家具銷售的話術(shù)技巧
話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷售出去，需要學(xué)習(xí)更多的銷售技巧。以下是小編為大家搜集整理提供到的，希望對(duì)您有所幫助。歡迎閱讀參考學(xué)習(xí)！
家具銷售的話術(shù)技巧
一、價(jià)格分解成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具而他的預(yù)期價(jià)是6000元這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元一旦確定了價(jià)格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了
導(dǎo)購員：先生這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧
顧客：差不多吧
導(dǎo)購員：好現(xiàn)在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資16元左右(停頓)王先生您算算每天只需要多投資多少
顧客：是5角多
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說出來因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天5角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了)
導(dǎo)購員：先生您覺對(duì)每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢
二、一分錢一分貨成交法
導(dǎo)購員：先生您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢
顧客：呵呵當(dāng)然沒有
導(dǎo)購員：先生您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理
顧客：是的有道理
(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的)
導(dǎo)購員：先生在這個(gè)市場(chǎng)上我們的價(jià)格是公道的我可能沒辦法給您最低的價(jià)格而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件
顧客：哦是嗎
導(dǎo)購員：是的有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購買家具不完全是正確的投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因?yàn)槟徺I的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度您認(rèn)為呢
三、別家可能更便宜成交法
導(dǎo)購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)但我
但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)一分錢一分貨是這樣的嗎
顧客：當(dāng)然
導(dǎo)購員：先生根據(jù)您多年的經(jīng)年來看以這個(gè)價(jià)格來購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的您說對(duì)嗎
顧客：是的
導(dǎo)購員：先生為了您長(zhǎng)期的幸福您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢是產(chǎn)品的品質(zhì)還是良好的服務(wù)
四、假設(shè)成交法
“先生假如您今天訂的話您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“先生您現(xiàn)在確定我們倉庫應(yīng)該還有現(xiàn)貨”
“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品我馬上為您落實(shí)貨源吧”
五、選擇成交法
“先生您是希望我們?yōu)槟拓涍�是您自己取貨”
"先生我現(xiàn)在為您開單還是等一會(huì)兒"
“先生您是交定金還是付全款”
“先生您計(jì)劃確定這一套還是另外一套”
六、機(jī)會(huì)成交法
“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧”
“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了我建議您現(xiàn)在定下來”
“先生現(xiàn)在確定下來的話可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的'贈(zèng)品贈(zèng)品只剩最后幾件贈(zèng)完為止就這么定了吧”
七、大膽成交法
“先生您這么有眼光當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品對(duì)嗎不如現(xiàn)在就確定了吧”
“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品機(jī)會(huì)難得就確定下來吧”
“先生這套家具現(xiàn)在正熱銷這個(gè)月賣出去十幾套了我也建議您現(xiàn)在訂一套”
八、三問成交法
導(dǎo)購員：形先生您認(rèn)為這套家具怎么樣
顧客：好啊
導(dǎo)購員：您想不想擁有它呢
顧客：可以考濾
導(dǎo)購員：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢
九、霸王成交法
顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品在價(jià)格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當(dāng)你要求成交時(shí)他總會(huì)說“我要考濾考濾過幾天再說”此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產(chǎn)品先寫好一份銷售訂單當(dāng)顧客來到店里再次看過產(chǎn)品又和你談了一陣子之后請(qǐng)他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對(duì)他說：“您看這樣有沒有問題請(qǐng)簽個(gè)字吧”
這時(shí)需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客當(dāng)顧客看你的時(shí)候你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵(lì)通常情況下顧客會(huì)仔細(xì)地看你為他已經(jīng)填好的銷售單然后會(huì)告訴你他真實(shí)的想法或許他會(huì)用你遞給他的筆寫上他的名字就算萬一不能成交你也不會(huì)得罪顧客而且還可以譜捉到顧客的真實(shí)意圖。
家具銷售的促銷技巧：
一、有獎(jiǎng)競(jìng)賽
廠家通過精心設(shè)計(jì)一些有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的問答知識(shí)，讓消費(fèi)者在促銷現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)答來宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的一種做法。這個(gè)通常跟廠家的路演活動(dòng)結(jié)合在一起，競(jìng)賽的獎(jiǎng)品一般為實(shí)物，但也有以免費(fèi)旅游來表示獎(jiǎng)勵(lì)的。競(jìng)賽的地點(diǎn)也可有多種，企業(yè)有時(shí)通過電視臺(tái)舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競(jìng)賽，也可以是在賣場(chǎng)的大門口廣場(chǎng)上與顧客互動(dòng)，其目的都是為了宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，促進(jìn)銷售。
二、憑證促銷優(yōu)惠
這種促銷方式通常要求顧客提供一定的證件或者憑據(jù)，然后才可以享受相應(yīng)的優(yōu)惠，比如：憑印花商品或者海報(bào)剪角可以優(yōu)惠價(jià)格、憑會(huì)員卡打折、憑身份證享受生日當(dāng)天優(yōu)惠等。
三、游戲促銷
廠家或者賣場(chǎng)會(huì)設(shè)計(jì)某個(gè)主題或者某個(gè)形式的游戲，鼓勵(lì)顧客參與，比如：寶寶爬行比賽、家庭為單位的競(jìng)賽、擲飛鏢比賽、喝啤酒比賽等等，讓顧客在參與中感受游戲的快樂和競(jìng)爭(zhēng)的歡喜，優(yōu)勝者有獎(jiǎng)勵(lì)，參與者有紀(jì)念品，這種方式互動(dòng)性非常好，尤其適合大型的企業(yè)、有知名度的品牌采用。
四、廠商周
這種方式是指某個(gè)廠家把自己的一系列產(chǎn)品設(shè)計(jì)成聯(lián)合性的促銷，用價(jià)格、贈(zèng)品、活動(dòng)等多種促銷方式整合起來，目的就是向顧客綜合展示實(shí)力，使顧客對(duì)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品留下深刻的印象，廠商周在商品的展示、陳列上會(huì)比較有氣勢(shì)，效果較單一的促銷、單品的促銷效果要強(qiáng)烈得多，但成本也相對(duì)較高。
五、主題周
通常是由賣場(chǎng)組織的，以某個(gè)主題為核心，組織多種商品，多個(gè)廠家，開展多個(gè)活動(dòng)的大型特色促銷，比如：臺(tái)灣食品節(jié)，法國紅酒節(jié)等等，旨在宣傳某個(gè)地域、某種文化、某類產(chǎn)品、某個(gè)概念等，參與活動(dòng)的產(chǎn)品多、廠家多、展示好、宣傳好，一般還會(huì)結(jié)合媒體的力量來推動(dòng)，力度很大，效果很好。
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