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KTV營銷管理的誤區(qū)及應(yīng)對方法
很多KTV老板和高級管理者都很重視店內(nèi)的營銷管理，但是往往事與愿違，要么沒有效果、要么只有一時的效果，很難長期持續(xù)的發(fā)展。下面是yjbys小編為大家?guī)淼年P(guān)于KTV營銷管理的誤區(qū)及應(yīng)對方法的知識，歡迎閱讀。
誤區(qū)一：客戶管理誤區(qū)
KTV銷售目標(biāo)的完成與客戶支持息息相關(guān)。如果我們的會員客戶都能經(jīng)常性的重復(fù)到店，那么KTV銷售目標(biāo)的完成就不成問題。因此，建立KTV與客戶之間良好的互動關(guān)系尤為重要。但大多KTV對客戶管理一般比較單調(diào)：以銷售任務(wù)來約束，以促銷來刺激。結(jié)果往往使得客戶感覺在KTV沒有得到真正的優(yōu)惠及特殊的關(guān)照，與KTV的距離也越來越遠(yuǎn)，對KTV的信任度也逐步降低，對KTV的信心也不如當(dāng)初。最終造成KTV客戶的流失，業(yè)績的完成也就無從談起。
診斷：客戶是KTV銷售系統(tǒng)最重要的一部分，KTV與客戶應(yīng)該建立親密的關(guān)系，同時將不同類型的客戶進(jìn)行分類管理，針對不同類型客戶的不同特點(diǎn)學(xué)會與顧客做朋友、做知己，當(dāng)你做到這一點(diǎn)時，顧客便會時時想到KTV，常來KTV，這無疑可以使銷售目標(biāo)順利完成。
誤區(qū)二：KTV人力管理誤區(qū)。
KTV往往只拿業(yè)績說話，更多的關(guān)注服務(wù)生酒水提成、前臺售卡多少，但KTV卻對她們的職業(yè)成長、觀念意識、精神需求等無動于衷。KTV只注重物質(zhì)刺激，而忽視精神鼓勵，結(jié)果是服務(wù)人員對銷售提成越來越不敏感，逐漸失去激情和動力，缺乏創(chuàng)新意識，團(tuán)隊(duì)觀念淡薄，KTV文化認(rèn)同感差等，這樣的銷售隊(duì)伍難保KTV銷售計(jì)劃的完成。
診斷：滿足員工的精神需求，不只是進(jìn)行簡單的金錢上的獎勵，運(yùn)用更多的精神激勵。更重要的是對員工進(jìn)行綜合性地培訓(xùn)與指導(dǎo)，幫助她們進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃，以及業(yè)務(wù)技能、市場觀念、行業(yè)知識、服務(wù)意識等方面的培訓(xùn)。通過培訓(xùn)與教育，激發(fā)銷售人員工作的積極性、主動性和創(chuàng)造性，為順利完成KTV銷售目標(biāo)提供可靠保障。
誤區(qū)三：促銷管理誤區(qū)
促銷是KTV的有力武器，具有操作簡單、見效快的特點(diǎn)。很多KTV百試不厭，屢用屢爽;花樣不斷出新，如開房有獎、消費(fèi)返券、抽獎、套免、買一贈一等促銷形式不一而足，著實(shí)讓顧客心花怒放、群情激昂了一陣，KTV也達(dá)到了烘托氣氛，促進(jìn)銷售的目的。但是，隨著顧客消費(fèi)的理性化，這種“霧里看花”式的促銷方式會讓顧客產(chǎn)生厭煩心理，促銷效果會越來越大打折扣。
診斷：回歸顧客是終端促銷的價值取向。消費(fèi)者真正需要的是KTV帶來的參與感和服務(wù)。KTV應(yīng)提煉好產(chǎn)品的賣點(diǎn)，通過促銷，直接向消費(fèi)者傳遞產(chǎn)品的價值所在。圍繞賣點(diǎn)開展終端促銷活動，將有力地提高消費(fèi)者對品牌的認(rèn)知度，最終促進(jìn)店內(nèi)銷售。
誤區(qū)四：KTV陷入資源管理誤區(qū)
連鎖KTV在為提高銷售業(yè)績的過程中，V對相關(guān)資源的投入缺乏優(yōu)化配置觀念。資源是有限的，而完成業(yè)績目標(biāo)對資源的需求是無止境的。不少KTV在分配資源時沒有重點(diǎn)，平均分配人力、物力、財力，結(jié)果使KTV資源投放效果不佳，有潛力的區(qū)域市場沒有增加銷量，而銷售不力的市場即便投入也是銷售平平。同時，KTV對資源投入的策略靈活性不夠，也導(dǎo)致目標(biāo)未能達(dá)成。比如做促銷活動，何時做，怎樣投入，投入多少，KTV對這些問題沒有做認(rèn)真地調(diào)查與研究。KTV銷售資源的投入比較盲目，做促銷也非常盲目，這就直接影響了銷售目標(biāo)的達(dá)成。
診斷：對KTV資源的管理與使用應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)地策劃。首先，分析與研究市場，清楚哪些是目標(biāo)客戶，哪些客戶具有開發(fā)潛質(zhì)，哪些是尚待開發(fā)的客戶。然后根據(jù)KTV市場發(fā)展戰(zhàn)略，合理分配與使用KTV資源。KTV資源的使用又細(xì)分為人力、財力、物力、資力的使用，不同市場這些細(xì)分資源的使用情況是不同的。靈活運(yùn)用KTV資源的產(chǎn)品組合拳的策略，發(fā)揮KTV資源的使用效果和效益。
誤區(qū)五：考核管理誤區(qū)。
很多KTV只考核員工的酒水銷量，能賣酒水就給提成和獎勵，其他一概不管這種結(jié)果導(dǎo)向的考核辦法，可以發(fā)揮業(yè)務(wù)員的能動性，節(jié)省公司的管理成本。但是，KTV員工在完成銷售是一個過程，受到很多因素的影響，比如工作積極性、業(yè)務(wù)技能、客戶關(guān)系、是否傷害長期利益等等。如果推銷人員不具備這些素質(zhì)和能力，那么銷售目標(biāo)的完成就沒有保證，或者就算是完成了，也會傷害到店的長期利益和口碑。
診斷：KTV要改變單一的考核方式為綜合考核方式。KTV推銷人員的綜合考核不但包括銷售量和銷售額的考核，還包括業(yè)務(wù)技能、客戶滿意、話術(shù)技能等方面的考核。通過對外場人員的綜合考核，提高銷售人員的綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)，不斷積累外場人員完成目標(biāo)任務(wù)的潛力和動力，促進(jìn)店內(nèi)的業(yè)績計(jì)劃的完成。
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