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如何做好電話銷售
電話銷售就是一種你來我往的過程，那么我們又應(yīng)該如何做好電話銷售呢?
1、打電話時(shí)要注意什么
A：首先要足夠的自信心，相信自己有能力做好這件事，因?yàn)殇N售涉及到談判，有足夠的自信心才能做好自己的談判工作。
B：打電話給客戶時(shí)要知道自己想做什么?準(zhǔn)備說什么?
C：打電話或接電話時(shí)首先要調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，不能太緊張。
D：語音、語調(diào)、語氣、熱忱度、情緒狀態(tài)、感染力等等。
E：控制電話時(shí)間，簡化你的對話內(nèi)容、保證談話效果及良好的效益。
其實(shí)在這個(gè)過程當(dāng)中，你的聲音很重要，自信地想象自己可以掌控整個(gè)談話過程，聲音語調(diào)的模仿和控制非常重要，同時(shí)相信自己所推廣的產(chǎn)品和服務(wù)真的可以幫助到自己的顧客。
2、何時(shí)做電話拜訪是最恰當(dāng)?shù)?/strong>
·沒有定式，沒有最恰當(dāng)，關(guān)鍵是看你的心情、你覺得什么時(shí)候恰當(dāng)就恰當(dāng)。
3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產(chǎn)品知識。
·當(dāng)然了解產(chǎn)品的性能參數(shù)和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產(chǎn)品的知識明后天由廠家來直接培訓(xùn)及指導(dǎo)。
4、應(yīng)了解客戶性質(zhì)、資料
A：貿(mào)易型：經(jīng)營項(xiàng)目?
B：生產(chǎn)型：生產(chǎn)產(chǎn)品·
5、如何打好電話找對人：應(yīng)從決策者下手
·但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進(jìn)行實(shí)質(zhì)接觸的大門之外。這時(shí)候你就要根據(jù)對方的反映而隨機(jī)應(yīng)變。
(電話行銷突破接待人員的6個(gè)策略)
A：克服你的內(nèi)心障礙
·不要覺得買方公司是你的衣食父母，你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產(chǎn)品質(zhì)量是一流的、價(jià)格最優(yōu)惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務(wù)。
B：注意你的語氣
·好象是打給好朋友一樣：
你好!張先生在嗎·不要說："我是XX"要說出公司的名稱。
C：避免直接回答對方的盤問
·接電話的人通常會(huì)盤問你三個(gè)問題：你是誰·你是哪家公司·有什么事情·如果你不直接回答這些問題，他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答：我很想告訴你，但是這件事情很重要，我必須直接跟他說。
D：使出怪招，迂回前進(jìn);讓接電話的人措手不及，不要讓自己聽起來就象推銷員，要使出些怪招讓對方失去戒心。
·例如：對方："這是某某公司，您好!"你："嗨!張先生在嗎·"對方："請問你是哪家公司·找他有什么事"這時(shí)你很迷惑地說："我也不知道，剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。
E：擺高姿態(tài)，強(qiáng)渡難關(guān)。
·"你跟陌生人講電話都是這樣的嗎·你老總交代你要這樣嗎·""你幫我轉(zhuǎn)電話之前，還想知道關(guān)于我個(gè)人什么事
F：如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打
·因?yàn)榻与娫挼娜酥滥闶窃谕其N產(chǎn)品某種商品時(shí)他跟本不會(huì)給你傳達(dá)負(fù)責(zé)人員、而且下次你打時(shí)碰巧也是他接到、他就會(huì)直接找借口說負(fù)責(zé)人不在。
6、找到負(fù)責(zé)人如何交談(4點(diǎn))
·對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會(huì)對你的話題感興趣、此時(shí)他們主要關(guān)心的就是價(jià)位和交貨期問題
·(報(bào)價(jià)時(shí)不輕易亂報(bào)、要通過電話交談了解對方公司的采購情況后才給于口頭報(bào)價(jià)、比如、他們是否每個(gè)月都用、每次用量是多少、是否含稅價(jià)�，F(xiàn)在供應(yīng)商是誰、跟我們有沒有竟?fàn)巸?yōu)勢、、、、、、等等)。
A：你打電話到對方，負(fù)責(zé)人一口拒絕了怎么辦·
·(在你確認(rèn)他們公司在用時(shí))過一段時(shí)間再打，可能此時(shí)此刻他的心情不好，也許下一次你打電話過去，不是上次的那個(gè)人接的。兩個(gè)人的態(tài)度就可能完全不同!
·(實(shí)在不行告訴自己應(yīng)該打好下一個(gè)電話而不是在這一個(gè)讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久!繼續(xù)聯(lián)系下一個(gè)客戶，下一個(gè)客戶會(huì)更好!)
B：價(jià)格和交貨期問題
·我買的是3元、你為什么買5元、、、、在你了解市場價(jià)的情況下、、、自我發(fā)揮
C：用其它品牌、為什么要用你的品牌、你的價(jià)格又好么高
·介紹產(chǎn)品的性能優(yōu)勢、(觸點(diǎn)動(dòng)作次數(shù))平時(shí)也要多收集其它品牌的一些相關(guān)資料。
D：電話銷售中，如何建立信任度·
·一般小中型公司都擔(dān)心會(huì)上當(dāng)受騙缺發(fā)安全感、一聽說是外地的、他可能會(huì)以借口說太遠(yuǎn)了耽心交貨期問題、要解決最好是多通電話，和對方溝通的時(shí)候要表現(xiàn)出真誠，發(fā)自內(nèi)心，特別重要的是要學(xué)會(huì)傾聽，不要老是想自己要講什么。
7、做為一名銷售人員，要適時(shí)的做客戶的心理評估和換位的思考
·站在客戶的立場考慮問題，將心比心，如果是自己，會(huì)接受嗎·
8、電話的跟進(jìn)
·拉近與客戶的關(guān)系，不一定每通電話都要談業(yè)務(wù)，先嘗試和對方做朋友，但切記的就是交朋友是要交心，要讓對方感覺到自己在關(guān)心對方而非在找好處。
9、作為一個(gè)銷售人員，如何做好工作時(shí)間以外的額外工作。
A：每和一個(gè)客戶完成一筆交易，自己做好整理記錄，并定期電話跟蹤，以便于了解客戶的下一個(gè)采購計(jì)劃。
B：每一個(gè)員工要做好自己的周、月、季、年度總結(jié)和周、月、季、年度計(jì)劃，總結(jié)和計(jì)劃要按照自己的思路去完成，不能求其應(yīng)付，濫竽充數(shù)。
C：有時(shí)間應(yīng)多看電梯相關(guān)書籍，以鞏固自己的電梯專業(yè)知識。
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