成功的銷(xiāo)售心理學(xué)
多數(shù)的銷(xiāo)售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的：我的產(chǎn)品怎么好，如何優(yōu)秀。接下來(lái)要給大家分享的是成功的銷(xiāo)售心理學(xué)，歡迎大家的借鑒閱讀!
在懂得心理學(xué)的銷(xiāo)售人眼里，是以客戶(hù)為中心的：我的產(chǎn)品可以給你帶來(lái)什么，可以幫助你怎樣怎樣……
懂得銷(xiāo)售的人真正從客戶(hù)的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。
舉個(gè)好玩的例子：
在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)?90%的人會(huì)選擇A。
如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)?
90%的人會(huì)選擇B;
那么，客戶(hù)是在買(mǎi)橙子呢?還是在買(mǎi)葉子?你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒(méi)有?
同樣是橙子，但是滿(mǎn)足的客戶(hù)不同的需求。傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員賣(mài)的是橙子，精英銷(xiāo)售人員賣(mài)的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)的人所想不到的，因?yàn)椋】盗夹缘匿N(xiāo)售，是怎么幫助用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶(hù)。
把客戶(hù)重視的東西展現(xiàn)給客戶(hù)，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷(xiāo)售給他們。這也就是銷(xiāo)售心理學(xué)的秘訣所在。
為什么這么多人覺(jué)得銷(xiāo)售難，其實(shí)，銷(xiāo)售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：
1、盯著用戶(hù)的錢(qián)包，難以發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的需求
剛?cè)胄械匿N(xiāo)售菜鳥(niǎo)。容易只看到客戶(hù)從錢(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)的糾結(jié)，產(chǎn)生疑惑，而問(wèn)題卻得不到解決。如果你盯著用戶(hù)的錢(qián)包，你是在銷(xiāo)售。如果你去發(fā)現(xiàn)用戶(hù)的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶(hù)解決問(wèn)題，會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶(hù)后的價(jià)值感。
眼里要有客戶(hù)，并和他們建立親和感，這是銷(xiāo)售的基石。幫助客戶(hù)找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷(xiāo)售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷(xiāo)售的滿(mǎn)足感，并且與客戶(hù)建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。
2、搞不懂用戶(hù)的價(jià)值觀(guān)
有時(shí)候，你搞不懂用戶(hù)的價(jià)值觀(guān)–對(duì)我們而言什么是重要的`，就會(huì)把銷(xiāo)售行為搞砸。
比如，客戶(hù)想健身!他們真正的需求是什么?大多數(shù)人會(huì)說(shuō)客戶(hù)的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺(jué)得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶(hù)其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎?其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒!
挖掘需求和確定價(jià)值是每個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)習(xí)的。用戶(hù)很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶(hù)真實(shí)的需求，你后面的銷(xiāo)售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶(hù)打太極，因?yàn)閹缀鯖](méi)有客戶(hù)會(huì)為自己虛假的需求買(mǎi)單。
只有真正知道用戶(hù)想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”(產(chǎn)品)上加上幾片“葉子”(客戶(hù)需求)。
3、強(qiáng)硬式的銷(xiāo)售技不見(jiàn)效
如何去賣(mài)?是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)，大家學(xué)過(guò)太多強(qiáng)硬式的銷(xiāo)售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶(hù)已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷(xiāo)售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷(xiāo)售給比你聰明的客戶(hù)，而且往往，這些人就是你的VIP客戶(hù)。
世界上沒(méi)有兩個(gè)一樣的葉子，世界上也沒(méi)有兩個(gè)一樣的客戶(hù)。
不同類(lèi)型客戶(hù)他們各自的特點(diǎn)，并將心理學(xué)中的V.A.K、映現(xiàn)、心錨等技巧很好融入到銷(xiāo)售中去。
和“滿(mǎn)天風(fēng)雨下西樓”強(qiáng)硬式銷(xiāo)售不一樣，銷(xiāo)售該是“隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”的柔性銷(xiāo)售，前者會(huì)給客戶(hù)很大壓力，甚至厭煩，后者則讓用戶(hù)覺(jué)得舒服，甚至讓你成為他們的好友。
舉個(gè)例子，你知道大家甚至可以通過(guò)回憶去讓用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品嗎?每個(gè)人的記憶都是一座寶庫(kù)，開(kāi)心的、悲傷的，幸福的、甜蜜的、苦澀的…如果你能打開(kāi)客戶(hù)的某段回憶與你產(chǎn)生共鳴，便可激發(fā)他們的情感，從而改變當(dāng)下的狀態(tài)，成功接納你這個(gè)人，接納你的產(chǎn)品和服務(wù)。
就如同80后，每個(gè)人都一段共同的集體回憶，跟80后的客戶(hù)講述小時(shí)候折紙飛機(jī)看誰(shuí)飛得遠(yuǎn)，分享玩彈珠的的樂(lè)趣，跟他們描述大大泡泡糖，超級(jí)瑪麗游戲……在這時(shí)候，你給他們介紹適合他們80后文化的產(chǎn)品家具，他們會(huì)大多數(shù)會(huì)樂(lè)意接受!
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