)

　　客戶：什么問題?

　　銷售顧問：王先生您今天帶錢了嗎?

　　客戶：帶了，卡

　　銷售顧問：王先生您今天就買嗎?

　　客戶：嗯，如果再優(yōu)惠2000，可以的。

　　銷售顧問：王先生您買車就您一個(gè)人決定了嗎，不需要其他人了嗎，比如您夫人?

　　客戶：不用了，她有得車開就行了!

　　銷售顧問：那好，我們簽掉這份合同。

　　客戶：為什么?

　　銷售顧問：我好拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)呀!

　　客戶：那好，簽吧。

　　銷售顧問：謝謝!那我拿進(jìn)去幫您申請(qǐng)，應(yīng)該可以的，您等等，先喝杯茶吧! (鉆石級(jí)銷售顧問特征之五：微笑著“說服”客戶，而客戶還乖乖地投降) (進(jìn)去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，出來后)……

　　銷售顧問：王先生，恭喜您，您終于如愿以償了!(您終于可以駕著您心愛的車回家了!)

　　客戶：是嗎?

　　銷售顧問：我們?nèi)マk手續(xù)吧!

　　客戶：好! .......

　　( 銷售完成!!!! )

　　(還有種情況，出來后還是不簽)

　　客戶：那.... 我要考慮一下。

　　銷售顧問：啊?王先生您不是說您今天就決定買了嗎?

　　客戶：不是不是，我還要和我老婆商量一下?

　　銷售顧問：啊?您不是一個(gè)人可以決定嗎?

　　客戶：啊!?

　　銷售顧問：您看我冒著挨罵的風(fēng)險(xiǎn)，好不容易幫您申請(qǐng)到這個(gè)價(jià)格，你太不為我們這些小員工考慮了!

　　客戶：不是不是..... 小伙子你別誤會(huì)。

　　銷售顧問：不是誤會(huì)，我也是真心實(shí)意的幫您成全這個(gè)價(jià)格，您看您就沒有誠意了!

　　客戶：那..... 好好，我買了，小伙子這還不行嗎?

　　銷售顧問：行，但您一定要真心誠意的，您看我一直幫您忙前忙后，這種服務(wù)您到別家根本沒有。

　　客戶：是的，是的，你們服務(wù)我很滿意!

　　銷售顧問：那行，等會(huì)我們簽合同吧!

　　客戶：好好好! ...........

　　(如果顧客真是一定堅(jiān)持不簽合同，百般找借口的話，那就這樣說：)

　　銷售顧問：王先生，您今天要真的不買，也行，但您一定要接受我一個(gè)道歉，行嗎?

　　客戶：為什么你要道歉呀?

　　銷售顧問：唉!我太失敗了，今天我們都談的這么好了，您還是不買，那肯定是我剛才產(chǎn)品介紹沒有打動(dòng)

　　您，您可能對(duì)產(chǎn)品還是沒有喜歡!或者是我給您服務(wù)的過程有什么差錯(cuò)，讓您覺得不舒服了，

　　對(duì)不起，是我的責(zé)任，但您能說說為什么嗎?謝謝了!

　　客戶：不是，你的介紹我很滿意，你的服務(wù)我也很滿意。

　　銷售顧問：那我就不理解了，為什么呢?

　　客戶：嗯。嗯..... 主要是價(jià)格，我覺得價(jià)格還能不能少呀?(他很小聲說)

　　銷售顧問：不行，絕對(duì)不行，就這樣我都被老板罵了，還要扣獎(jiǎng)金的，您都知道我們賣車的工資少得可憐，

　　每個(gè)月就指望那點(diǎn)獎(jiǎng)金了，您這一少，您不要緊，但我這月工資和獎(jiǎng)金又被扣了，王先生，您忍

　　心嗎?

　　客戶：你們工資高得很，我知道。

　　銷售顧問：對(duì)呀，不降價(jià)賣工資就高呀，您說得一點(diǎn)都不錯(cuò)呀，但只要降價(jià)賣就扣，而且扣的非常兇，剛才

　　我已經(jīng)幫您申請(qǐng)優(yōu)惠到2 千的價(jià)格了，您還要降，我們賣車也太難了。

　　客戶：真的嗎?那好，看在你這么有誠意，服務(wù)又好，我買! ……

　　(如果這個(gè)客戶很強(qiáng)硬，還是不買，就這樣說)

　　銷售顧問：行，王先生，這可是最后一次申請(qǐng)了，最多500 元。

　　客戶：好吧，謝謝你咯，小伙子。

　　銷售顧問：但有個(gè)條件必須得答應(yīng)我，否則我真的幫不了您這個(gè)忙。

　　客戶：什么條件?

　　銷售顧問：保險(xiǎn)和裝潢必須在我們公司做，行嗎?這個(gè)條件不苛刻吧!

　　客戶：行!

　　銷售顧問：那您等著，我盡量試試。 (出來后)

　　銷售顧問：王先生，我還是要恭喜您，雖然我的工資扣慘了。唉!

　　客戶：把你們經(jīng)理叫來，我給他說，不能扣你的工資。

　　銷售顧問：算了算了，你現(xiàn)在去說，回去后還不是要扣的，您就趕快簽合同吧，這些事我自己處理!您的好

　　意我謝謝了!

　　客戶：好，簽吧!

　　銷售顧問：王先生，那謝謝了，但您可以再答應(yīng)我一個(gè)條件好嗎?

　　客戶：什么條件?

　　銷售顧問：您看我們的難處您也知道了，這個(gè)價(jià)格你自己享受到就行了，你千萬不要給別人講這個(gè)價(jià)格，

　　否則我真的拿不到錢了，幫我一個(gè)忙好吧?

　　客戶：這個(gè)行!

　　銷售顧問：那太感謝了，我們簽合同吧!

　　客戶：好!

　　以上的銷售話術(shù)，是很多老銷售顧問在工作中精彩會(huì)用到的。簡單而實(shí)用。

　　電動(dòng)汽車銷售技巧二：

　　汽車銷售人員被冠以“銷售顧問”的名號(hào)，而許多人往往會(huì)專注于銷售技巧，而忽視了“顧問”本應(yīng)該有的心態(tài)。

　　在某些人眼中，或許你就是一位普通的汽車銷售員，所有的熱情、恭維、夸贊等只不過是為了把車賣出去;在另外一些人眼里，你又是一位豐富經(jīng)驗(yàn)的汽車專業(yè)人士，真正能夠幫助他們解決顧客的實(shí)際問題，為顧客恰當(dāng)做出的購車決策而提供專業(yè)客觀的意見或建議。另外，或被有些人以“敵視”的目光看待，心里較為抵觸銷售人員的過分熱情……

　　作為一名汽車銷售顧問，最大的阻礙不是別人，而是自己。在汽車行業(yè)中，銷售員被冠名以“顧問”，首要的是實(shí)現(xiàn)“顧問”的角色，以豐富的專業(yè)知識(shí)技巧，給以較為客觀的專業(yè)咨詢，通過由淺入深的交流與溝通，博得客戶的青睞，逐漸建立相對(duì)穩(wěn)定的客商或私人關(guān)系，源源不斷地促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成，而不僅僅為了銷售一臺(tái)新車，這也是諸多品牌廠商所命名的初衷!

　　“顧問”是具有某方面的專門知識(shí)咨詢?nèi)藛T，只不過，以“銷售”予以限定，顧名思義，“銷售”即是最終目的，且“顧問”角色向顧客提供接洽、介紹、分析、辨別、判斷、推進(jìn)、談判、促成等咨詢工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具備品牌(商品、競(jìng)品)知識(shí)、分析能力、談判技能僅是銷售顧問的`基本條件。

　　下面列舉了汽車銷售技巧的幾個(gè)方面：

　　專業(yè)汽車銷售人員的五個(gè)條件

　　●正確的態(tài)度：

　　·自信(相信銷售能帶給別人好處)

　　·銷售時(shí)的熱忱

　　·樂觀態(tài)度

　　·Open-Mindedness

　　·積極

　　·關(guān)心您的客戶

　　·勤奮工作

　　·能被人接受(有人緣)

　　·誠懇

　　●產(chǎn)品及市場(chǎng)知識(shí)：

　　·滿足客戶需求的產(chǎn)品知識(shí)

　　·解決客戶問題的產(chǎn)品知識(shí)及應(yīng)用

　　·市場(chǎng)狀況

　　·競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品

　　·銷售區(qū)域的了解

　　●好的銷售技巧

　　·基礎(chǔ)銷售技巧

　　·提升銷售技巧

　　●自我驅(qū)策

　　·客戶意愿迅速處理

　　·對(duì)刁難的客戶，保持和藹態(tài)度

　　·決不放松任何機(jī)會(huì)

　　·維持及擴(kuò)大人際關(guān)系

　　·自動(dòng)自發(fā)

　　·不斷學(xué)**

　　●履行職務(wù)

　　·了解公司方針、銷售目標(biāo)

　　·做好銷售計(jì)劃

　　·記錄銷售報(bào)表

　　遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定銷售的七個(gè)步驟

　　第一步驟稱為銷售準(zhǔn)備。

　　第二個(gè)步驟是接近客戶。好的接近客戶的技巧能帶給您好的開頭。這個(gè)步驟中，掌握：(1)接待、拜訪客戶的技巧;(2)電話拜訪客戶的技巧;(3)銷售信函拜訪的技巧。

　　第三個(gè)步驟是進(jìn)入銷售主題。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，抓住進(jìn)入銷售主題的時(shí)機(jī)。

　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢問。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。同時(shí)，您透過詢問能找到更多的資料，支持您說服您的客戶。

　　第五個(gè)步驟是產(chǎn)品說明。在這個(gè)步驟中，要掌握的：(1)產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益;(2)將特性轉(zhuǎn)換客戶利益技巧;(3)產(chǎn)品說明的步驟及技巧。

　　第六個(gè)步驟是展示的技巧。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：(1)如何撰寫展示詞;(2)展示演練的要點(diǎn)。

　　第七個(gè)步驟是締結(jié)。與客戶簽約締結(jié)，是銷售過程中最重要的了，除了最后的締結(jié)外，您也必須專精于銷售時(shí)每一個(gè)銷售過程的締結(jié)。每一個(gè)銷售過程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。這個(gè)步驟中，需要掌握的：(1)締結(jié)的原則;(2)締結(jié)的時(shí)機(jī);

　　締結(jié)的七個(gè)技巧分別是利益匯總法、“T”字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢問法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶，而潛在客戶必須多方尋找。

　　增多潛在客戶的渠道：

　　1.朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所老客戶介紹售后服務(wù)人員介紹電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM) 直郵(DM)也是幫助您大量接觸客戶的一個(gè)好辦法。

　　2.銷售信函電話

　　電話最能突破時(shí)間與空間的限制，是最經(jīng)濟(jì)、有效率的接觸客戶的工具，您若能規(guī)定自己，找出時(shí)間每天至少打五個(gè)電話給新客戶，一年下來能增加1500個(gè)與潛在客戶接觸的機(jī)會(huì)。

　　3.展示會(huì)

　　擴(kuò)大您的人際關(guān)系 (特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所) ?參加各種社團(tuán)活動(dòng) ?參加一項(xiàng)公益活動(dòng) ?參加同學(xué)會(huì)

　　4.建立顧客檔案：更多地了解顧客

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。”

　　分析客戶需求

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后隱藏著許多實(shí)際的需求：身份的需要;可能是運(yùn)輸?shù)男枰?也可能就是以車代步;更可能是圓夢(mèng);

　　客戶購買動(dòng)機(jī)分析潛在客戶的動(dòng)機(jī)從車行的角度來看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點(diǎn)，顧客類型。弄清來意：首先，他們到底是來干什么的?順便的過路的?如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來有一些購買的誠意了購買角色：到展廳一起來的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?購買重點(diǎn)：購買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購決定的重要因素。如果他的購買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來說都沒有什么作用;如果他的購買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

　　如何尋找潛在客戶

　　利用“有望客戶”(PROSPECT)、“尋找有望客戶”(PROSPECTING)的英文字母，來說明如何開發(fā)潛在的客戶：

　　p：PROVIDE“提供”自己一份客戶名單

　　R：RECORD“記錄”每日新增的客戶

　　O：ORGANIZE“組織”客戶資料

　　S：SELECT“選擇”真正準(zhǔn)客戶

　　p：pLAN“計(jì)劃”客戶來源來訪問對(duì)策

　　E：EXERCISE“運(yùn)用”想象力

　　C：COLLECT“收集”轉(zhuǎn)手資料

　　T：TRAIN“訓(xùn)練”自己挑客戶的能力

　　p：pERSONAL“個(gè)人”觀察所得

　　R：RECORD“記錄”資料