銷售心理學(xué)：學(xué)會(huì)和客戶一見如故

銷售心理學(xué)：學(xué)會(huì)和客戶一見如故

　　許多人同陌生人說話都會(huì)感到拘謹(jǐn)。建議你先考慮一個(gè)問題，為什么你跟老朋友談話不會(huì)感到困難?很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟銈兿喈?dāng)熟悉和了解。相互了解的人在一起，就會(huì)感到自然和協(xié)調(diào)。而進(jìn)入了充滿陌生人的群體，人們就會(huì)不自覺地懷有不自在和恐懼的心理。你要設(shè)法把陌生人變成老朋友，首先要在心理上建立一種樂于與人交朋友的愿望，心里有要求，才能有行動(dòng)。

　　這里以到一個(gè)陌生人家去拜會(huì)為例：如果有條件，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)拜會(huì)的客人作些了解，多方了解他的一些情況，比如職業(yè)、興趣、性格等等。

　　走進(jìn)陌生人的住所時(shí)，你可憑借你的觀察力，看看墻上掛的是什么?國(guó)畫、攝影作品、樂器……這些細(xì)節(jié)都可以反映主人的興趣所在，甚至室內(nèi)的某些物品會(huì)牽引起一段故事。如果你把它當(dāng)作一個(gè)線索，不就可以由淺入深地了解主人心靈的某個(gè)側(cè)面嗎?當(dāng)你抓到這樣的線索后，就不難找到開破僵局的開場(chǎng)白。

　　如果你不是要見一個(gè)陌生人，而是參加一個(gè)充滿陌生人的聚會(huì)，觀察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳聽眼看，根據(jù)了解的情況，決定你可以接近的對(duì)象，一旦選定，不妨走上前去向他作自我介紹，特別對(duì)那些同你一樣，在聚會(huì)中沒有熟人的陌生者，你的主動(dòng)是會(huì)受到歡迎的。

　　應(yīng)當(dāng)注意的是，有些人你雖然不喜歡，但必須學(xué)會(huì)與他們談話。當(dāng)然，人人都有以自我興趣為中心的習(xí)慣，如果你對(duì)自己不感興趣的人不瞥一眼，一句話都不說，恐怕也不是件好事。你可能被人認(rèn)為很驕傲，甚至有些人會(huì)把這種冷落當(dāng)作侮辱，從而產(chǎn)生隔閡。和自己不喜歡的人談話時(shí)，第一要有禮貌;第二話題不要涉及私事，這是為了使雙方自然地保持適當(dāng)?shù)木嚯x，一旦他表示愿意和你結(jié)交，你就要一步一步設(shè)法縮小這種距離，使雙方更容易接近。

　　展開談話時(shí)，不妨先介紹自己，給對(duì)方一個(gè)接近的線索，不一定先介紹自己的姓名，因?yàn)檫@樣使人感到唐突。不妨先說說自己的工作單位，也可問問對(duì)方的工作單位。一般情況下，你先說說自己的情況，人家也會(huì)告訴你他的對(duì)應(yīng)情況。

　　接著，你可以問一些有關(guān)他本人而又不屬于秘密的問題。對(duì)方是有一定年紀(jì)的，你可以問他子女在哪里讀書，也可以問問對(duì)方單位一般的業(yè)務(wù)情況。對(duì)方談了之后，你也應(yīng)該順便談?wù)勛约旱那闆r，達(dá)到雙向交流的目的。

　　和陌生人談話，比與老相識(shí)談話要更加留心對(duì)方的言談，更應(yīng)重視已經(jīng)得到的任何線索，因?yàn)槟銓?duì)他所知有限。此外，他的聲調(diào)、眼神和回答問題的方式，都可以揣摩一下，以決定下一步是否能縱深發(fā)展。

　　有人認(rèn)為見面談天氣是無(wú)聊的事，其實(shí)，這要具體問題具體分析。如果一個(gè)人說：“這幾天的雨下得真好，否則田里的稻苗就要旱死了。”而另一個(gè)則說：“這幾天的雨下得真糟，我們的旅行計(jì)劃全給泡湯了。”你不是也可以從這兩句話中分析出兩人的興趣、性格嗎?退一步說，敷衍性的活，在熟人中意義不大，但對(duì)于與陌生人進(jìn)行交際還是有作用的。

　　如遇到比你更羞怯的人，你更應(yīng)該跟他先談些無(wú)關(guān)緊要的事，讓他心情放松，激起他談話的興趣。開場(chǎng)白結(jié)束之后，特別要注意話題的選擇。那些容易引起爭(zhēng)論的問題，要盡量避免，選擇某種話題時(shí)，要特別留心對(duì)方的眼神和小動(dòng)作，一發(fā)現(xiàn)對(duì)方出現(xiàn)厭倦、冷淡的情緒時(shí)，應(yīng)立即轉(zhuǎn)換話題。

　　在與人聚會(huì)時(shí)，常常會(huì)碰到請(qǐng)教姓名的事，“請(qǐng)問你尊姓大名。”你要牢牢記住對(duì)方的姓名，對(duì)方說出姓名之后，你應(yīng)立即用這個(gè)名字來(lái)稱呼，當(dāng)你碰到一個(gè)可能已經(jīng)忘記了的人，你可以表示抱歉，“對(duì)不起，不知怎么稱呼您?”也可以說半句“您是——”，“我們好像——”，意思是想請(qǐng)對(duì)方主動(dòng)補(bǔ)充回答，對(duì)方也會(huì)自然地將話接下去。

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