機械設備銷售方法

時間：2022-12-13 22:43:17 銷售心理學我要投稿

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機械設備銷售方法

　　機械設備銷售方法一：

機械設備銷售方法

　　說起銷售(尤其是機械設備)總會想到三句順口溜:"千言萬語，千辛萬苦，千山萬水“,其實這是最原始的銷售方法,對于現(xiàn)代銷售人員,上面三句話的精神是值得學習的,但具體的做法就值得考慮了，我認為作為機械銷售人員最主要的基本功應該是：

　　1,非常(強調(diào)非常,不是一般的了解)熟悉自己準備銷售產(chǎn)品的性能，包括各主要技術(shù)參數(shù),各個參數(shù)的技術(shù)含義,型號,規(guī)格,主要生產(chǎn)企業(yè),性價比,壽命等;

　　2,熟悉準備銷售產(chǎn)品的用途,目前市場產(chǎn)銷比及地區(qū)產(chǎn)銷比,產(chǎn)品發(fā)展前景;

　　3,熟悉該產(chǎn)品的下游行業(yè)和企業(yè)，對行業(yè)內(nèi)的主要用戶企業(yè)排隊摸底,有針對性的訪問這些企業(yè)或通過其他途徑(如網(wǎng)絡)了解這些企業(yè).總之要爭取做一個專業(yè)內(nèi)行的設備銷售員,國外甚至有銷售工程師,如果達到了這個程度,企業(yè)就會來請你了.

　　機械設備銷售方法二：

　　產(chǎn)品優(yōu)勢：代理，區(qū)域代理或者地區(qū)總代理。廠家不發(fā)貨的那種。要不自己生產(chǎn)，好控制。

　　品牌優(yōu)勢：自己生產(chǎn)肯定是自己的品牌，代理知名品牌的話當然可以借別人發(fā)光發(fā)熱。如果我們是東家銑床，西家磨床的話我建議創(chuàng)建自己的品牌，按照行內(nèi)話說，拿過來貼自己的牌子。讓別人一想就知道那個牌子。

　　客戶資源：一定要有自己的機械圈子。朋友圈客戶圈。

　　專業(yè)水平：客戶其實最看重的是這點了。機械行業(yè)里，有時候客戶來了，他根本上描敘不清楚他需要什么。這個時候你就要用你的專業(yè)知識來推薦給客戶經(jīng)濟適用的機械啦。一開口你那么專業(yè)，客人都不會去想找別人買設備啦。

　　售后服務：這個其實是最之后的更啦。有沒有回頭客。就看你的售后服務啦。態(tài)度好!24小時服務到位，師傅要專業(yè)。

　　一點心德!希望有用!

　　無論做那個行業(yè)哪類產(chǎn)品，我們都要具備優(yōu)秀的銷售技巧，為公司帶來更多的利益，為客戶帶來更多的滿意：

　　一、熟悉產(chǎn)品。

　　(一)產(chǎn)品的資料要知道的多，產(chǎn)品一定要親自使用，讓自己有信心，有說服力。

　　1、產(chǎn)品的包裝和標簽。

　　2、產(chǎn)品的說明書。

　　3、客戶使用的成功案例。

　　4、產(chǎn)品培訓班。

　　5、其它營銷人員。

　　(二)、產(chǎn)品的特點和好處。產(chǎn)品的特點與好處是不同的。

　　1、特點就是“材質(zhì)硬朗”等等客觀事實。

　　2、好處就是“使用簡便，可以省時省力”等等獨特功效有什么效益。

　　我們要把特點轉(zhuǎn)化成好處“由于這些特點，可以給你帶來什么好處”。

　　(三)、產(chǎn)品價值的五要素：

　　1、價格：比同類產(chǎn)品是不是很便宜?

　　2、質(zhì)量：比現(xiàn)在使用的產(chǎn)品是不是更好更耐用?

　　3、功效：比現(xiàn)在是不是給你帶來了更多的好處?

　　4、生產(chǎn)商的口碑：他們的信譽如何?

　　5、服務水平：可以令我稱心滿意嗎?

　　(四)、了解競爭品牌。這樣可以解答顧客的疑問和關注的問題，我們不要妄下評論，要實事求是。

　　二、四個步驟

　　(一)、尋找顧客：

　　1、先列出你認識的人的名單及他們的名單，任何一個直接或間接認識的。由親戚朋友到朋友的朋友。不用去向陌生人賣。

　　2、通過別人介紹的或有影響力的人推薦的。在做完銷售時，千萬問一下顧客有沒有推薦的人。

　　(二)、聯(lián)絡顧客：

　　1、要學會安排約會。“1：30分到你家好嗎?那好極了，我們大約需要半個小時，那就明天見吧”不要在電話中銷售產(chǎn)品，要說明時間以引起他的重視。

　　2、照顧顧客的需要而不是你的需要。“我教你一個更快清潔家居的方法，你有興趣嗎?”

　　3、“我為什么要聽你的?”“通過提問來了解他的需要”“寫一張安排約會的草稿”

　　(三)講解產(chǎn)品：

　　1、要做好示范的準備，要簡單、有趣。知道目的，熟悉產(chǎn)品，要不斷的實踐。

　　2、自我介紹“你好，我叫。。。。。。”

　　3、稱贊顧客，閑話家常

　　4、要求坐在桌旁，適當?shù)囊蠓奖阒v解。“我可以在桌旁坐下嗎?”

　　5、開場白要自然流暢，“我是公司的直銷員，公司越來越受到很多人的歡迎，并有良好的服務。關于這類產(chǎn)品你有什么看法嗎?你用的是什么牌子的相同產(chǎn)品?“

　　6、采用開放式的問題來引發(fā)顧客的需求。

　　7、要明白示范的目的，要讓顧客參與，要詢問他并看他的反應，價格要放在后面講，要總結(jié)好處。

　　8、仔細聽取顧客的感受與需求，多用到“發(fā)現(xiàn)“感覺”“感覺到”，當說產(chǎn)品貴時，我們可以說“公司也可以生產(chǎn)劣質(zhì)產(chǎn)品，如果那樣品質(zhì)就不如現(xiàn)在了，你現(xiàn)在只是多花了點用最好的產(chǎn)品”，要看對方是否有興趣。

　　9、關于送貨，要說的有技巧“你希望什么時候送貨?”“你想要貨運還是速遞，過兩天就可以送貨”“經(jīng)過討論，你有興趣購買嗎?”一定要下訂單。

　　(四)、服務顧客，使他成為長期顧客。為什么很多顧客不再續(xù)約呢?原因如下：

　　3% 去逝或搬家

　　6% 轉(zhuǎn)買其它人的

　　9% 轉(zhuǎn)買其它品牌的

　　14% 對產(chǎn)品不滿意

　　68% 服務態(tài)度不好

　　所以對顧客，不能冷淡，一定要有承諾，要保持聯(lián)系。

　　1、表示感謝：感謝卡、電話、親自送貨上門、小禮物

　　2、盡快實現(xiàn)承諾：滿足對方，否則解釋清原因。

　　3、保持聯(lián)系：打電話、寫信、顧客情況。

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