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客戶最需要的是什么：信念！
信念讓我們?cè)谶@個(gè)充滿了不確定的世界中擁有了確定性。它們創(chuàng)造了故事，解釋了我們?yōu)槭裁醋鑫覀冋谧龅氖隆Ｋ鼈兺ㄟ^(guò)激勵(lì)人類的雙手和頭腦“移山填海”。
客戶最需要的是信念!
偉大的品牌讓人難忘，因?yàn)槿藗兿嘈潘鼈儭ゴ蟮钠髽I(yè)家們也是一樣，人們相信他們，否則就沒(méi)有人愿意追隨他們。偉大的銷售人員之所以成功，也是因?yàn)槿藗兿嘈潘麄儯駝t人們會(huì)到別的地方購(gòu)買(mǎi)。
因?yàn)榭蛻粝Ｍ?mdash;—不，是需要——在他們采購(gòu)之前有信心，作為一名企業(yè)家或者一名銷售人員，你真正的挑戰(zhàn)是如何建立起信念。下面是如何做到這一點(diǎn)的建議：
1. 相信你自己，相信你的公司和你的產(chǎn)品。如果你自己都不相信這些，你又如何能夠讓客戶相信這些呢?
當(dāng)你相信你自己，你就不會(huì)因?yàn)榻o客戶打電話而感到抱歉，你會(huì)感到很自信，你是在提供價(jià)值。
當(dāng)你相信你的公司，你就不會(huì)胡亂吹噓，你只需要說(shuō)實(shí)話就好。
當(dāng)你相信你的產(chǎn)品，你就不會(huì)說(shuō)那些推銷的陳詞濫調(diào);你就會(huì)認(rèn)真地傾聽(tīng)客戶說(shuō)話，并且做出恰當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。
2. 不要提供太多的信息。信息不會(huì)建立信心。當(dāng)人們真的相信什么事情的時(shí)候，他們會(huì)尋找能夠強(qiáng)化自己信念的事實(shí)，忽略那些和自己信念不符的事實(shí)。信念總是在先的。
信念來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)還是分享的經(jīng)驗(yàn)。這就是為什么汽車買(mǎi)家會(huì)試駕的原因;這就是為什么工作會(huì)有試用期的原因;這也就是為什么人們會(huì)聽(tīng)從朋友的推薦采購(gòu)的原因。
信息是信念的敵人。客戶擁有的選擇越多，他們獲得的信息越多，就越難以相信自己做了正確的決定。
因此，停止用功能介紹、性能簡(jiǎn)介等各種信息轟炸你的客戶吧。相反，應(yīng)該只給出簡(jiǎn)單的事實(shí)，證明你提供的東西能夠最好地強(qiáng)化客戶已經(jīng)深深相信的信念。
3. 讓你的客戶成為你的布道者。你可能非常相信你自己、你的產(chǎn)品和你的公司，你充滿了激情，但是喋喋不休地重復(fù)你的這些信念不會(huì)為你贏得新的客戶。千萬(wàn)不要這樣做。
如同人們躲著街角尖聲布道的傳教士一樣，目標(biāo)客戶也不會(huì)相信那種福音書(shū)式喋喋不休、滔滔不絕的銷售和銷售資料。(例如“我們是最好的!!!”)
把你的信念拿去和溝通——關(guān)于你自己、你的公司和你的產(chǎn)品——要用你自己的話，滿懷信心和熱情地說(shuō)。讓你的信念貼近你的心臟，讓客戶去感受你，而不要把它們僅僅作為你語(yǔ)言的附屬品。
如果你的客戶成了真正的信徒，他們就會(huì)提供最好的、口口相傳的宣傳，并且讓其他人也建立起這種信念。
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