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房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)帶看技巧
帶看是房產(chǎn)銷售過(guò)程中很重要的環(huán)節(jié)，起著承上啟下的作用，銜接著前期的客戶維護(hù)以及后期成交的關(guān)鍵。下面整理了一些房產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)帶看技巧，希望對(duì)大家有所幫助!
明確帶看的目的
通過(guò)帶看經(jīng)紀(jì)人可以近一步了解客戶的需求，挖掘客戶的潛在需求，為以后的業(yè)務(wù)進(jìn)展做鋪墊。帶看前要多留客戶電話。如果你留了客戶手機(jī)，最好再留客戶的固定電話，或者是夫妻一起來(lái)的話，最好留兩個(gè)人的手機(jī)。一是避免重客，二是他們的手機(jī)可能沒(méi)電，客戶到了以后找不到你，找別的經(jīng)紀(jì)去了。
帶看前的準(zhǔn)備
1.準(zhǔn)備好看房會(huì)用到的工具
在看房源之前，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該準(zhǔn)備好看房時(shí)可能會(huì)用到的工具：紙筆、卷尺、計(jì)算器、通信工具、地圖和名片等。經(jīng)紀(jì)人在看房時(shí)應(yīng)該攜帶專業(yè)的文件夾，不要用私人手提袋，給客戶一種專業(yè)形象。
2.確定看房的時(shí)間
經(jīng)紀(jì)人可以使用“二選其一”的方法確定看房的時(shí)間。不要直接問(wèn)客戶是否有空，這樣客戶容易回答沒(méi)空，經(jīng)紀(jì)人就沒(méi)有辦法接下去了。經(jīng)紀(jì)人可以這樣問(wèn)：你是明天中午看房還是晚上看房，客戶一般都會(huì)回復(fù)兩者中的一個(gè)，即使客戶真的沒(méi)空，也會(huì)講清楚的。
3.確定見(jiàn)面的地點(diǎn)
離要看房子適當(dāng)?shù)木嚯x，客戶容易找到的地方。約看的時(shí)候要注意不要約在：同行公司的門口、樓盤物業(yè)的門口、小區(qū)的門口。如果沒(méi)有辦法必須要和客戶在這些地方碰頭，一定一定要提前到達(dá)!否則客戶有被搶走的危險(xiǎn)。
4.確定帶看的路線
經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)看房地點(diǎn)，提前規(guī)劃好看房路線;離要看的房屋比較近，不至于讓客戶走更多的路;另外路線環(huán)境應(yīng)好，展現(xiàn)小區(qū)的優(yōu)勢(shì)。也可從門店地址角度出發(fā)安排由遠(yuǎn)及近的順序。這樣最后帶看的房子距離門店最近，我們帶看完發(fā)現(xiàn)客戶很有興趣就可以和客戶說(shuō)：我們公司就在附近，到我們那去坐坐吧，喝杯茶，我來(lái)把房子的詳細(xì)情況和您說(shuō)說(shuō)。
5.提前溝通好業(yè)主
1)讓業(yè)主提前收拾好房子，給客戶一個(gè)好的印象;
2)與業(yè)主打好招呼，看房時(shí)應(yīng)該配合好經(jīng)紀(jì)人的工作，不要表現(xiàn)的急需賣房的態(tài)度;
3)可以配合經(jīng)紀(jì)人，夸贊經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)，取得客戶的信任;
4)不要說(shuō)太多的話，言多必失，如果客戶問(wèn)問(wèn)題，可以推托給經(jīng)紀(jì)人，講明所有的事情已經(jīng)委托給經(jīng)紀(jì)人代理;
5)不要讓客戶與業(yè)主直接接觸，這樣也能防止客戶跳單。
6.溝通好客戶
看房中溝通
1.經(jīng)紀(jì)人一定要準(zhǔn)時(shí)，先客戶到達(dá)，觀察一下附近的情況。
2.帶看路上的溝通
1)介紹自己，介紹公司;
2)多問(wèn)多聽(tīng)，了解客戶的需求，購(gòu)房目的、消費(fèi)能力等;
3)拉家常，拉近與客戶的關(guān)系。
3.看房時(shí)，應(yīng)該引導(dǎo)客戶看房
1)主動(dòng)介紹優(yōu)點(diǎn)、亮點(diǎn);
2)多看優(yōu)點(diǎn)，少看或不看缺點(diǎn);
3)不要讓客戶自己看房;
4)多問(wèn)客戶的想法，了解客戶的需求;
5)引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)房子不顯著的優(yōu)點(diǎn);
6)淡化房子的缺點(diǎn)。
4.介紹房源
1)經(jīng)紀(jì)人要了解房屋的詳細(xì)情況(戶型、價(jià)格、面積、環(huán)境、升值空間等)，總結(jié)房子的優(yōu)缺點(diǎn)，根據(jù)客戶的需求，針對(duì)性的介紹;
2)注意介紹的語(yǔ)氣，不要過(guò)分夸大房子的優(yōu)點(diǎn)而不說(shuō)確點(diǎn)，只會(huì)讓客戶反感;
3)多問(wèn)客戶，了解客戶的想法，好的銷售都是問(wèn)出來(lái)的，不是講出來(lái)的。
5.帶看注意事項(xiàng)
1)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)提前到達(dá)，在附近轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看路線，怎么帶領(lǐng)客戶看房比較好;
2)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)穿正裝打領(lǐng)帶，給客戶一種專業(yè)的感覺(jué);
3)在說(shuō)話時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該注意自己的言行舉止，不要有過(guò)分的行為;
4)在客戶看房時(shí)，可以讓客戶自己看看，但是經(jīng)紀(jì)人不能忘記溝通，應(yīng)該問(wèn)客戶有什么問(wèn)題，有什么不明白的。好的銷售都是問(wèn)出來(lái)的，而不是講出來(lái)的，從客戶的角度思考問(wèn)題更能盡快的促進(jìn)客戶成交;
5)細(xì)節(jié)決定成敗，不要放過(guò)任何一個(gè)細(xì)節(jié)，不要放過(guò)客戶的任何一個(gè)動(dòng)作行為，抓住客戶的需求才能盡快的促進(jìn)成交;
6)不外禮節(jié)，經(jīng)紀(jì)人多用一些“請(qǐng)問(wèn)”“您”之類的話，來(lái)體現(xiàn)自己的專業(yè)，禮貌;
7)當(dāng)客戶對(duì)房子不滿意或者沒(méi)有發(fā)現(xiàn)房子的缺點(diǎn)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)該及時(shí)的引導(dǎo)客戶，講明客戶的利益，吸引客戶的眼球;
8)不要讓客戶與業(yè)主單獨(dú)接觸，有什么問(wèn)題經(jīng)紀(jì)人可以代為轉(zhuǎn)達(dá)，防止客戶跳單。
看房后跟進(jìn)
1.及時(shí)的反饋給業(yè)主看房的效果，客戶有什么不滿意的，直接提出，這樣能夠適當(dāng)?shù)膲旱蛢r(jià)格(業(yè)主的價(jià)格一般都是高于市場(chǎng)價(jià)的)，也能體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的誠(chéng)實(shí)。
2.及時(shí)的跟進(jìn)客戶，了解客戶有什么問(wèn)題，及時(shí)解決，這樣能夠近一步加快成交。
3.如果客戶對(duì)房子不滿意，經(jīng)紀(jì)人可以了解客戶的需求變化，可以挑選合適的房源，再次帶看，直到客戶找到心儀的房子。
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