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  • 房產經紀人如何應對業主不降價

    時間:2024-07-11 07:22:11 經紀人 我要投稿
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    房產經紀人如何應對業主不降價

      每一個業主都希望自己的單位能售/租出高價錢,這是可以理解的,那么房產經紀人應該如何應對業主不降價呢?

    房產經紀人如何應對業主不降價

      常見應對

      1、告訴業主目前的市場行情,要求降價。(問題:業主通常不相信房產經紀人的一面之詞)

      2、告訴業主最近的成交案例(問題:人們都喜歡眼見為實。業主可以聽你說,但很難相信你)

      3、同業主講房地產趨勢,要求降價。(問題:房產經紀人的話對業主沒有足夠的影響力)

      引導策略

      二手樓買賣過程中,經常遇到業主不肯降價,而導致無法成交。業主不肯降價的原因大致有:一是不了解行情;二是不缺錢花,賣不了就租;三是等待形勢反彈。

      房產經紀人在對業主的跟進過程中,其工作大多都是圍繞“價格”進行的。沒有將業主價格打壓下來,無論何種原因,其實都是房產經紀人沒有把足夠的信息、論據傳達給業主,并讓業主產生壓力,即“教育”業主的工作還做得不到位。

      話術范例

      話術一

      房產經紀人:“陳先生,我們一直都在幫您推薦您那套房子。我把您的房子放到網絡上做了不少廣告,但一提到價格,就沒有人看樓,我覺得價格的確偏高了一些,您看是否調整一下?”(利用沒有人看樓打壓業主價格)

      業主:“那您說開價多少錢才會有人來看樓呢?”(業主用疑惑的聲音詢問物業顧問)

      房產經紀人:“90萬元左右吧”(業主原來開價100萬元)

      業主:“不會吧?這么低!”

      房產經紀人:“您知道對面那棟703房,同您房子的面積和間隔差不多的那套房子賣多少錢嗎?上個星期成交的,88萬元。”(以成交繼續打壓)

      業主:“如果降到90萬元,你們多長時間可以賣出?”(這種回答等于業主默許該價格建議)

      房產經紀人:“90萬元,我們可以登報紙廣告,一定會給您帶很多客人來看房的。您看是登星期一的《XX日報》好?還是星期五的《XX都市報》好呢?”(促使業主答應)

      業主:“兩個都登吧!”(業主的回答就肯定了他同意90萬元出售)

      話術二

      房產經紀人:“王小姐,我把您的房源貼在玻璃門前的盤源架上都十天了,已經有不少人在問,但一談到價格,個個都搖頭哦。您是否考慮一下調整價格?”(利用“做了盤源架廣告,有人問,但沒人愿意買”來促使業主調整價格)

      業主:“那以您的觀點,多少錢合適?”

      房產經紀人:“65萬元左右吧。”(顧客原來開價70萬元)

      業主:“65萬也太低了一點吧?”

      房產經紀人:“昨天我們才賣了一套這個小區的房子,B6棟的,也是您這種戶型,面積一樣,才64.5萬元!這算是一個不錯的價格了”(利用成交個案繼續促使業主調整價格)

      業主:“那先降到66萬元試試吧!如果不行到時再降。”(業主降價)

      方法技巧

      利用“有不少人看,無人談價”來打壓:

      1、現場看樓人多,但無人談價,或還價。

      2、 做了廣告,多人咨詢,但談到價格,沒有還價就不再談了。

      3、 做了重點推薦,但沒有人實質性還價。

      利用目前市場上的近期成交價打壓:要多列舉近期市場上同類型面積房子較低價格成交的案例,影響業主。

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