淺析直銷經(jīng)營中銷售人員的心理溝通策略
直銷是一種分銷方式，其最大特點(diǎn)就是通過面對(duì)面的方式進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)，因此在直銷中溝通很重要。更多銷售心理學(xué)盡在應(yīng)屆畢業(yè)生心理網(wǎng)。
淺析直銷經(jīng)營中銷售人員的心理溝通策略
直銷是一種分銷方式，其最大特點(diǎn)就是通過面對(duì)面的方式進(jìn)行產(chǎn)品與服務(wù)，因此在直銷中溝通很重要。本文將通過調(diào)查問卷的方法，探討直銷經(jīng)營在現(xiàn)實(shí)中所遇到的一些問題、客戶拒絕直銷服務(wù)的原因，從而提出直銷人員在溝通中應(yīng)當(dāng)采取的策略。
20世紀(jì)90年代初，直銷模式傳入中國，引起了廣泛關(guān)注。但是直銷并沒有被人們所真正了解，其發(fā)展也并非一帆風(fēng)順。由于一些非法的個(gè)人和組織將其變形為謀取暴利的工具，使得消費(fèi)者不能全面、正確地理解直銷的內(nèi)涵，從而給直銷帶來了極大的困難。因此，在直銷經(jīng)營中銷售人員想要完成銷售的目的，必須針對(duì)消費(fèi)者的不同情況，采取相應(yīng)的溝通策略。本文在理論基礎(chǔ)上提出直銷的優(yōu)勢所在，再采取調(diào)查問卷的方法，探尋在實(shí)際操作過程中，直銷會(huì)面臨什么樣的困難，并從客戶的角度出發(fā)，探討客戶拒絕直銷服務(wù)的原因，從而提出直銷員所應(yīng)采取的溝通策略。
一、直銷的特征
如圖所示，直銷是最短的營銷渠道，在生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間沒有任何中間商或第三者參與產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。通過直銷員與消費(fèi)者面對(duì)面的溝通，產(chǎn)品從生產(chǎn)者直接過渡到消費(fèi)者手中，但此處的銷售員是生產(chǎn)者的銷售代表，而不是后幾種渠道里的分銷商。生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間的批發(fā)商、中轉(zhuǎn)商或零售商越多，產(chǎn)品的最終價(jià)格也就越高。從直銷的銷售途徑來看，直銷經(jīng)營有可能具有價(jià)格優(yōu)勢。
由于沒有中間商，客戶對(duì)于產(chǎn)品的反饋信息能更快的傳遞給生產(chǎn)商，在售后方面也應(yīng)該更有保障。
再次，由于直銷員與客戶進(jìn)行的是一對(duì)一的交流，直銷員更能了解客戶的詳細(xì)情況，把握客戶各方面的需求，因此，直銷的服務(wù)質(zhì)量較高。
以下將采用調(diào)查問卷的研究方法，結(jié)合實(shí)際情況具體討論。
二、研究方法
本文采取調(diào)查問卷的研究方法，以下將對(duì)其進(jìn)行描述。
1.調(diào)查問卷及其數(shù)據(jù)處理
調(diào)查問卷由三部分組成：第一部分是個(gè)人基本信息，不做數(shù)據(jù)處理;第二部分是調(diào)查對(duì)象對(duì)直銷的.態(tài)度，探討直銷經(jīng)營實(shí)際面臨的問題;第三部分調(diào)查拒絕直銷的原因。第二、三部分是調(diào)查問卷的核心，按照調(diào)查對(duì)象人數(shù)的百分比進(jìn)行數(shù)據(jù)處理。
此調(diào)查問卷以網(wǎng)絡(luò)問卷的形式，發(fā)到各調(diào)查對(duì)象的郵箱里，使問卷填寫的質(zhì)量和收回速度有所提高。實(shí)發(fā)30份，收回30份，其中有3份為空卷，原因是這三個(gè)調(diào)查對(duì)象沒有接觸過直銷服務(wù)，因淺析直銷經(jīng)營中銷售人員的心理溝通策略
此有效率為90%。
2.調(diào)查對(duì)象的選擇
由于此次調(diào)查不針對(duì)特殊的人群，因此沒有限制年齡或性別等范圍，調(diào)查者將電子郵箱的注冊(cè)人定為調(diào)查對(duì)象，將所擁有的電子郵件地址編號(hào)，從中隨機(jī)抽取30個(gè)電子郵件，以附件形式發(fā)給調(diào)查對(duì)象，并通知在3天之內(nèi)同樣以電子郵件形式返回。
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