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  • 銷售心理學之客戶欲望

    時間:2020-10-20 19:52:16 銷售心理學 我要投稿

    銷售心理學之客戶欲望

      激起客戶的購買欲望是銷售首要,也是銷售的開始,是準確識別潛在客戶的需要。激起客戶購買欲望的能力與銷售人員的業(yè)績密切相關(guān)。因此,銷售人員必須花費大量的時間,找出潛在客戶購買產(chǎn)品的原因,以激起他的購買欲望。希望獲利和害怕?lián)p失是導致客戶決定購買的基本動機。希望獲利是指客戶在購買你的產(chǎn)品后,他的生活會改善多少;害怕?lián)p失是指客戶害怕買錯東西,以至于自己被不想要、不需要的東西纏身。

    銷售心理學之客戶欲望

      人的欲望是多方面的`,激發(fā)人們的購買欲望需要從多個角度人手。

      (一)安全

      安全是一切工作和生活的保障,人們總是想要更多的安全,從來沒有人會感到自己的安全保障太多。任何時間,只要你向客戶說明,擁有你的產(chǎn)品或服務(wù),他的安全就會更有保障,他因安全而購買的欲望就能被激發(fā)出來。

      (二)權(quán)力、影響力和受歡迎程度

      你可以說明自己的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足多種需要。人們想要獲得權(quán)力和影響力,愿意購買能滿足自己更多關(guān)于這方面需要的產(chǎn)品或服務(wù)。當你的產(chǎn)品或服務(wù)能讓一個人更有影響力、更受歡迎時,就會引發(fā)他的購買欲望。

      (三)地位和名望

      每個人都希望自己是重要的、有價值的。當你以提升他人地位、獲得他人的認可來組織自己的產(chǎn)品推介時,你就可以觸及這一深層的人類需求。這常常會引發(fā)客戶的購買欲望。在你能夠訴諸一個基本情感時,你所能引發(fā)的購買欲望會非常強烈,以至于客戶在價格方面的顧慮就變得次要了,或根本就無足輕重了。

      (四)個人發(fā)展

      社會在進步,人們對于知識和技能的渴求也越來越強烈。每個人都希望自己擁有超群的能力,學習新的技術(shù),熟練掌握自己的工作。人們希望感受到自己正在實現(xiàn)有能力實現(xiàn)的一切。當你銷售產(chǎn)品或服務(wù)時,將其描繪成能夠幫助人們達到更高層次的個人成功和自我實現(xiàn)需求,你就再一次調(diào)動了他們的購買欲望。

      (五)自我轉(zhuǎn)變

      人們最渴望獲得自身的轉(zhuǎn)變。這是一個抽象的需求,也是人們最愿意花錢的需求。如果一個目標客戶感到你的產(chǎn)品或服務(wù)會把他帶到生活或工作的一個新高度,將會改頭換面,他絕對會不顧一切地購買你的產(chǎn)品。

      提示

      每個客戶都有基本需要,促使他采取某種行動,包括購買行動,你必須準確識別自己的產(chǎn)品或服務(wù)能滿足客戶哪些最重要的需要。你的任務(wù)是讓客戶完全相信,在這段時間內(nèi),用你的產(chǎn)品來滿足他的需求是最合適的。

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