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  • 言談舉止關(guān)系到推銷(xiāo)的成功

    時(shí)間:2020-10-24 12:57:26 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

    言談舉止關(guān)系到推銷(xiāo)的成功

      細(xì)節(jié)決定成敗,在銷(xiāo)售過(guò)程中也是如此,下面言談舉止關(guān)系到推銷(xiāo)的成功是小編為大家?guī)?lái)的,希望對(duì)大家有所幫助。

    言談舉止關(guān)系到推銷(xiāo)的成功

      不良的言談舉止會(huì)壞你的好事

      人常說(shuō)“細(xì)節(jié)決定成敗”。在拜訪客戶時(shí),銷(xiāo)售人員一個(gè)小小的不良動(dòng)作,或一句不適當(dāng)?shù)脑捳Z(yǔ),都可能會(huì)破壞成功會(huì)談,使推銷(xiāo)工作陷入僵局。因?yàn)樽鲣N(xiāo)售最重要的其實(shí)是“做人”,而“做人”最直接的體現(xiàn)就是你的言談舉止和氣質(zhì)外表,客戶只有先接受了你的外在,才有可能進(jìn)一步深入接觸,接受你所推銷(xiāo)的產(chǎn)品!不良的言談舉止會(huì)壞你的好事,你的一言一行、一舉一動(dòng)都關(guān)系到拜訪的成敗。那么什么樣的言談舉止是恰當(dāng)?shù),什么樣的言談舉止是不良的呢?

      一、銷(xiāo)售人員的言談

      銷(xiāo)售人員的言談可以分為恰當(dāng)?shù)暮筒涣嫉膬深?lèi)。恰當(dāng)?shù)难哉動(dòng)兄诎菰L的進(jìn)展,而不良的言談則不利于拜訪的順利進(jìn)行。

      1.恰當(dāng)?shù)难哉勪N(xiāo)售人員恰當(dāng)?shù)难哉劙ㄒ韵聨讉(gè)方面:

      (1)禮貌用語(yǔ)。銷(xiāo)售人員與客戶交談時(shí)一定要講文明、講禮貌,因此,禮貌用語(yǔ)就顯得更加重要。通常“請(qǐng)”和“謝謝”是與客戶交談時(shí)最重要的禮貌用語(yǔ)。

      (2)語(yǔ)言要通俗易懂。通俗易懂的語(yǔ)言最容易被客戶所接受,因此,在與客戶交流的過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)注意語(yǔ)言的通俗易懂。銷(xiāo)售人員在語(yǔ)言使用上要多通俗化的語(yǔ)句,少用書(shū)面化的語(yǔ)句。如果故意咬文嚼字或使用深?yuàn)W的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ),會(huì)令客戶感到費(fèi)解,這樣不僅不能與客戶順利溝通,還會(huì)在無(wú)形之中拉大你與客戶之間的距離。

      (3)恰當(dāng)把握說(shuō)話的分寸。與客戶交談時(shí),有的銷(xiāo)售人員說(shuō)到高興時(shí)就忘乎所以、口無(wú)遮攔、沒(méi)有分寸。這不但不禮貌,還非常有損你的專(zhuān)業(yè)形象。切記,在交談中,有些敏感的.雷區(qū)是要小心避免的,把握好說(shuō)話的分寸應(yīng)注意以下方面:不可與客戶談?wù)撊菀滓馉?zhēng)執(zhí)的話題,以免產(chǎn)生沖突;說(shuō)話時(shí)避免引用低級(jí)趣味的例子,以免令客戶感到尷尬,或覺(jué)得你沒(méi)風(fēng)度;不可在客戶面前談?wù)撍说娜毕莺碗[私,因?yàn)檫@樣會(huì)讓客戶對(duì)你失去信任,他擔(dān)心你會(huì)到其他地方散布他的隱私;當(dāng)客戶談興正濃時(shí),要傾心聆聽(tīng),不與客戶搶話頭;對(duì)于你不知道的事情,避免硬充內(nèi)行,以免說(shuō)錯(cuò)了貽笑大方,給客戶留下不好的印象。

      (4)最好使用讓客戶感覺(jué)舒心的語(yǔ)言。在與客戶交流時(shí),如果客戶講方言,你最好也用方言與其交談,這樣既能融洽氣氛,又能拉近雙方的心理距離,增進(jìn)雙方的感情;如果不熟悉客戶的方言,就用普通話交談,因?yàn)椴坏氐赖姆窖钥赡軙?huì)在溝通中造成誤會(huì);若是同時(shí)有多人在場(chǎng),又并非所有的人都講同樣的方言,最好用普通話交流。

      2.不良的言談

      銷(xiāo)售人員不良的言談包括以下幾個(gè)方面:

      (1)神態(tài)緊張,口齒不清。銷(xiāo)售人員如果在拜訪客戶時(shí)神態(tài)緊張、口齒不清,就很容易被客戶看成是缺乏能力和經(jīng)驗(yàn),也可能使客戶產(chǎn)生某些猜疑。

      (2)說(shuō)話時(shí)吐沫星子四濺。銷(xiāo)售人員如果說(shuō)話時(shí)吐沫星子四濺,就會(huì)令客戶產(chǎn)生畏懼心理,對(duì)其退避三舍,敬而遠(yuǎn)之。

      (3)講話時(shí)夾帶不良的口頭語(yǔ)。如果銷(xiāo)售人員在與客戶的交流中無(wú)意中夾帶一些不良的口頭語(yǔ),例如“他媽的”、“渾球”、“扯蛋”、“狗娘養(yǎng)的”等等,就會(huì)使你的交談結(jié)果大打折扣,因?yàn)閵A帶不良的口頭語(yǔ)是一種陋習(xí),極不文明,一定要克服掉。

      (4)談?wù)摽蛻羯砩系娜毕荨_@樣做會(huì)在客戶心理上造成傷害。這種行為是客戶絕對(duì)不能容忍的,甚至?xí)づ蛻。因(yàn)椴徽撃闶怯幸獾倪是無(wú)意的,都將大大地傷害對(duì)方的自尊心。正如一位詩(shī)人所言:“也許你并沒(méi)有在意,但你那溫柔的傷害,對(duì)我卻是致命的一擊。”

      (5)夸夸其談、忘乎所以、高談闊論、大聲喧嘩?淇淦湔、忘乎所以就容易導(dǎo)致行為失禮,比如說(shuō)話時(shí),銷(xiāo)售人員把腳翹起來(lái)放到茶幾上或桌子上。而高談闊論、大聲喧嘩則會(huì)讓客戶感覺(jué)你目中無(wú)人。一個(gè)毫不顧及旁人感受的人怎會(huì)為客戶提供好的服務(wù)呢?

      二、銷(xiāo)售人員的舉止

      銷(xiāo)售人員的舉止既能體現(xiàn)他的道德修養(yǎng)、文化水平,又能表現(xiàn)出他與別人交往是否有誠(chéng)意。銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)做到舉止有度、得當(dāng)、文明、瀟灑。只有做到舉止有度、禮儀得當(dāng),你才能深受客戶的歡迎,為成功拜訪埋下伏筆。

      1.恰當(dāng)?shù)呐e止

      銷(xiāo)售人員恰當(dāng)?shù)呐e止包括以下幾個(gè)方面:

      (1)坐如鐘。這并不是說(shuō)銷(xiāo)售人員坐下后如鐘一樣紋絲不動(dòng),而是要“坐有坐相”,就是說(shuō)坐姿態(tài)要端正,坐下后不要左搖右晃。你到客戶家拜訪時(shí),正確的坐姿不但會(huì)讓客戶覺(jué)得你很親切,還會(huì)覺(jué)得你很有禮貌。正確的坐姿是,挺胸端坐,腹部微收,雙腿靠攏。

      (2)站如松。站如松并不是要銷(xiāo)售人員站得像青松一樣筆直挺拔,因?yàn)槟菢涌雌饋?lái)會(huì)讓客戶覺(jué)得很拘謹(jǐn)。這里要求的是銷(xiāo)售人員站立的時(shí)候要有青松的氣宇,不要東倒西歪。良好站姿的要領(lǐng)是挺胸、收腹,身體保持平衡,雙臂自然下垂,忌歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖腳、重心不穩(wěn)、兩手插兜。

      (3)行如風(fēng)。瀟灑優(yōu)美的走路姿勢(shì)最能顯示出人體的動(dòng)態(tài)美。行如風(fēng)并不是要求銷(xiāo)售人員走路飛快,如一陣風(fēng)刮過(guò),而是指走路時(shí)要猶如風(fēng)行水面,輕快而飄逸。良好的走姿能讓你顯得體態(tài)輕盈、朝氣蓬勃。銷(xiāo)售人員在走路時(shí)要注意抬頭挺胸、步履輕盈、目光前視、步幅適中;雙手和身體隨節(jié)律自然擺動(dòng),切忌駝背、低頭、扭腰、扭肩;多人一起行走時(shí),應(yīng)避免排成橫隊(duì)、勾肩搭背、邊走邊大聲說(shuō)笑。

      2.不良的舉止

      銷(xiāo)售人員在拜訪客戶時(shí)應(yīng)避免以下不良舉止:

      (l)客戶講話時(shí),銷(xiāo)售人員東張西望,或打哈欠、伸懶腰,顯得無(wú)精打采,這樣會(huì)讓客戶覺(jué)得你精神不佳或不耐煩。

      (2)坐相不好。雙腳叉開(kāi)、前伸,人半躺在椅子上。這樣顯得非常懶散,而且缺乏教養(yǎng),對(duì)客戶不尊重,這會(huì)被對(duì)方認(rèn)為是不認(rèn)真的人,對(duì)方亦會(huì)用不認(rèn)真的態(tài)度來(lái)對(duì)待你。

      (3)當(dāng)著客戶的面照鏡子。銷(xiāo)售人員如果在客戶面前照鏡子,會(huì)顯得對(duì)自己的容貌過(guò)于注重,或沒(méi)有自信,也是目中無(wú)人的一種表現(xiàn),容易引起客戶的反感。

      (4)說(shuō)話時(shí)眼睛不看客戶。銷(xiāo)售人員說(shuō)話時(shí)眼睛不看客戶主要是因?yàn)榇嬖谀懬有睦,尤其是初出茅廬者,在拜訪客戶時(shí),講話時(shí)害怕看著對(duì)方,更害怕和對(duì)方的眼睛相遇,仿佛是在自言自語(yǔ)。這不僅有失禮貌,而且容易使對(duì)方認(rèn)為銷(xiāo)售人員心中有鬼或講話不真實(shí),從而產(chǎn)生懷疑。所以,拜訪客戶時(shí),一定要克服畏懼心理,講話時(shí)要用自然的眼光看著對(duì)方。

      (5)挖鼻子、掏耳朵或削指甲、舔嘴唇、當(dāng)眾搔癢,尤其是搔癢動(dòng)作非常不雅,如果你當(dāng)眾搔癢,會(huì)令客戶產(chǎn)生不好的聯(lián)想,諸如皮膚病、不愛(ài)干凈等,讓客戶感覺(jué)不舒服。

      (6)用腳敲打地面發(fā)出咚咚的響聲,或者兩腿來(lái)回晃動(dòng)。

      (7)隨地吐痰或擺弄客戶桌上的東西。對(duì)著客戶咳嗽或隨地吐痰。這也是一種應(yīng)該杜絕的惡習(xí)。每一個(gè)現(xiàn)代文明人,都應(yīng)清醒地認(rèn)識(shí)到,隨地吐痰是一種破壞環(huán)境衛(wèi)生的不良行為,姑且不論別人看見(jiàn)你隨地吐痰后作何感想,這種舉動(dòng)本身就意味著你缺少修養(yǎng)。

      (8)在客戶面前抽煙。拜訪客戶時(shí)最好不要隨便抽煙,除非客戶也是“煙民”,否則,即使對(duì)方邀請(qǐng)也不要吸煙。因?yàn)闊熿F是一種公害,不吸煙的人大多討厭別人在自己跟前抽煙,女性更是如此。在一個(gè)不吸煙的客戶面前吸煙是一種不尊重對(duì)方的行為,這樣做不僅會(huì)令對(duì)方感到不舒服,還會(huì)令他對(duì)你“避之唯恐不及”。

      (9)雙手交叉在胸前。交叉雙臂抱在胸前,搖頭晃腦的。這樣的舉止會(huì)令客戶覺(jué)得你不拘小節(jié),是個(gè)粗心的人。銷(xiāo)售人員在和客戶交談時(shí),最好要避免這種姿勢(shì),因?yàn)樗赡軙?huì)使客戶產(chǎn)生一種“你這個(gè)人很傲慢”的印象。因?yàn)楦甙磷源蟮娜顺3O矚g把雙手交叉在胸前。

      專(zhuān)家點(diǎn)撥

      銷(xiāo)售人員拜訪客戶時(shí)一定要注意言談舉止,這不僅關(guān)系到自身的形象問(wèn)題,而且關(guān)系到給客戶留下怎樣的印象,甚至言談舉止還關(guān)系到推銷(xiāo)是否成功。不要把言談舉止當(dāng)成瑣碎小事,其實(shí)它更能直接地反映出一個(gè)人的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。所以,銷(xiāo)售人員一定要隨時(shí)隨地都注意言談舉止,尤其注意糾正一些大家習(xí)以為常的習(xí)慣,從而將最佳的狀態(tài)展現(xiàn)給客戶。

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