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銷售心理學(xué)：怎樣針對客戶的消費心理
根據(jù)顧客在購買過程中的心理活動,做出相應(yīng)的策略。首先要吸引顧客的注意,其次要提高顧客的興趣,然后要加強顧客的購買欲望,最后還可以向顧客介紹其他的產(chǎn)品。通過相應(yīng)的技巧,來提高銷售量。
1、顧客購買心理過注意—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動—滿足
2、AIDAM銷售技巧
⑴ 吸引注意
a.櫥窗展示和店鋪陳列的亮點
b.向顧客展示產(chǎn)品(介紹畫冊、展示貨品)
c.讓顧客觸摸產(chǎn)品
d.為顧客做搭配演示
⑵提高興趣
a.向顧客介紹產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及好處
b.列舉其他顧客購買的例子
⑶加強欲望
a.強調(diào)產(chǎn)品如何符合顧客獨特需要
b.強調(diào)產(chǎn)品的暢銷程度
c. 強調(diào)牌子的著名程度或因暢銷而隨時售完
⑷確定行動
a.主動詢問顧客需要哪種產(chǎn)品
b.主動介紹其他配件產(chǎn)品
⑸加深記憶
a.主動介紹產(chǎn)品保養(yǎng)知識和使用注意事項
b.做好服務(wù)工作，使顧客產(chǎn)生滿足感
c.做好售后服務(wù)，恰當處理顧客投訴
d.不定期與顧客進行聯(lián)系，加深品牌印象
介紹要點：
a.盡可能用簡潔、易理解的語言表述。
b.介紹應(yīng)客觀、專業(yè)、不可夸張。
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