房地產(chǎn)銷售技巧與話術(shù)的黃金法則

時(shí)間：2024-10-11 17:30:34 營銷管理我要投稿

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　　房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)中，有一些必須注意的要領(lǐng)，掌握這些要領(lǐng)能讓你在整個(gè)銷售過程中如魚得水，時(shí)刻抓住客戶想要的。下面是yjbys小編為大家?guī)淼姆康禺a(chǎn)銷售技巧與話術(shù)的黃金法則，歡迎閱讀。

房地產(chǎn)銷售技巧與話術(shù)的黃金法則

　　1將最重要的賣點(diǎn)放在最前面說

　　根據(jù)首因效應(yīng)這個(gè)銷售心理學(xué)的理論，最先和客戶介紹的賣點(diǎn)將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點(diǎn)放在最前面說。

　　首因效應(yīng)又叫做第一印象效應(yīng)，這些印象是最鮮明、最牢固的，并且決定著以后雙方交往的進(jìn)程。

　　2形成客戶的信任心理

　　只有信任才能接受，信任是房地產(chǎn)銷售技巧的基礎(chǔ)。信任可以分對(duì)樓盤的信任和對(duì)人的信任，這兩點(diǎn)都不能疏忽。大家應(yīng)該學(xué)習(xí)一些如何證實(shí)產(chǎn)品的銷售技巧。

　　這是維系客戶的根本，任何成交的前提條件都是信任。

　　3認(rèn)真傾聽

　　不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，了解客戶的想法，特別是要學(xué)會(huì)銷售提問，打開客戶的心扉，你才知道應(yīng)該怎么說。

　　問明白客戶想要什么，節(jié)省你的口舌，也不會(huì)讓他人反感，說不定還能贏得善于思考的好印象。

　　4見什么人說什么話

　　盡管都是買房子，但客戶的動(dòng)機(jī)和關(guān)注點(diǎn)是不同的，居住的人關(guān)注舒適性，投資的關(guān)注升值性，給子女購買的人關(guān)注教育環(huán)境等等。不要對(duì)規(guī)定的房地產(chǎn)銷售話術(shù)照搬照抄，要掌握見什么人說什么話的房地產(chǎn)銷售技巧。

　　話術(shù)并無定勢(shì)，只給思考方式，不給具體案例，效果未必見得差。

　　5信任自己的房子

　　每個(gè)房子都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，切不可因?yàn)槿秉c(diǎn)就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會(huì)察覺。把房子當(dāng)成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會(huì)做得很好。這是重要的房地產(chǎn)銷售技巧

　　如果你帶看的時(shí)候?qū)Ψ孔颖旧頁碛袠O大的熱情并釋放出來，一定程度上是會(huì)影響到客戶的。

　　6學(xué)會(huì)描述生活

　　很多銷售人員習(xí)慣于干巴巴地介紹樓盤，什么多大多大的面積等等，這樣很難激發(fā)客戶的購買激情。要運(yùn)用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。

　　鍛煉下語言功底，買房買的是未來，看房看的是預(yù)期，想要吸引客戶。

　　7善用數(shù)字

　　盡管數(shù)字是干巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種數(shù)據(jù)熟記于心，對(duì)客戶介紹的時(shí)候信口拈來，不僅會(huì)讓客戶相信你的樓盤，也會(huì)讓客戶相信你很專業(yè)。

　　專業(yè)，數(shù)據(jù)絕對(duì)是可以最直觀的反映你專業(yè)的東西，簡單、直接、有效。

　　結(jié)尾要有亮點(diǎn)

　　不要忽略了結(jié)尾，因?yàn)檫€有個(gè)近因效應(yīng)，客戶還會(huì)對(duì)最后聽到的形成較深刻的印象。不太重要的東西放在中間說，而結(jié)尾的時(shí)候要留一些亮點(diǎn)，戛然而止讓客戶余香滿嘴、激動(dòng)不已。房地產(chǎn)銷售技巧和話術(shù)就像做一篇文章，要做到鳳頭、豬肚、豹尾。

　　近因效應(yīng)是指當(dāng)人們識(shí)記一系列事物時(shí)對(duì)末尾部分項(xiàng)目的記憶效果優(yōu)于中間部分項(xiàng)目的現(xiàn)象。

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