房產經紀人介紹房源時的技巧

房產經紀人介紹房源時的技巧

　　房產經紀人介紹房源需要有技巧才能順利吸引客戶。小編整理了房產經紀人介紹房源時的技巧，歡迎欣賞與借鑒。

　　一、少用否定句，多用肯定句

　　因為否定句往往是否定意見，讓人聽了會感到不愉快。例如：“八樓的房還有嗎？”答：“沒有了！”客戶聽了也許會想：“既然沒有了，那就算了。”但有經驗的銷售人員對同一個問題會回答：“對不起，八樓的房子已經賣完了，九樓還有同樣的戶型，但樓層更好，會不會更適合你？”這種肯定而且有信心的回答的效果就比前一種否定效果要好得多。

　　二、恰當地使用“同一架構”

　　有經驗的房地產經紀人常會在語言中使用“對……同時……”，這樣可以首先表示對客戶看法的認同，從而避免客戶產生抵觸情緒，然后再講自己的觀點和意見， 最后再請客戶給予意見。例如：客戶提出客廳的面積不夠大，這時銷售人員應說：“對，客廳再大些的確氣派。但是客廳再大的話一定會有梁從房屋中間穿過，這樣就很不美觀了，另外客廳小一點其他房間就會大一點，這樣會更舒適。”使用這種轉折，經紀人并不直接反駁消費者，有利于保持良好的洽談氣氛。

　　三、不要一味掩飾缺點，用“負正法”技巧

　　有的經紀人在介紹過程中強調產品的優點，閉口不談缺點，這樣會給客戶不誠實的感覺，畢竟再好的房子也會有缺點，有的缺點你不說客戶也會很快發現，所以銷售人員在介紹時，也可主動講一些缺點，運用“負正法”來建立信任。例如：“我們這個樓盤的缺點就是價格的確比其他樓盤要貴，這是因為精心的設計使樓盤的實用面積超過了80%，所以如果考慮使用面積的價格，我們的價格就比其他樓盤低！”這種先缺點后優點的介紹法，就是所謂的“負正法”。

　　四、在介紹過程中，要注意客戶的反應，從而不斷調整自己的介紹

　　經紀人切忌在介紹時長篇大論、喋喋不休，而應一邊說一邊觀察客戶的反應，及時調整自己的介紹方式。

　　把銷售業績告訴客戶在房地產買賣中，從眾心理的運用不如其他商品明顯，房屋的不可移動性和金額的龐大使人們在購買時不得不小心翼翼，只有到了最后關頭，從眾心理才有可能起作用。

　　五、出奇制勝

　　經紀人利用人性的獵奇心理，采取新奇的手段來擴大銷售。市場環境在不斷變化，銷售方法也應創新，不可墨守成規，喪失推銷機遇。

　　六、避實就虛

　　在房地產市場激烈競爭的情況下，面對資金雄厚、實力強大的競爭對手，經紀人要注意分析對手的不足之處和薄弱環節，采取靈活多樣的推銷策略爭取客戶，力爭在市場上爭得一席之地。

　　七、注意聆聽

　　經紀人在介紹的過程中，還要注意聆聽客戶的“聲音”，讓客戶感到你重視他，會真正幫助他。

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