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  • 客戶的需求對銷售影響有多大

    時間:2024-07-21 07:18:44 銷售心理學(xué) 我要投稿
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    客戶的需求對銷售影響有多大

      客戶的需求往往影響著銷售量,下面客戶的需求對銷售影響有多大是小編想跟大家分享的,歡迎大家瀏覽。

    客戶的需求對銷售影響有多大

      一個優(yōu)秀的銷售人員總是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求,向客戶提供他們想要的商品或服務(wù)。能夠準確地發(fā)掘客戶的需求是銷售制勝的關(guān)鍵要素之一。在銷售過程中,只有把自己產(chǎn)品的特點與客戶的需求密切結(jié)合起來,才能達到成功銷售的目的。因為客戶的性格千差萬別,又因為他們來自不同的行業(yè)、不同的家庭,所以他們的需求存在著很大的不同。一個優(yōu)秀的銷售人員不但要準確地識別客戶的需求,還要善于發(fā)掘甚至去創(chuàng)造客戶的需求。

      工具應(yīng)用指南

      (一)發(fā)現(xiàn)客戶真正的購買意圖

      在從事商品銷售之前,銷售人員要盡快了解客戶的真正購買動機,才能向他們推銷最合適的商品。

      1.細心觀察。在多數(shù)情況下,客戶會因為各種原因不愿意將自己的期望說出來,而是通過隱含的語言、身體動作、面部表情等表達出來,這就需要銷售人員細心觀察,認真揣摩,將客戶真正的購買意圖發(fā)掘出來。 2.主動詢問。通過詢問來表達對客戶的關(guān)心和重視,使客戶愿意密切配合,進而迅速發(fā)掘客戶真正的需求。

      3.認真傾聽客戶的談話。讓客戶暢所欲言,不論客戶是稱贊、說明、抱怨,還是駁斥、警告、責難,銷售人員都可以從中了解到客戶的購買需求。

      (二)挖掘客戶的潛在需求

      1.做客戶的朋友。與客戶建立良好的關(guān)系,通常可以使他們更愿意對你說出其潛在需求。

      2.注意談話方式。當客戶拒絕你時,你要通過策略性交談,巧妙突破客戶的防線,從而開發(fā)出客戶的潛在需求。

      3.注意談話態(tài)度。假如有客戶向你抱怨你公司的產(chǎn)品存在缺陷,千萬要注意自己的態(tài)度,不要讓自己流露出一絲一毫對客戶的意見不滿的跡象,反而要抓住這個機會,將客戶的抱怨變?yōu)闈M意。

      (三)開發(fā)潛在需求的特殊技巧

      1.危機提醒。銷售人員在推銷產(chǎn)品時,通過危機提醒可以激發(fā)客戶的

      潛在需求。

      2.前景展望。前景展望就是讓客戶想象購買產(chǎn)品后獲得的利益與喜悅,這是喚起客戶需求的重要手段之一。

      3.先嘗后買。很多需求都是被創(chuàng)造出來的,“先嘗后買”是一個好辦法。

      (四)發(fā)掘客戶需求的原則

      1.尊重客戶。只有讓客戶感覺良好,他們才可能購買你的產(chǎn)品。

      2.對癥下藥。只有找出客戶的利益點和關(guān)心點,明白他們在想什么,你才能成功地發(fā)現(xiàn)客戶的需求。

      3.對待客戶要厚道。客戶不是傻子,永遠不要把客戶當傻子來對待,否則你只會自取其辱,自食其果。

      4.抓住客戶的購買心理。毫無疑問,銷售人員要想取得銷售成功,一定要準確地抓住客戶的購買心理,把客戶真正的需求挖掘出來。

      提示

      找出客戶需要的是什么,然后提供你的產(chǎn)品和服務(wù),以適應(yīng)他們的需要。想一想,怎樣才能更好地去服務(wù)你的客戶,而不是花心思考慮如何讓客戶來適應(yīng)你。

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