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創(chuàng)業(yè)者在融資中容易陷入的誤區(qū)
中小企業(yè)融資是一項專業(yè)性很強的活動。創(chuàng)業(yè)者除了專注于自己的好項目，還要學(xué)會對投資者講“故事”，要有扎實的數(shù)據(jù)，要用理性的陳述去打動對方。選擇正確的投資者，也是一門很大的學(xué)問，對方是看重企業(yè)成長的戰(zhàn)略投資者，還是看重短期回報的戰(zhàn)術(shù)投資者，中間有很大的區(qū)別，對創(chuàng)業(yè)者的要求和壓力都是不一樣的。
一是認為項目好就能融到資，皇帝的女兒不愁嫁。
其實這是一種很幼稚的想法，事實上我們看到很多好項目拿不到錢、融不到資。因為項目的好壞，只不過是引起投資方關(guān)注的基礎(chǔ)，并不是其決定投資與否的唯一標準和依據(jù)。有一個好的項目，僅僅說明你擁有了一只良種蛋，你是不是有能力將這只蛋孵出小雞，孵出小雞后你有沒有能力將小雞養(yǎng)大，繼而讓雞下出更多的蛋，再將這些蛋賣到市場，收回投資，獲取盈利，這才是投資者所關(guān)心的關(guān)鍵性問題。如果這些都沒有展示出來，即使你有再好的項目，也無法贏得投資者的青睞。
二是自我陶醉。
很多創(chuàng)業(yè)者在向投資者介紹項目時，把自己的項目說成天下第一，沒有風(fēng)險，肯定賺錢，甚至很快就能收回投資，只要投了就有高額回報。這反而容易讓投資者對創(chuàng)業(yè)者的誠信產(chǎn)生懷疑，覺得創(chuàng)業(yè)者不能以一種客觀的態(tài)度評價和對待自己項目的市場情況，“虛”的成分多。
三是企業(yè)管理滯后。
很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)，擁有很好市場前景的項目，但在管理上一塌糊涂，也容易使投資者失去投資信心。
四是急于求成。
很多創(chuàng)業(yè)者在與投資者接觸過程中，前期進展順利，但在關(guān)鍵時刻即雙方確定利益分成時，只注重己方利益，不遵守游戲規(guī)則，得寸進尺，步步緊逼，甚至不惜耍些小聰明來達到目的，結(jié)果反而會欲速則不達，容易將投資者嚇跑。
從你的來信中看，這幾點在你身上都存在。還有一些創(chuàng)業(yè)者，在中小企業(yè)融資時把可行性分析報告寫成了項目建議書，資料提供了不少，但大多是對投資商的要求和條件，卻不是投資商所期待的對項目技術(shù)含量、風(fēng)險程度、市場情況、發(fā)展前景、預(yù)期回報、創(chuàng)業(yè)團隊等所關(guān)心問題的深入細致的研究分析，同樣不容易得到投資者的青睞。
針對你的情況，提幾個具體的建議供參考。第一，作為創(chuàng)業(yè)者，在中小企業(yè)融資時一定要把握住企業(yè)的控股權(quán)，而且在開始時最好是絕對控股，而不是相對控股。做不到這一點，則寧可放棄這次中小企業(yè)融資，或者以一個較好的價錢將現(xiàn)有企業(yè)全部轉(zhuǎn)讓，自己重敲鑼鼓另開張，再找一個事業(yè)做。這是一個原則性的問題，已為眾多創(chuàng)業(yè)者的血淚經(jīng)驗所證明。第二，你可以采取分段中小企業(yè)融資，將股權(quán)逐步攤薄的方法進行中小企業(yè)融資。這樣做，一來中小企業(yè)融資額較小，較易成功；二來可以確保你對企業(yè)的控制權(quán)，而且在每一次中小企業(yè)融資的過程中，都可以實現(xiàn)一次股權(quán)的溢價和升值。當然，這樣做的前提條件是，你所經(jīng)營的項目是真的好，你對自己的企業(yè)真的有信心。
中小企業(yè)融資是一項專業(yè)性很強的活動。創(chuàng)業(yè)者除了專注于自己的好項目，還要學(xué)會對投資者講“故事”，要有扎實的數(shù)據(jù)，要用理性的陳述去打動對方。選擇正確的投資者，也是一門很大的學(xué)問，對方是看重企業(yè)成長的戰(zhàn)略投資者，還是看重短期回報的戰(zhàn)術(shù)投資者，中間有很大的區(qū)別，對創(chuàng)業(yè)者的要求和壓力都是不一樣的。如果你對中小企業(yè)融資活動真的表現(xiàn)得如你信中所顯示的那樣不熟悉，我們建議你最好請一個中小企業(yè)融資顧問，由專業(yè)人士來替你打理中小企業(yè)融資事宜。中小企業(yè)融資顧問的報酬一般分兩部分，一部分為勞務(wù)費用，一部分為中小企業(yè)融資成功后的提成。具體數(shù)目，需要你們雙方商定，原則上，費用加提成不應(yīng)超過中小企業(yè)融資總額的5%，中小企業(yè)融資額度越大，提成比例則越低。
創(chuàng)業(yè)者為什么要重視企業(yè)的控制權(quán)，說到底是為了保護自己的利益，創(chuàng)業(yè)者創(chuàng)業(yè)時，除了賺錢這個目的，有很多人還投入了自己的理想，是為了做一番事業(yè)，有著很深的感情因素，而中途加入的投資者，大多則純粹是一種商業(yè)行為，加入的目的就是為了賺錢，除此之外，甚少帶有個人感情。由于創(chuàng)業(yè)者與中道加入的投資者根本目的不同，這使他們在看問題時，角度和出發(fā)點容易產(chǎn)生根本的不同，因而容易引起和激化矛盾。在王志東的案例中，在張冀光的案例中，在其他許許多多的案例中，我們都可以看到這一點。再者，創(chuàng)業(yè)者和投資者對于企業(yè)理解的深度不同，對于辦企業(yè)的目的、企業(yè)的真實價值以及實現(xiàn)這一價值的途徑、方法的認識不同，亦容易演化成雙方的矛盾和對立。在這個過程中，也要區(qū)分創(chuàng)業(yè)者的不同目的，有的創(chuàng)業(yè)者就是熱衷于變現(xiàn)的、急切于看到以現(xiàn)金象征的努力成果，那么，在中小企業(yè)融資過程中，他們可以不重視企業(yè)的控制權(quán)，將企業(yè)的控制權(quán)放在第二位的因素，而將變現(xiàn)價格、變現(xiàn)比例、變現(xiàn)時間周期作為與投資方談判時第一位重視的因素。而對于想做一番事業(yè)、在創(chuàng)辦企業(yè)的過程中寄托了自己理想的創(chuàng)業(yè)者，就不能不重視企業(yè)的控制權(quán)。在中小企業(yè)融資談判中，企業(yè)的控制權(quán)成為了第一位要考慮的因素。中小企業(yè)融資活動是涉及到雙方、三方(中介)甚至是多方的復(fù)雜行動，相信李藝朋友碰到的困難，其他有中小企業(yè)融資需求的朋友也會碰到，我們的意見可以提供各位參考。
另一方面，目前中小企業(yè)融資騙局比較多。小的只是騙吃騙喝，騙一些禮品費或小的花費，雖然也會給創(chuàng)業(yè)者造成一些損失，但不至于傷筋動骨；有的則是獅子大開口，比如告訴你，要想成功中小企業(yè)融資，商業(yè)計劃書或者中小企業(yè)融資說明書就得由他們來寫，而這個所謂的商業(yè)計劃書或者中小企業(yè)融資說明書不過是一個抄抄摘摘的東西，要價卻不菲。對方并無幫助你實現(xiàn)中小企業(yè)融資的渠道和實力，他的目的，就是賣給你一份昂貴的商業(yè)計劃書了事。這樣的騙子很遭人恨，既糟蹋人家錢財，又耽誤人家的時間，更關(guān)鍵的是，容易誤事。這樣的騙子我們在工作中遇到過不止一次。當年我們開始創(chuàng)業(yè)的時候，因為缺乏經(jīng)驗，自己亦深受其害，曾經(jīng)為一份17頁的商業(yè)計劃書，付給對方10余萬元的撰寫費。結(jié)果后來發(fā)現(xiàn)，對方給我們的所謂商業(yè)計劃書，不過是從一本專業(yè)書籍上抄下來的，加上了我們提供的一些數(shù)據(jù)，做了幾個圖表，裝飾了一下。這樣一份商業(yè)計劃書，有兩個人，一天就可以完成好幾份。還有一種騙局，告訴你中小企業(yè)融資成功，協(xié)議簽訂了，就等著錢到賬上。然后，作為中介，他要求提成，比例一般是5%，對于缺乏經(jīng)驗的朋友，有時候他們會獅子大開口，要到15~20%。你為了順利中小企業(yè)融資，擔(dān)心得罪對方，于是股上割肉，將公司里僅有的一點錢提出來，老老實實交給他以后，如果錢不夠，他還會反復(fù)擠你。當發(fā)現(xiàn)你實在再也拿不出錢來以后，轉(zhuǎn)身他人就不見了，投資方當然也找不到了，或者以各種借口，不投了。這樣的騙局，一般單簧表演或雙簧表演，各位朋友在中小企業(yè)融資活動中對這些鬼名堂一定要保持警惕。
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