銷售心理學：銷售人員不能跟著客戶走
心理學是一門研究人類心理現(xiàn)象及其影響下的精神功能和行為活動的科學，兼顧突出的理論性和應用（實踐）性。下面是小編給大家?guī)淼匿N售心理學：銷售人員不能跟著客戶走，希望能幫到大家！
很多銷售人員有個習慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當圣旨，客戶讓干什么就干什么，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術人員叫過去，搞上一周；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫；客戶要講標，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價，就立馬報出一個能報的最低價。
他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我；喜歡我，就會選擇我。可事實是，當他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了。
牛總分析：唯一的問題就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當然，結果也肯定不是你想要的。
你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力，事情不會自然而然地向前發(fā)展。不是你在推，就是你的對手在推，而“推”與“不推”的判斷標準是對誰有利。所以，如果你的對手在“推”，那一定是對他有利了，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧啊？
天上雖然也會掉餡餅，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己。當事情不能確定時，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)。你想什么不重要，客戶做什么才重要。
你們做銷售要學會創(chuàng)造一種不公平。如果人家讓你干什么你就干什么，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你。別蠢了！
為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看，原因如下：
1、對于復雜的采購，我們采購往往一輩子就買一次，或者很多年才買一次，就像你買房子一樣。所以，采購人員其實也不知道怎么買，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了，你想想是誰教給他的？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）。如果客戶一切都很明白，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做，你上哪去爭取優(yōu)勢去？沒優(yōu)勢憑什么選你？
2、你認為你的產(chǎn)品完全符合我們招標書的要求，甚至比招標書寫得還好。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標書？你明白誰在替我們寫了吧？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的。
3、我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性。但是，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平，什么是不公平。怎么辦？找人來證明吧。你看我們是不是一切都按部就班地做了？不信問問那個倒霉的銷售。
勵志銷售心理學
一、猶豫不決型客戶
特點：
情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的。
應對策略：
這個項目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上。
二、脾氣暴躁型的客戶
特點：
一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓別人來抬高自己，唯我獨尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味。
應對策略：
用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕^對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他。
三、自命清高的`客人
特點：
對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你。
應對策略：
恭維她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢。
四、世故老練型的客戶
特點：
讓你找不到東南西北，很圓滑，當你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷，定力很強，很多人認為他們不愛說話，當你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策。
應對策略：
話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細觀察，他們的反應（肢體語言）來應對，只是表達的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能
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