客戶心理分析
在很大程度上，直銷就是一場心理戰，瞄準客戶心理要害、專攻顧客需求的直銷行業就是一種運用心理活動的營銷戰爭、一項權威的社會調查表明，顧客在購買產品時，往往會存在不同的心理，作為直銷員，如果把顧客的各種心理都摸透了，離直銷技術到家的功夫也就不遠了。客戶心理分析，一起來看看吧。
客戶心理分析
一、猶豫不決型客戶
特點：
情緒不穩定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的
應對策略：
這個項目很適合你，你立即做，現在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上
二、脾氣暴躁型的客戶
特點：
一旦有一絲不滿，就會立即表現出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味
應對策略：
用平常心來對待，不能因對方的盛氣凌人而屈服，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他，推薦添加微信：caz3118 ,從此你的人生便多了一位成功教練。
三、自命清高的客人
特點：
對任何事情都會扮出我知道的表現，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態對待你
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優勢在哪，如何去賺錢
四、世故老練型的客戶
特點：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，
應對策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應(肢體語言)來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產品的功能
附： 了解客戶心理
由于直銷員和顧客都是銷售活動的.參與者，因此，如何正確地認識銷售與顧客的關系，調控好自己的銷售心態;如何進行換位思考，準確把握顧客對直銷員的態度和其購買心理，從而知己知彼，就成了直銷員銷售前必須先了解的內容。
一、調整自己的銷售心態
整個銷售過程中，直銷員始終要關心兩個問題：一個是顧客的心理變化，一個是銷售任務的完成。這兩個問題的不同處理方式，反映出不同的直銷員在銷售中的不同心態。
根據直銷員對待這兩個問題的態度，可以將直銷員分為81種類型，其中最具代表性的有5種。
通過這5種典型的銷售心態，直銷員可以定位自己在銷售過程中是如何處理“關心顧客”和“關心銷售”這兩個問題的。
1、強力推銷型
這類直銷員成就感與事業心比較強，渴望成功和完成任務，過分關注銷售，卻在一定程 度上忽視了顧客的需要和利益。他們千方百計地說服顧客，甚至強行推薦，以自我為中心，站在自己的角度考慮問題。
2、遷就顧客型
這類直銷員過分地重視與顧客的關系，主動迎合顧客，樹立自己的良好形象，力求和顧客建立良好的人際關系。但他們卻忽視了銷售任務的完成，把主要的關注點都放在了處理同顧客的人際關系上，寧可做不成生意，也絕不得罪顧客。
在實際銷售中，顧客的需要不同，對推銷的反應也不同。即便是最好的產品，顧客也會從各自的角度提出反對意見，甚至包括誤解和偏見。直銷員如果一味地順從顧客、討好顧客，讓顧客牽著鼻子走，顧客難免就會提出一些無法滿足的條件和要求，導致銷售無法實現，銷售任務自然也就難以完成。因此，做“好好先生”，過分地關注顧客關系不利于促成銷售。
3、推銷技巧型
這類直銷員的心理特點是能夠洞悉顧客心理和購買動機，合理運用推銷技巧，善于溝通和說服。他們能用辯證的觀點處理二者的關系，既不一味取悅顧客，也不一味強行推銷，從而把“關心顧客”和關心銷售這兩個問題處理得恰當好處。運用這種處理方式，卻不能深入地挖掘顧客的需求，容易忽視顧客的真正需要。
4、漠不關心型
這類直銷員對待顧客和對待銷售都比較漠然，對自己是否完成銷售任務，沒有明確的目標;對顧客是否購買，持無所謂的態度，沒有責任心，自然也就缺乏成就感。
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