二手汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話術(shù)

時(shí)間：2020-09-29 13:31:02 銷(xiāo)售心理學(xué) 我要投稿

　　在二手車(chē)銷(xiāo)售中，客戶會(huì)提出很多問(wèn)題，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)無(wú)法招架，今天小編給大家分享一些入門(mén)級(jí)銷(xiāo)售技巧與話術(shù)，希望在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中能幫助到大家！

二手汽車(chē)銷(xiāo)售技巧話術(shù)

　　一、二手車(chē)銷(xiāo)售現(xiàn)狀

　　據(jù)中華汽車(chē)網(wǎng)校了解，盡管很多消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)，但是大多因?yàn)椤败?chē)況透明度”而選擇觀望。有關(guān)數(shù)據(jù)指出：在價(jià)位1—2萬(wàn)的二手車(chē)潛在購(gòu)車(chē)者中，有38。1%的人擔(dān)心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位2—5萬(wàn)的二手車(chē)潛在購(gòu)車(chē)者中，50%以上的人擔(dān)心二手車(chē)車(chē)況不透明；在價(jià)位5—10萬(wàn)的二手車(chē)潛在購(gòu)車(chē)者中，50%以上的人擔(dān)心二手車(chē)價(jià)位不透明，以及擔(dān)心價(jià)格是否透明實(shí)惠的人；在價(jià)位10—15萬(wàn)的二手車(chē)潛在購(gòu)車(chē)者中，有36。4%的人擔(dān)心車(chē)況不透明，他們更注重保質(zhì)保量。所以，如何解決消費(fèi)者關(guān)于車(chē)況的擔(dān)憂成為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

　　二、銷(xiāo)售常見(jiàn)問(wèn)題及解決方法

　　在二手車(chē)銷(xiāo)售中，客戶常常會(huì)提出很多問(wèn)題。如何完美的解答客戶疑問(wèn)，往往是產(chǎn)品成交的關(guān)鍵。

　　問(wèn)題一：你這車(chē)不是事故車(chē)吧？

　　收回這臺(tái)車(chē)之前，我們跟您現(xiàn)在的心態(tài)是一樣的。因?yàn)檫@個(gè)車(chē)也是我們自己花錢(qián)買(mǎi)進(jìn)來(lái)的，所以對(duì)于車(chē)輛的各項(xiàng)歷史記錄、保險(xiǎn)公司檢測(cè)、甚至于交警隊(duì)記錄我們都會(huì)查詢，保證該車(chē)輛沒(méi)有大事故且合法等。畢竟，我們也不想花一筆錢(qián)買(mǎi)個(gè)車(chē)來(lái)砸自己的招牌。

　　問(wèn)題二：你這車(chē)補(bǔ)漆多了、公里數(shù)大了、顏色不好。。。。。。

　　當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品存在挑剔時(shí)，往往證明客戶有購(gòu)買(mǎi)意向。這時(shí)候，最好的辦法是提交一份車(chē)輛歷史報(bào)告，增加說(shuō)服力，獲得客戶認(rèn)可。此外，客戶在挑剔產(chǎn)品的時(shí)候，大多數(shù)是覺(jué)得價(jià)格和自己的心里價(jià)位有差距，這時(shí)候一定要把握客戶的真正需求，多聽(tīng)少說(shuō)！

　　問(wèn)題三：你別管我看沒(méi)看過(guò)，你就報(bào)個(gè)底價(jià)得了，比人家便宜我就馬上買(mǎi)！

　　在二手車(chē)交易中，除了車(chē)況問(wèn)題，客戶糾結(jié)最多的就是價(jià)格。當(dāng)然了，“價(jià)格”問(wèn)題并非出現(xiàn)在二手車(chē)，新車(chē)交易同樣也存在相同問(wèn)題。面對(duì)此類(lèi)客戶，首先做到的不是談?wù)搩r(jià)格，而是要以價(jià)值作為引導(dǎo)。二手車(chē)沒(méi)有絕對(duì)的價(jià)格行情，一車(chē)一況，一況一價(jià)。此外，一定要突出公司售后服務(wù)、保險(xiǎn)理賠等，在價(jià)格有差異的情況下，一定要從客戶最關(guān)心的“車(chē)況”問(wèn)題入手，用合同的方式保證車(chē)輛無(wú)任何事故、泡水，給客戶信賴感。

　　三、日常銷(xiāo)售技巧

　　1、如何把電話里詢問(wèn)底價(jià)的客戶邀請(qǐng)到店來(lái)？

　　（1）識(shí)別客戶目的

　　想買(mǎi)車(chē)，沒(méi)時(shí)間

　　想去別店壓價(jià)

　　談判策略

　　假客戶

　　（2）擋住報(bào)價(jià)要求

　　底價(jià)已告知

　　一朝被蛇妖，十年怕井繩

　　拿主機(jī)廠政策做擋箭牌

　　要求客戶換位思考

　　岔開(kāi)話題不談價(jià)格談其他

　　（3）創(chuàng)造見(jiàn)面機(jī)會(huì)

　　來(lái)店有優(yōu)惠

　　你不來(lái)，我就去

　　2、如何留住來(lái)店客戶？

　　（1）根據(jù)不同需求贊美客戶

　　中國(guó)每100位頭腦出眾，業(yè)務(wù)過(guò)硬的人士中就有67位因人際關(guān)系不暢而在事業(yè)中嚴(yán)重受挫，難以獲得成功。你覺(jué)得他們共同的心理障礙是什么？難以啟齒贊美別人！贊美并不是盲目的夸耀，因?yàn)椴煌挲g階段的贊美需求是不同的。一般而言，0—10歲需要的是理解、10—20歲需要的是認(rèn)同，20—30歲需要的是欣賞，30—40歲需要的是稱贊，40—50歲需要的則是陪伴。

　　（2）贊美客戶什么？

　　外在具體的如：外形、打扮

　　內(nèi)在抽象的'如：氣質(zhì)、特長(zhǎng)

　　間接關(guān)聯(lián)的如：工作、朋友

　　（3）贊美的話術(shù)技巧

　　善于找到對(duì)方真正的閃光點(diǎn)

　　逢物加價(jià)遇人減歲

　　生人看特征，熟人看變化

　　第一時(shí)間送上贊美

　　贊美對(duì)方最得意而別人不以為然的

　　獲得成功時(shí)馬上贊美

　　贊美你所希望對(duì)方做的一切