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采購如何培養(yǎng)好供應(yīng)商
只要我們真心善待供應(yīng)商，積極培養(yǎng)供應(yīng)商，持續(xù)不斷地獲得高品質(zhì)、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)，就會成為現(xiàn)實。那么采購應(yīng)該如何培養(yǎng)好供應(yīng)商呢?
首先，要正確認識供應(yīng)商在產(chǎn)品實現(xiàn)過程中的基礎(chǔ)作用，樹立依靠供應(yīng)商、服務(wù)供應(yīng)商的思想，善待供應(yīng)商，給供應(yīng)商以信心：
1、供應(yīng)商是產(chǎn)品實現(xiàn)的基礎(chǔ)
零部件的質(zhì)量、價格、交付周期，在很大程度上決定著產(chǎn)品的質(zhì)量、成本和生產(chǎn)周期。外協(xié)、外購零部件占構(gòu)成產(chǎn)品的零部件的比例越大，這種決定程度就越大，而零部件的質(zhì)量、成本和交付周期又取決于供應(yīng)商。所以，供應(yīng)商是我們產(chǎn)品實現(xiàn)的基礎(chǔ)，我們應(yīng)當把供應(yīng)商當作自己的分廠看待，相信供應(yīng)商，依靠供應(yīng)商，盡我所能為供應(yīng)商服務(wù)，把供應(yīng)商培養(yǎng)成為鞏固的零部件生產(chǎn)基地。
2、平等對待供應(yīng)商
在買方市場環(huán)境下，在業(yè)務(wù)關(guān)系中，需方通常處于強勢地位，而供應(yīng)商通常處于相對劣勢的地位，因此，有些企業(yè)便時常利用自己的強勢地位直接或間接地迫使供應(yīng)商接受一些不對等條件。這種做法短期內(nèi)可能會給企業(yè)帶來一些利益，但從長遠看對企業(yè)卻是不利的，因為供應(yīng)商雖然被迫接受了這些條件，但口服心不服，“身在曹營心在漢”。一旦有了更好的市場，他們便會立即“移情別戀”。結(jié)果，自然是產(chǎn)品質(zhì)量、交期的波動和服務(wù)質(zhì)量的下降，企業(yè)也就自然從“受益者”變成了“受害者”。所以，要想供應(yīng)商忠誠于我們，我們必須平等對待供應(yīng)商。
所謂平等相待，我以為，就是要做到己所不欲、勿施于人，凡事推己及人、將心比心。而其中最基本的就是不強迫供應(yīng)商做不愿意的事情。例如，在平等自愿的前提下進行談判，不與供應(yīng)商簽訂帶有不對等條件的協(xié)議，更不以任何方式強迫供應(yīng)商簽訂類似協(xié)議;不強迫或欺騙供應(yīng)商參與其不擅長或者不愿意參加的新產(chǎn)品項目，不強迫或欺騙供應(yīng)商接受其無能力接受或不愿意接受的業(yè)務(wù);嚴格履行協(xié)議規(guī)定的義務(wù)，不以任何理由拒絕履行或者以打折扣的方式履行等。
3、主動維護供應(yīng)商的利益
供應(yīng)商與我們合作的目的，是為了獲利。如果不能獲利，供應(yīng)商就不會與我們合作，即使已經(jīng)建立了合作關(guān)系，這種關(guān)系也不會長久。所以，要想供應(yīng)商忠誠于，持續(xù)為我們提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，必須主動維護供應(yīng)商的利益：
<1>給予供應(yīng)商合理的利潤率，有些供應(yīng)商為了搶先占領(lǐng)市場，通常采取低價策略，待占領(lǐng)市場后再伺機提高價格或者在新產(chǎn)品上做文章，如果計劃成功，它們會繼續(xù)與我們合作，一旦計劃落空，它們便有可能很快退出。所以，從長遠看，即使在質(zhì)量、服務(wù)同等的前提下，價格最低也不一定是最好的選擇，關(guān)鍵要看利潤率的合理性。關(guān)于利潤率的合理性，不同的人有不同的看法。我認為，給予零部件與產(chǎn)品相同或相近的利潤率應(yīng)該是合理的。例如，當產(chǎn)品的利潤率為10%時，給予該產(chǎn)品零部件的利潤率也為10%左右;當產(chǎn)品的利潤率下降時，其零部件的利潤率也隨之按比例下調(diào)。
<3>進入批量生產(chǎn)階段后，設(shè)計方案應(yīng)盡量維持穩(wěn)定，非萬不得已不要輕易變更。如遇非變更不可的，也應(yīng)事先主動供應(yīng)商溝通，并做好相應(yīng)的善后工作。
<5>建立、健全防止員工腐朽的制度，約束員工的行為，從制度上預(yù)防員工利用職權(quán)損害供應(yīng)商的利益。防腐制度應(yīng)重點對供應(yīng)商選擇、器件選型、方案選擇、定價、制定合同條款、采購比例分配、質(zhì)量控制、索賠等方面的行為進行約束。
其次，要充分認識到打造優(yōu)秀而忠誠的供應(yīng)商隊伍對企業(yè)生存和發(fā)展的重要性，從建設(shè)零部件制造基地的戰(zhàn)略高度對供應(yīng)商進行選擇、評價和管理。
1、選擇供應(yīng)商應(yīng)遵循“合適”的原則
企業(yè)對供應(yīng)商的吸引力決定著供應(yīng)商對企業(yè)的忠誠度，企業(yè)選擇供應(yīng)商也應(yīng)當講究“門當戶對、兩情相悅”，否則，合作不是不愉快，就是不長久。所以，我們在選擇供應(yīng)商的時候應(yīng)當從自身的規(guī)模、知名度、采購量和付款能力等實際情況出發(fā)，選擇“合適”的供應(yīng)商，而不是選擇“最優(yōu)秀”的供應(yīng)商。
所謂合適，一是供應(yīng)商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與我們的需求相適應(yīng);二是供應(yīng)商的資質(zhì)條件、研發(fā)能力、質(zhì)量保證能力、生產(chǎn)能力和成本控制能力等基本上能夠滿足我們的要求;三是供應(yīng)商有與我們長期合作的愿望，愿意按照我們的要求進行持續(xù)改進;四是我們對供應(yīng)商的吸引力足夠強大，有可能對其進行長期有效的控制。
2、評價供應(yīng)商要重視供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?/p>
現(xiàn)有能力評價是評價供應(yīng)商的基本要素，如質(zhì)量體系認證情況、研發(fā)能力、設(shè)計過程的質(zhì)量控制能力、生產(chǎn)能力、生產(chǎn)組織方式、物流和制造過程的質(zhì)量控制能力、成本控制能力、現(xiàn)有市場、對現(xiàn)有市場的服務(wù)情況、產(chǎn)品可追溯性、供應(yīng)商管理能力等。但是，要選擇合適的培養(yǎng)對象，只對其現(xiàn)有能力進行評價是不夠的，還需要對其發(fā)展?jié)摿M行評價，而且發(fā)展?jié)摿?yīng)當成為確定培養(yǎng)對象的重點考慮因素，當現(xiàn)有能力與發(fā)展?jié)摿Σ豢杉娴玫臅r候，優(yōu)先考慮發(fā)展?jié)摿玫墓⿷?yīng)商。
通常情況下，評價供應(yīng)商的發(fā)展?jié)摿?yīng)包含以下方面：
(1)供應(yīng)商的最高決策者是急功近利的“商人”，還是有長遠眼光的“企業(yè)家”。
(2)供應(yīng)商的發(fā)展方向是否與我們的發(fā)展需求相一致，有無明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，有無實現(xiàn)戰(zhàn)略規(guī)劃的具體行動計劃和行動記錄。
(3)供應(yīng)商的質(zhì)量目標是否明確，有無實現(xiàn)質(zhì)量目標的行動計劃和行動記錄。
(4)供應(yīng)商是否有質(zhì)量體系升級計劃，現(xiàn)有質(zhì)量體系是否真正得到貫徹執(zhí)行。
(5)供應(yīng)商現(xiàn)有員工的素質(zhì)能否滿足其企業(yè)發(fā)展的需要，有無中長期人力資源發(fā)展計劃。
(6)供應(yīng)商現(xiàn)有的管理手段能否滿足其企業(yè)的發(fā)展的需要，有無改善計劃。
(7)供應(yīng)商的社會信譽如何，其關(guān)聯(lián)供應(yīng)商對其有無信心。
(8)供應(yīng)商企業(yè)管理的基礎(chǔ)性工作是否扎實，有無改善計劃。
3、管理供應(yīng)商要“恩威并濟”，管理與幫助并重
供應(yīng)商管理的常用方法是：對供應(yīng)商的供貨業(yè)績進行監(jiān)測，依據(jù)監(jiān)測結(jié)果對供應(yīng)商進行級別評定，實施分級管理，獎優(yōu)罰劣，對不合格項進行整頓;定期對供應(yīng)商進行重新評價，依據(jù)評價結(jié)果調(diào)整采購措施，淘汰不合格的供應(yīng)商。
這是一種事后控制措施，對防止同一錯誤的重復(fù)出現(xiàn)有一定的幫助，但對于預(yù)防錯誤的發(fā)生和提升供應(yīng)商的能力作用并不一定明顯。眾所周知，幫助供應(yīng)商提升設(shè)計過程和制造過程的質(zhì)量保證能力是確保來料質(zhì)量的最好途徑，將我們的進度管理延伸到供應(yīng)商的生產(chǎn)和物流過程是保證及時交付的最佳辦法，幫助供應(yīng)商提升成本控制能力是降低采購價格的有效手段，所以，供應(yīng)商管理一定要“恩威并濟”，既要對供應(yīng)商進行考核和獎懲，也要給予供應(yīng)商必要的幫助：
1)幫助供應(yīng)商提升設(shè)計和制造過程的質(zhì)量保證能力
零部件的質(zhì)量歸根到底是設(shè)計和制造出來的，所以，我們應(yīng)盡可能幫助供應(yīng)商對其設(shè)計和生產(chǎn)過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行控制，如主動與供應(yīng)商溝通，讓供應(yīng)商精確掌握我們的要求;對供應(yīng)商的APQP和PPAP過程進行監(jiān)督和指導(dǎo)，給予供應(yīng)商需要的技術(shù)支持;與供應(yīng)商共同改進零部件的質(zhì)量問題;與供應(yīng)商共同完善其采購過程、制造過程的質(zhì)量控制手段和方法;幫助供應(yīng)商完善物流過程中的標識管理和不合格品(特別是讓步接收件和返工件)控制等。
2)幫助供應(yīng)商提升成本控制能力
原料價格、庫存量、生產(chǎn)效率、合格率、生產(chǎn)消耗等是影響零部件成本的重要因素，所以，除了幫助供應(yīng)商提升質(zhì)量控制能力外，我們應(yīng)主動在其它方面給予供應(yīng)支持，如與供應(yīng)商進行采購資源共享，幫助供應(yīng)商開發(fā)更廉價的采購渠道;給予供應(yīng)商盡可能充足的生產(chǎn)周期，采購量盡可能穩(wěn)定;與供應(yīng)商共同改善其物流和制造過程，減少無效勞動，縮短生產(chǎn)周期;與供應(yīng)商共同探討改善庫存管理的辦法，幫助供應(yīng)商降低其原材料、在制品、成品的庫存量;幫助供應(yīng)商改善其生產(chǎn)工藝，減少生產(chǎn)過程中能源、輔料、耗材的消耗等。
3)幫助供應(yīng)商完善計劃管理手段
供應(yīng)商能否快速、準確地接收我們的訂單和能否將訂單快速、準確地轉(zhuǎn)化為相關(guān)部門的工作任務(wù)對交付的及時性有很大的影響，所以，供應(yīng)商的計劃管理手段與我們的計劃管理手段應(yīng)當具有兼容性。如果我們是通過互聯(lián)網(wǎng)給供應(yīng)商下達訂單，我們應(yīng)當督促、幫助供應(yīng)商建立、完善相應(yīng)的計劃管理手段，確保供應(yīng)商能夠自動接收到我們下達的訂單，并能夠自動將訂單轉(zhuǎn)化為各部門的工作任務(wù)，而且還要保證我們采購部門能夠?qū)⿷?yīng)商的訂單執(zhí)行情況(如物料采購進度、生產(chǎn)進度、交付進度)進行即時監(jiān)控。
4)幫助供應(yīng)商開拓市場，維持其穩(wěn)定
當供應(yīng)商出現(xiàn)生產(chǎn)任務(wù)不足，生產(chǎn)能力和人員出現(xiàn)過剩，有可能導(dǎo)致虧損、人才流失等嚴重情況時，我們應(yīng)盡可能幫助供應(yīng)商開拓市場，以維持供應(yīng)商的企業(yè)穩(wěn)定，從而保證零部件供應(yīng)的持續(xù)性和穩(wěn)定性。
5)為供應(yīng)商提供員工培訓(xùn)支持
幫助供應(yīng)商提高其員工的技能和素養(yǎng)，以及讓供應(yīng)商的員工了解我們、認同我們、仰慕我們、向往我們，對我們實現(xiàn)持續(xù)獲得高品質(zhì)、低價格、及時交付的產(chǎn)品和超越期望的服務(wù)的采購目標是很有幫助的，所以，我們應(yīng)主動為供應(yīng)商提供員工培訓(xùn)支持，如技術(shù)培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、企業(yè)文化宣傳等。
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