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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對挑剔的客戶
一般來說，賣房子都是賣給想買房子的人，那么房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何應(yīng)對挑剔的客戶呢?下面的方法，大家可以參考一下!
一、對可買可不買的客戶
對來中介公司咨詢的客戶來說，既到門店來，就意味著客戶已意識到對房子的切實需求。經(jīng)紀(jì)人要做的就是找出客戶的需求并加以引導(dǎo)。等到帶看階段結(jié)束后，客戶可能會說“我只是來看看，買也行，不買也行，無所謂的。”——這就是典型的客戶購買障礙。
這表明前期說辭尚未激發(fā)他的購買欲，經(jīng)紀(jì)人必須從接待時開始，一步步回顧問題出在哪兒。比如可以問客戶：“為什么?”、“真的不買也無所謂?” 客戶的回答有可能表露出麻煩在何處，得到的回答有助于經(jīng)紀(jì)人重新驗證前期準(zhǔn)備獲得的信息是否準(zhǔn)確，還可以采用 “您到底對哪些方面不滿意?”等等問話，都有助于經(jīng)紀(jì)人發(fā)現(xiàn)障礙并予以排除。
二、對房屋不滿意的客戶
當(dāng)客戶表達(dá)這一異議時，可以斷定他心目中已意識到自己的某種需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全滿意，如果這種不滿意是正當(dāng)?shù)模诮^大部分情況下應(yīng)該用優(yōu)勢補償法去應(yīng)對，如果不正當(dāng)，則要啟用迂回否定法。
總之你要千方百計滿足客戶的需要，迎合他的想法，成交就接近了。如客戶認(rèn)為周圍環(huán)境太偏僻或太嘈雜，可以告訴客戶偏僻的地方雖然區(qū)域配套稍弱但環(huán)境幽靜，鬧市必定嘈雜但生活設(shè)施完備，魚與熊掌通常不可兼得，您喜歡哪一種?
三、對價格不滿的客戶
這里所說的價格，主要指每平方米單價而言。
1、解決方法之一----比喻法
“請您看一看我這支簽字筆多少錢，那另外一只呢?您可以仔細(xì)看一看，為了給我一個準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，在看它的顏色。您看，單從表面您也很難判斷出它值1元還是5元，一只小小的簽字筆尚且如此，房屋就更是這樣了……
2、解決方法之二----利益法
突出宣揚樓盤質(zhì)量和特別之處能給客戶帶來的利益，直到把價格變成相對次要的問題。如周圍配套設(shè)施完善，生活便利，戶型結(jié)構(gòu)好，可以省下很多裝修的錢，整個房子一點沒浪費，種種利益都是可以用語言描述的。
3、解決方法之三----比照法
最常見的價格障礙是在客戶比較了你的房子和競爭對手之后才產(chǎn)生的。我們需要提出的是我們的房屋有什么具體優(yōu)點需要額外加價，換句話說我們的房屋給客戶省了多少錢也可。總之，只要客戶的價格差異感縮小了，更多關(guān)注房屋的性價比，才有可能成交。
4、解決方法之四----提問法
“您為什么認(rèn)為這價格高了?” “您覺得應(yīng)當(dāng)是什么價格?” “我很想知道您說這房子價錢高時是怎么想的?跟誰做的比較?”通常客戶都會把內(nèi)心想法講出來，你隨時可針對性地予以解決。
5、經(jīng)紀(jì)人對于價格障礙的排除原則
任何一筆二手房交易，如果不斷降價求售，那它決不是個好房，絕對在某些方面存在致命的弱點。而客戶總是希望以最低的價格買到最好的房子。因此，經(jīng)紀(jì)人必 須學(xué)會判斷客戶承受能力，永遠(yuǎn)不要給人感覺你是多么迫不及待地要出售這套房屋，最重要的是掌握堅定和靈活的尺度，如果表現(xiàn)出絲毫軟弱，客戶的價格障礙就會 更一步加深——畢竟，降價不是經(jīng)紀(jì)人能做主的事。
四、對經(jīng)紀(jì)人不滿
這類情況比較特殊，絕大部分客戶一般都不會主動向你表露這一點。因此，經(jīng)紀(jì)人不要自己私下猜測有無這種障礙，同時時刻警惕和檢討自己，看自己有無個人弱點或不良習(xí)氣造成的客戶反感，并充分利用前期所發(fā)現(xiàn)的客戶個人情況來避免與之發(fā)生沖突。作為個人要向客戶展現(xiàn)自己的誠實和守諾，主動和誠懇。
五、不想馬上購買
常見的拖延用語有：“我得先跟我太太商量”、“我得再考慮一下”、“我想再到別處轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”、“下個星期二才能來交錢”等。應(yīng)該承認(rèn)，客戶的拖延有些是合理的，必須請示上級或依形勢的變化才能作出決定，此時對客戶施加過大壓力反而會失去這筆成交機會。
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