銷(xiāo)售技巧與話術(shù)5條金律規(guī)則的總結(jié)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨螅虼司弯N(xiāo)售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o(wú)法知曉自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢問(wèn)。銷(xiāo)售人員可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶的心理。客戶經(jīng)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧與話術(shù)的詢問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種銷(xiāo)售技巧與話術(shù)幫你成功探求客戶的需求。
現(xiàn)在很多銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)特別擔(dān)心客戶提出質(zhì)疑的意見(jiàn)，認(rèn)為如果客戶提的問(wèn)題太多就不能完成這次銷(xiāo)售，還有些銷(xiāo)售人員不能很好的處理客戶疑問(wèn)，導(dǎo)致不能成交，下面是我總結(jié)的銷(xiāo)售技巧五條金律，希望能對(duì)各位有所幫助。
銷(xiāo)售技巧與話術(shù)金律第一、在不能了解客戶的真實(shí)問(wèn)題時(shí)，盡量讓客戶說(shuō)話
多打聽(tīng)一些問(wèn)題，帶著一種好奇的心態(tài)，發(fā)揮刨根問(wèn)底的精神，讓客戶多發(fā)發(fā)牢騷，多提提問(wèn)題，了解客戶的真實(shí)需求。
銷(xiāo)售技巧與話術(shù)金律第二、同意客戶的感受
當(dāng)客戶說(shuō)完后，不要直接回答問(wèn)題，要感性回避，比如說(shuō)我感到您。。。。。這樣可以降低客戶的戒備心理，讓客戶感覺(jué)到你是和他站在同一個(gè)起跑線上。
銷(xiāo)售技巧與話術(shù)金律第三、把握關(guān)鍵問(wèn)題，讓客戶具體闡述
“復(fù)述”一下客戶的具體異議，詳細(xì)了解客戶需求，讓客戶在關(guān)鍵問(wèn)題處盡量詳細(xì)的'說(shuō)明原因。
銷(xiāo)售技巧與話術(shù)金律第四、確認(rèn)客戶問(wèn)題，并且重復(fù)回答客戶疑問(wèn)
你要做的是重復(fù)你所聽(tīng)到的話，這個(gè)叫做先跟，了解并且跟從客戶和自己相互認(rèn)同的部分，這個(gè)是最終成交的通道，因?yàn)檫@樣做可以了解你的客戶是否知道你的產(chǎn)品的益處，這為你引導(dǎo)客戶走向最后的成功奠定基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售技巧與話術(shù)金律第五、讓客戶了解自己異議背后的真正動(dòng)機(jī)
當(dāng)客戶看到了背后的動(dòng)機(jī)，銷(xiāo)售就可以從此處入手，想到并且說(shuō)出客戶需要的價(jià)值，那么彼此之間的隔閡就會(huì)消除，只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關(guān)系。
一般來(lái)說(shuō)，客戶并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當(dāng)然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種銷(xiāo)售技巧與話術(shù)你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì)談滿足自己的需求。
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