如何在現(xiàn)有客戶中提升銷量
那些想要發(fā)展自己企業(yè)的商業(yè)家們，常常花費(fèi)大把的時(shí)間用去引誘新客戶，讓他們來購買自家的產(chǎn)品和服務(wù)。麻煩的是，想要獲得新客戶費(fèi)時(shí)費(fèi)錢，相反，你應(yīng)該挖掘一下現(xiàn)有客戶的額外業(yè)務(wù)。這些人你很熟悉，這些人的公司你也很熟悉。要花時(shí)間和精力去理解他們的需求，你不僅會(huì)從他們那里獲得直接的回報(bào)，而且他們也可能成為可靠的推介來源。以下有五個(gè)辦法來從現(xiàn)有客戶處增加收入;
親自出馬：我們現(xiàn)在可以用最快捷的電子設(shè)備來溝通，但是，通過電子郵件和社區(qū)網(wǎng)絡(luò)來給你的客戶提供服務(wù)，卻依然不能替代面對面的交流。“面對面的交流是保持聯(lián)絡(luò)的最好方式” Michael Jurken是地處布魯克菲爾德區(qū)Majic Enterprises企業(yè)的總裁，“就在上周，我和一個(gè)幾個(gè)月沒見的客戶共同進(jìn)午餐。三個(gè)小時(shí)后，她就給我打電話，想要談個(gè)新項(xiàng)目。這種面對面的方式百試不爽”。Jurken根據(jù)他的客戶數(shù)據(jù)庫資料，持續(xù)跟蹤客戶，并開展互動(dòng)，以此確保和那些他幾周沒見客戶保持聯(lián)絡(luò)。“如果我消失一陣子的話，客戶的頭腦就開始游移不定”。
詢問客戶的需求。Josh Shipp是青少年咨詢大師和Hey Josh網(wǎng)站的創(chuàng)始人，這個(gè)公司采用網(wǎng)上調(diào)查的方式來搞清楚客戶的需求，然后根據(jù)這些需求來制造新產(chǎn)品。例如，他最近要求客戶填寫一份包含三個(gè)問題的網(wǎng)上調(diào)查，內(nèi)容有關(guān)青少年行為的`共同之處，并提出了解決這些問題的四個(gè)選項(xiàng)。然后，他制作了一個(gè)YouTube視頻來討論調(diào)查結(jié)果，并推薦給他的客戶一個(gè)結(jié)構(gòu)性計(jì)劃，一份能夠滿足他們的需求的現(xiàn)有產(chǎn)品。“有400個(gè)人參加了這項(xiàng)調(diào)查”，Shipp說。這份調(diào)查結(jié)果產(chǎn)生了46份訂單，他自己的銷售量達(dá)到5000美元。更重要的是，Shipp向這些客戶表明，在研發(fā)新產(chǎn)品方面他們向來是一馬當(dāng)先的。
銷售附加服務(wù)。Sunny Bonnell是Motto Agency公司的創(chuàng)始人之一，他認(rèn)為，在過去該公司曾推出客戶品牌戰(zhàn)略方案，然后就是“讓它們啟動(dòng)”。而現(xiàn)在，她和她的伙伴阿什利·漢斯貝格，重返到客戶這里來為他們提供咨詢，來幫助他們解決第一次接觸之后公司的發(fā)展可能給他們帶來的問題。“這給客戶帶來客戶亟需的專業(yè)建議和幫助，而并不加大其財(cái)政負(fù)擔(dān)”，Bonnell說。 “而我們的好處則是，這讓我們顧問團(tuán)保持接觸，應(yīng)對任何新項(xiàng)目中可能出現(xiàn)的問題。”
超出預(yù)期。當(dāng)客戶購買你的產(chǎn)品或服務(wù)，他們有一個(gè)期望：物有所值。“這立即創(chuàng)造了一次機(jī)會(huì)來讓他們超出預(yù)期并使他們驚喜。”喬納森·凱是buzz at Grasshopper公司的總監(jiān)，該公司面向企業(yè)家銷售虛擬電話系統(tǒng)。當(dāng)客戶們簽訂合約時(shí)，公司立刻在Twitter上對客戶進(jìn)行感謝，把那些想法相近、志同道合同的客戶彼此連接起來，甚至在媒體上對客戶進(jìn)行宣傳。凱最近的創(chuàng)新之舉：他把一家有機(jī)嬰兒食品生產(chǎn)商和一家尋找有機(jī)食品的網(wǎng)站鏈接在一起，并為一名客戶爭取到在美國廣播公司里的一次兩分鐘的采訪。凱說：“所有這些事情都使我們的客戶感受到身為Grasshopper一員的感覺。所以，當(dāng)我們研發(fā)了一個(gè)“收聽你的語音信箱”服務(wù)并每月收取10美元時(shí)，簡直不用費(fèi)什么力氣。”
激勵(lì)你的員工。當(dāng)曼哈頓數(shù)字戰(zhàn)略公司的Undercurrent想要從現(xiàn)有客戶中曾加銷售時(shí)，公司開展了一種逐級遞增的員工獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，要求是完成三次、六次或者九次的回頭客。三次交易可以贏得周五放大假去看電影，六次交易可以免費(fèi)獲得一次按摩，九次交易員工可以贏得在Whole Foods超市十五分鐘的瘋狂購物獎(jiǎng)勵(lì)。公司創(chuàng)始合伙人亞倫·迪南說：“這項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的效果非常好，所以我們不得不停止這種獎(jiǎng)勵(lì)，我們獲得了很多的回頭客業(yè)務(wù)，我們都有點(diǎn)不知所措了。”
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