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如何增進(jìn)與客戶的關(guān)系
客戶發(fā)展方法并不是對傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法的全盤否認(rèn)，而是要在傳統(tǒng)方法上做重要修繕。為解決傳統(tǒng)方法存在的10大問題，客戶發(fā)展方法把創(chuàng)業(yè)起步期該如何發(fā)展客戶的技巧分為四個(gè)簡單步驟：
1.客戶探索
2.客戶檢驗(yàn)
3.客戶培養(yǎng)
4.組建公司
很多創(chuàng)業(yè)者在對客戶群體完全無知的情況下，就急匆匆低開始組建公司，結(jié)果發(fā)現(xiàn)公司經(jīng)營起來并沒有自己想象的那樣簡單。因此，在組建公司前最重要的工作都以客戶為中心而展開的。正所謂“得客戶者得天下”，沒有客戶探索、客戶檢驗(yàn)、客戶培養(yǎng)，公司再怎么龐大，也會如大廈之將傾，有倒下去的危險(xiǎn)。
那么，客戶發(fā)展方法中的者四個(gè)階段分別以什么為目標(biāo)呢?
客戶探索的目標(biāo)是根據(jù)既定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，去尋找目標(biāo)客戶，判斷產(chǎn)品能否解決客戶的問題。例如通用磨坊設(shè)計(jì)過一款條形包裝的酸奶。為什么會選擇條形包裝呢?因?yàn)樗麄冊诋a(chǎn)品設(shè)計(jì)的同時(shí)進(jìn)行了目標(biāo)客戶研究。研究發(fā)現(xiàn)，條狀物體最容易被蹣跚學(xué)步的幼兒和稍大一點(diǎn)的孩子抓取，條形包裝是最方便兒童享用酸奶的包裝方式。根據(jù)這一研究，通用磨坊找到了自己的目標(biāo)客戶，并成功滿足了客戶需求。
客戶檢驗(yàn)的目標(biāo)是找出可重復(fù)使用的銷售模式，其實(shí)也就是我們現(xiàn)在常說的“套路”。千萬別小瞧“套路”這個(gè)詞，如果你掌握了一種可復(fù)制性非常強(qiáng)的方法去做好一件事的話，這就意味著你可以“復(fù)制粘貼”這種方法，做好更多類似的事。而客戶檢驗(yàn)的目標(biāo)就是發(fā)現(xiàn)可復(fù)制性非常強(qiáng)的銷售模式，使產(chǎn)品銷售前景至少保持穩(wěn)定。銷售前景只有在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上才能進(jìn)一步上升。這就有效避免了傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法所造成的盲目擴(kuò)張和好高騖遠(yuǎn)的弊端。
當(dāng)找到了目標(biāo)客戶，并很好的形成了可復(fù)制性強(qiáng)的銷售模式后，就可以漸漸啟動第三步——客戶培養(yǎng)了。客戶培養(yǎng)的目標(biāo)是激發(fā)更多潛在用戶。目標(biāo)用戶像火柴，點(diǎn)燃了產(chǎn)品這根蠟燭，而蠟燭是可以照亮黑暗的，隨著蠟燭位置的移動，會照亮更多黑暗的地方。而黑暗的地方就是潛在客戶。很多企業(yè)在銷售勢頭良好時(shí)因?yàn)楸Ｊ囟艞夐_拓市場挖掘客戶而錯失擴(kuò)大規(guī)模的良機(jī)。
有一個(gè)人盡皆知的例子，說有英、美兩個(gè)銷售員都到大洋洲的一個(gè)小島上推銷鞋。英國的銷售員到島上一看，島上所有人都不穿鞋，于是給公司發(fā)電報(bào)說，前景慘淡，因?yàn)閸u上所有人都不穿鞋，根本沒有市場。而美國的銷售員到這之后，直接給公司發(fā)電報(bào)說，速速發(fā)貨，島上所有人都沒鞋穿，市場都是我們的了。以上事例當(dāng)然是比較極端的。但不難看出，一個(gè)善于發(fā)現(xiàn)潛在用戶的人，眼光總是盯著客戶需求，而只有你眼里有客戶，客戶眼里才會有你，這或許是另外一種吸引力法則。
這里需要強(qiáng)調(diào)的是，在尋找客戶和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻倪^程中，一定要有耐心。因?yàn)檫@是一個(gè)不斷試錯的過程。試錯，是為了避免傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法所造成的盲目擴(kuò)張的弊端。喜歡使用傳統(tǒng)方法的人往往以試錯為恥，一味地推進(jìn)生產(chǎn)和銷售流程，在生產(chǎn)過量、銷售停滯的不良狀況下，才意識到自己已經(jīng)在錯誤道路上越走越遠(yuǎn)，以至于根本停不下來，直到負(fù)債破產(chǎn)。
與此相反，客戶發(fā)展方法的核心思想就是通過試錯來積累經(jīng)驗(yàn)。只有反復(fù)試錯，才能知道客戶的真正需求，每一個(gè)產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)都是在不斷試錯的過程中完善起來的。就像野獸捕食一樣，不是直接撲上去，而是要后退幾步，積蓄力量瞅準(zhǔn)時(shí)機(jī)再撲上去。試錯表面上是一種后退，但實(shí)際上是為了讓更精準(zhǔn)地鎖定目標(biāo)客戶，從而百發(fā)百中。
在找到潛在客戶之后，組建公司就成了水到渠成的事。組建公司就是幫助創(chuàng)業(yè)者從學(xué)習(xí)、探索型團(tuán)隊(duì)向全速運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)過渡為目標(biāo)的。組建公司就意味著成功嗎?并非如此。一個(gè)剛起步的企業(yè)往往會在志得意滿時(shí)步入市場，卻缺乏對復(fù)雜的市場狀況的了解，于是在更大的競爭波浪中翻船。因此，了解市場類型是成功企業(yè)直掛云帆乘風(fēng)破浪的基本前提。
基本的市場類型有三種：現(xiàn)有市場、細(xì)分市場、全新市場。
對此，我們在昨天的學(xué)習(xí)中有所學(xué)習(xí)。下面再結(jié)合具體事例來深入了解這三種市場各自的特點(diǎn)。
第一種市場叫現(xiàn)有市場。一個(gè)企業(yè)可以選擇在現(xiàn)有市場中去和同類行業(yè)競爭。拿著自己的產(chǎn)品和別家生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)一爭高下。所以，占領(lǐng)現(xiàn)有市場就是指生產(chǎn)市面上已經(jīng)有的產(chǎn)品，基本不做新產(chǎn)品，只做如眼鏡、筆記本電腦等常見產(chǎn)品。這種生產(chǎn)往往不涉及大規(guī)模的改良或創(chuàng)新，僅限于提高產(chǎn)品性能或者性價(jià)比。比如iphone6s和iphone7，屬于同一系列產(chǎn)品，二者區(qū)別僅在于性能的微調(diào)。
第二種市場類型叫細(xì)分市場，也就是把現(xiàn)有市場進(jìn)行細(xì)分，讓原本混雜在一起的市場變得更加明晰。一般有兩種細(xì)分策略，一是低成本策略，而是小眾策略。低成本策略就是在保證用戶體驗(yàn)的基礎(chǔ)上降低產(chǎn)品成本，同時(shí)降低價(jià)格，實(shí)現(xiàn)薄利多銷的目的。小眾策略則恰恰相反，這種策略是針對一小部分需要某些特殊性能的客戶有針對性地開發(fā)。比如，快餐行業(yè)最喜歡用的方法是針對兒童推出兒童套餐，并開發(fā)和兒童套餐相匹配的周邊產(chǎn)品，玩具和日用品之類的。
第三種市場類型是全新市場。這是指公司開發(fā)的產(chǎn)品或服務(wù)是全新的，以前從未有企業(yè)提供過的。開拓新市場有利也有弊，利處是沒有競爭對手，弊端是市場情況不甚明朗。因此，必須在前期進(jìn)行客戶探索和客戶檢驗(yàn)。在不斷試錯的前提下，穩(wěn)步拖進(jìn)。而且還要有見勢不妙就改弦易轍地靈活，否則在市場前景不樂觀的情況下高歌猛進(jìn)，只會一敗涂地。
總之，客戶發(fā)展方法是Steven Gary Black為彌補(bǔ)傳統(tǒng)產(chǎn)品開發(fā)方法的缺陷而提出的。這種方法一改“以產(chǎn)品為中心”的老思維，倡導(dǎo)“以客戶為中心”的新理念，在明確每種產(chǎn)品的市場類型的基礎(chǔ)上，更好地銷售、更好地成長。當(dāng)然，最好的局面是產(chǎn)品開發(fā)方法和客戶發(fā)展方法相結(jié)合相補(bǔ)益。
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