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怎樣掌握電話銷售中的心理學(xué)
現(xiàn)代化社會，電話已然成為一種快捷、方便、經(jīng)濟(jì)的通訊工具，在咨詢和購物方面也日益普及。我們的生活越來越追求快節(jié)奏、高效率，因此電話銷售作為一種銷售方式也日益被廣泛應(yīng)用。在電話銷售中，銷售員應(yīng)該如何掌握客戶的購買心理，進(jìn)而影響客戶的購買欲望，并最終達(dá)成銷售，這一步步的關(guān)鍵，在于銷售技巧，在于掌握電話銷售的心理學(xué)。
人們重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的電話銷售過程其實(shí)就是通過電話與客戶建立信任關(guān)系的過程。這個過程需要以下三步，供大家分享：
第一，找準(zhǔn)目標(biāo)。
“與不正確的人對話就是在浪費(fèi)時間和金錢”這是電話銷售永恒不變的真理。如果電話銷售過程中，你始終在和一個不正確的人在對話，那么即使你其他各方面都做的很到位，你也不會擁有好的業(yè)績。
當(dāng)你進(jìn)行電話銷售的時候，第一步，準(zhǔn)確定位你的目標(biāo)客戶。這好比是一個池塘有非常多的魚，種類不同，你希望得到哪類魚，你就要先觀察，它們大多集中在什么地方，不要沒有目的的亂釣，電話銷售也一樣，要有屬于本產(chǎn)品的客戶資源，然后再去決定打電話。
第二步，就應(yīng)該確認(rèn)是否是和正確的人在說話。(1)需求層次不同，決定人對產(chǎn)品的需要與否。我們知道，價值交換具有平衡性和統(tǒng)一性。(2)你所談的對象是不是具備購買決定權(quán)的人。(3)和客戶要先講最終利益是他真正需求和有興趣的。
第二，掌握10分鐘原理
時常我們在電話銷售過程中，總被客戶不厭其煩的要求關(guān)電話，或者說直截了當(dāng)?shù)乇痪芙^，這在于銷售語言的技巧不過關(guān)。
例如：在介紹產(chǎn)品的時候，會附帶資料講解，你可以通過這樣的語言：“XX先生(小姐)，我非常希望能告訴您，我們提供的是什么服務(wù)，同時因為有一些資料我必須親自向您說明才能夠讓您完全的了解，而這個過程只會花費(fèi)您10分鐘時間，當(dāng)我向您介紹完之后，您完全可以自行決定我們的東西是否非常適合您。”這個過程，使他的緊張度下降，也同時抗拒力減少，這是攻克客戶自我保護(hù)意識的一個有效方法。
我們不能要求客戶騰出太長時間來聽你的長篇大論，大部分人愿意接受的時間都在10分鐘以內(nèi)。
第三，語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
在電話銷售中，不能直觀的感受你的誠意，那么語言中的語氣表達(dá)就是很好的一個傳達(dá)方式，盡量做到平穩(wěn)和氣，讓對方聽清楚你要說的內(nèi)容，最好有一口流利的普通話，語言盡量簡潔，說到自身產(chǎn)品時可以加重語氣，引起客戶的注意。
第四，確定客戶約會時間，謹(jǐn)防臨場變化
俗話說：計劃趕不上變化，事情的不確定性會造成無效率的銷售。因此在拜訪客戶的前一天或出門的前一兩小時，你一定要跟客戶確認(rèn)約會時間。如果臨場發(fā)生變化，客戶有事不能進(jìn)行拜訪，銷售人員應(yīng)該立即確定下次見面的時間。
第五，不要在你的電話里介紹產(chǎn)品和價錢。
我們應(yīng)該知道，在電話銷售中，你所要做的一件事請，就是引發(fā)客戶的興趣和好奇心。如果你在電話中告訴客戶你的產(chǎn)品和價格，往往會讓客戶失去好奇心，讓他們認(rèn)為你的產(chǎn)品不適合他們的直觀感受。抓住客戶的好奇心理，是一種戰(zhàn)術(shù)，也是一種成功銷售的基礎(chǔ)條件。
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