銷售心理學(xué)的案例分析
1、
某中醫(yī)院除了給每位就診患者開出必要的藥物處方外，還要開出一張"無藥處方"，如給一位老年患者的"無藥處方"上寫著：多吃蔬菜、水果;食用低鹽、低脂、低糖食品;按時服藥、測量血壓;多活動??。這種醫(yī)療服務(wù)深受患者歡迎
分析：
受到歡迎的原因：人既是自然的人，又是社會的人。基于人的實質(zhì)，人的需要同時具有生物性、心理性和社會性的特征。
醫(yī)生給病人開出藥物處方，通過藥物治療疾病，保證了患者的生命健康，這是人類最基本的需要。
醫(yī)生給病人同時開出"無藥處方"，雖無藥卻有情，指導(dǎo)患者的生活起居，宣傳科學(xué)知識，并
給人以精神安慰，滿足了患者的心理需要。
這種醫(yī)療服務(wù)不僅滿足了患者的物質(zhì)需要，更滿足了患者的精神需要，所以受到歡迎。
2、
鮑洛奇從不使用廉價競銷的方式，他的方法是“厚利多銷”，希望自己的每件產(chǎn)品都能帶來最大限度的利潤。他認為，對于一個沒有多大實力可言的企業(yè)來講，每一筆生意都應(yīng)當(dāng)盡可能地多多獲利，這樣才能迅速地增加資本積累，從而擴大生產(chǎn)規(guī)模。鮑洛奇非常清楚，優(yōu)質(zhì)高檔產(chǎn)品所帶來的利潤是低檔產(chǎn)品所無法比擬的。所以，他總在絞盡腦汁地想，如何才能在產(chǎn)品的形象上大做文章。他認為，中等收入的人家，一般都挺講究面子。他們花起錢來固然心疼，但在虛榮心的.支配下，往往要硬著頭皮買高檔品，竭力把自己裝扮成上等人家的樣子。因此，每當(dāng)新產(chǎn)品上市之初，鮑洛奇就會針對這一類消費群體，把產(chǎn)品的價格定得偏高。
著名的例子就是“雜碎罐頭”。接慣例，這種罐頭價格每聽不應(yīng)超過50美分。負責(zé)經(jīng)銷的經(jīng)理里萬提議將價格訂在47美分到49美分之間，而鮑洛奇卻將價格定在59美分。里萬一聽，簡直不敢相信自己的耳朵，急忙找到鮑洛奇理論。鮑洛奇卻自有他的道理：“49美分的價格在市場上已被用得太濫，顧客早已感到厭煩。顧客會把50美分以下的商品視作低級品，一般家庭也都避免買50美分以下的廉價品，以免被人笑話;將價格訂在59美分，并不顯得太貴，又易于被人視作高級品，銷路必然會好。”為達到目的，鮑洛奇還掀起了一場大規(guī)模的促銷活動，口號是“讓一分利給顧客”，似乎他的雜碎罐頭完全可以賣60美分，之所以賣59美分，是出于給顧客讓一分利的考慮。果不出鮑洛奇所料，59美分的高價非但沒在顧客心理上造成任何障礙，反倒誘發(fā)了顧客選購的欲望。
分析:
鮑洛奇制定高價的理由是：
①價格具有衡量商品價值和商品品質(zhì)的功能。消費者認為，高價等于高價值，等于高品質(zhì)。
②價格具有自我意識的比擬功能：社會地位比擬;經(jīng)濟收入比擬;文化修養(yǎng)和生活情趣比擬。
“讓一分利給顧客”的高明之處在于：
非整數(shù)定價。好處：①使消費者產(chǎn)生價格非常便宜的錯覺而刺激購買;②增強消費者的信任感。
因為消費者的價格意識受商品種類的影響，鮑洛奇的厚利之策不適用于所有的商品，在價格方面，顧客更愿意選購自認為有所優(yōu)惠的商品，不會再過多的去比較價格的差異。
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