衣服銷售銷售技巧和話術

時間：2020-10-12 15:05:34 銷售心理學我要投稿

衣服銷售銷售技巧和話術

　　真正銷售往往是在成交之后才開始。以下是小編為大家搜集整理提供到的衣服銷售銷售技巧和話術，希望對您有所幫助。歡迎閱讀參考學習！

衣服銷售銷售技巧和話術

　　顧客進店后，怎么切入話題對成交最有利?

　　品牌的建立,并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中,慢慢的形成的。或者說,銷售員短時間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷售員產(chǎn)生信任,這個是有方法可以遵循的。

　　顧客進店，作為銷售的最主要目的是，促成成交。成交的前提條件是，相互之間的信任。產(chǎn)品與顧客之間的信任，銷售員與顧客之間的信任。

　　產(chǎn)品與顧客之間的信任也可以稱為品牌

　　品牌的建立，并非一朝一夕的。而是在顧客長期的使用過程中、或長期廣告的耳濡目染中，慢慢的形成的。或者說，銷售員短時間內(nèi)是不能立刻掌控的。陌生客戶要和銷售員產(chǎn)生信任，這個是有方法可以遵循的。下邊是營銷兵法整理網(wǎng)友的神總結(jié)：

　　一、分析：

　　在銷售過程中，我們都希望顧客認同自己的觀點，要做到讓顧客在短時間內(nèi)認同自己，確實比較難，如何讓顧客一進門就認同我們，對我們點頭呢?方法很簡單，用顧客不能反駁的事實說話。

　　1、銷售就是一個聊天的過程;

　　2、顧客更喜歡的是自己被認同;

　　3、建立個人信賴感后成交就不那么苦難了

　　二、方法：

　　1.天氣切入法

　　例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧!”這時再給顧客端過一杯熱水接著說：“喝杯熱水暖和一下。”這言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。后邊的交談，顧客的抵觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。

　　2. 幫助切入法

　　給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這么多東西，我?guī)湍嵋幌掳伞保蛘f“東西先放在柜臺前，我?guī)湍粗头判陌伞薄ｎ櫩吐犨@話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內(nèi)心也會非常認可我們的。

　　3.關心問候法

　　看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街?”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因為他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那么累壓力那么大，和知心的朋友在一起也是很開心的事!”顧客聽了這樣話，會有什么反應呢?當然是非常高興了。

　　4. 氣質(zhì)贊美法

　　看到漂亮女顧客，贊美漂亮不如稱贊女孩有氣質(zhì)，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質(zhì)是內(nèi)在的，只有知識、修養(yǎng)達到一定程度的女孩才有這種氣質(zhì)，所以很多女孩更愿意別人贊美她有氣質(zhì)。

　　男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮!

　　5. 稱贊大氣法 “您一看就是特有擔當?shù)娜耍幸环N做大事的氣魄!”

　　對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱贊一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識里更愿意接受此類贊揚。

　　6. 快樂分享法

　　“看您這么開心，是不是今天有什么喜事啊?”

　　看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果后面再跟上一個快樂的假設，顧客會更加開心，誰都愿意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

　　7. 贊美同伴法

　　“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。。。”

　　很多時候結(jié)伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

　　尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法贊美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。

　　8. 長輩稱贊法

　　“您笑起來真和藹，和我XX一樣!”

　　當聽到這句話的時候，顧客潛意識里的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的顧客說。

　　其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感后，相信成交就顯得自然而然了。

　　經(jīng)營反思為什么顧客剛進店就想走?

　　很多的店鋪經(jīng)營中都會遇到這樣的問題，進店的顧客停留時間通常很短，大多只是逛一圈就走了，并且很多導購還反映，不管自己怎樣努力，留客處理的結(jié)果仍然很不理想。這樣的情況對于店鋪的經(jīng)營來說是非常不利的，也不利于店鋪的長遠發(fā)展。

　　我們先思考如下的幾個問題：

　　1、為什么顧客不愿意聽導購的介紹?

　　2、為什么不管導購怎樣努力都無濟于事?

　　3、為什么顧客只是逛了一圈?

　　4、為什么顧客總是應付我們只是隨便看看?

　　答案——破冰!

　　顧客同導購之間存在一種金錢利益關系，這種關系導致了顧客對導購的不信任，這就有了一層冰帶，它的存在是障礙，更是冷漠!作為導購，我們要想讓顧客留下來，并且能夠愿意聽我們的講解，愿意同我們溝通，就必須破除冰帶，即是如何融化這層冰帶!

　　顧客行為心理常規(guī)分析

　　顧客進店門口之前，1、我們要進入親切迎賓狀態(tài)讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產(chǎn)生陌生感、疑惑感和距離感;2、找準接近顧客的時機。其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發(fā)現(xiàn)讓自己稍有興趣的產(chǎn)品之前，導購就提前介入顧客的思考范圍，甚至是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，往往會受到顧客當下心理的排斥……

　　一般情況下，進店的顧客分為兩類，一類是主動型顧客，一進店就急迫的尋找目標，或者直接問導購有沒有自己需要的產(chǎn)品;第二類是沉默型顧客，進店不說話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

　　主動型顧客相對來說較好接待，例如，一位顧客進門就東張西望，顯得有些急迫，這時你就可以展開正常的導購流程。

　　至于第二類是讓大家最頭疼的，對沉默型顧客一定要給顧客一定的選擇空間，包括時間空間和物理空間。如果此時你再說：先生，請問有什么可以幫你的?那就給顧客帶來一定的壓力，致使顧客說“先隨便看看”。

　　分析：在迎賓之后，導購應該給顧客10-20 秒的獨立瀏覽時間，而這段時間就是導購的尋機階段，一般情況下，在這短短的時間里，沉默型顧客會出現(xiàn)以下 5 種情形：

　　A、用手觸摸商品看標簽;

　　B、一直注視同一商品或同類商品;

　　C、看完商品看導購;

　　D、走著走著停下腳步，想往里走又有些徘徊;

　　E、瀏覽速度很快，無明顯目標物。

　　分析：這時導購應該快速上前，抓住這個關鍵時機，開始接近顧客。

　　那么，怎樣接近，才能讓顧客沒有壓力呢?

　　第一，不要緊跟、與顧客至少要保持3米以上的距離，不要阻擋顧客前行的`通道。要管住自己的腳，不要給顧客制造任何的心理壓力或現(xiàn)實障礙;

　　第二，要用對話盡量避免用提問的語句接近顧客，比如，正確接近顧客的開場，可以采用以下 5 種方法：

　　1：美女，您很有眼光，這是我們的……產(chǎn)品，這個款式風格很獨特……(采用贊美的方式接近顧客)

　　2： “美女，我們這款產(chǎn)品現(xiàn)在賣的非常好，我來幫您介紹一下……(單刀直入，開門見山)

　　3： “美女，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新款式，款式簡練，與眾不同，我?guī)湍蜷_看看…… ”

　　4：“美女，您好!這款是今年最流行的款式，不但彰顯品位，而且它的面料還特別……這邊請!我為您詳細介紹”(突出新款的特別)

　　5：“美女，您眼光真好，這款是公司最新推出的，非常適合您，您不妨感受一下”。

　　沉默型顧客與購買障礙的破解

　　問題：以上幾點只能回避“冰帶”的產(chǎn)生，畢竟，不管我們怎么努力，總會有一部分顧客說“隨便看看”或者一直沉默，我們又該怎么處理呢?

　　分析：顧客不開口，我們永遠沒有機會，因為你不知道他在想什么，你不知道他想要什么，當然，你更不知道你又該做什么?這時，就要進行第二次“破冰”;

　　正確的應對策略：

　　1、不要太在意顧客的“隨便看看”

　　分析：因為它已經(jīng)成了我們每個人購買時的一種“借口”，也就是說它是我們購買習慣中的一部分。

　　因此，不要在意這些顧客隨口說說的話，(不因此而有心理挫折感)更不要糾纏問題本身。

　　2、要盡快想辦法減輕顧客的心理壓力

　　巧妙借顧客的話題轉(zhuǎn)變成接近顧客的理由，然后向顧客提出一些他們比較關心而又易于回答的話題，從而實現(xiàn)朝著有利于積極銷售過程的方向前進，起到以柔克剛借勢發(fā)力的效果。

　　正確的方式

　　1、“是的，美女!買東西肯定是要多看看的!不過，我們最近剛到了兩款很不錯的產(chǎn)品，很多顧客都很喜歡的，您可以先了解一下!來，這邊請……”

　　2、“沒關系，美女!您現(xiàn)在買不買沒關系，您可以先了解下我們的產(chǎn)品，來，我先幫您介紹下……請問，您比較喜歡什么面料的產(chǎn)品?”

　　分析：

　　先認同顧客，緩解顧客的心理壓力，然后用興奮的語氣話鋒一轉(zhuǎn)，導向強調(diào)某款產(chǎn)品的介紹上來，并且同時使用專業(yè)的手勢語作以引導前往。

　　這時，大多數(shù)顧客會感到盛情難卻，便進入到產(chǎn)品介紹的下一個流程，在引導顧客前往某款產(chǎn)品的同時，你也可以順勢探尋需求，以更有目的性的進行產(chǎn)品推介。若導購盡管使用了這樣的方法，還是會受到顧客的拒絕，該怎么辦?

　　首先，面對這樣的顧客，千萬不要灰心，更不要抱怨，甚至感到自尊心受到傷害，要知道，顧客做出這樣的反應是正常的，只要他還沒有離開店面，你就還有機會。

　　其次，可以采用以退為進的方法，但要讓你和顧客雙方都有面子，既不能顯出你的無禮而傷害顧客，趕顧客走，也不能顯得自己很沒趣，很尷尬，此時，你可以這樣說：“沒關系，先生，您再挑選一下自己喜歡的產(chǎn)品，我是本柜的小張，您有什么需要，請您立即喊我!”

　　要點：記住，說話的時候一定要面帶微笑，體現(xiàn)你的真誠!也可以倒上一杯水，或咖啡，拉近你同顧客的距離，慢慢來實現(xiàn)你的目標。

　　怎樣才算是解除障礙呢?你感覺顧客開始愿意聽你介紹產(chǎn)品的時候，就基本上實現(xiàn)了，留住顧客之后，要快速把顧客引到產(chǎn)品的體驗上來，顧客只有通過參與到產(chǎn)品體驗當中來的時候，留店時間才會相應延長，我們才會擁有更多機會，導購要在與顧客互動的過程中，刺激購買欲望，引導顧客朝著成交的方向前進。

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