銷售心理學：保健品的會議營銷
導讀：心理學對于群體行為一致性研究中認為：能夠造成群體行為一致一般需要具備以下5個條件。
1、群體目標一致
2、權威引導
3、合適的運動量
4、榜樣的樹立
5、群體指導思想一致
保健品會議營銷
首先我們先就保健品會議營銷分析其中存在的5個條件。
1、群體目標。
學習健康知識，尋找健康方法。這個原則告訴我們，銷售糖尿病產(chǎn)品就要尋找糖尿病顧客，高血壓的病人是沒有意義的，對銷售而言是沒有用的。他們于群體目標的不一致還會影響其他人的注意力。
2、權威引導。
凡從事會議營銷的企業(yè)總少不了專業(yè)講課醫(yī)師，或外聘醫(yī)學專家。這些人的權威性越高，銷售的障礙就越小。
3、合適的運動量。
很多人不明白，運動量和銷量有什么關系。雖然會議營銷中把疾病的原理和產(chǎn)品作用原理解釋得很清楚，看起來是理智消費。但因為要現(xiàn)場達成銷售，消費者的沖動性非理智消費心理的調(diào)動就顯得尤為重要。通常我們說的`“一時頭腦發(fā)熱”就是指做出了沖動決定。運動量的大小就是看消費者有沒有“頭腦發(fā)熱”。如果他們沒有發(fā)熱，消費者就會說“再考慮考慮”。那就等于這次活動對他是失敗的。
4、榜樣的樹立。
中國人中少有敢第一個吃螃蟹的，但眼見別人吃了螃蟹，并且津津有味。那一定大家都會吃螃蟹的，即便不合自己的口味，也總是要試一試的。在會議營銷的現(xiàn)場，不僅要有典型病例現(xiàn)身說法，而且還要有幾個踴躍購買者。這樣的話，其他人的積極性就容易調(diào)動起來了。
5、群體指導思想一致。
這里的指導思想就是指產(chǎn)品作用的醫(yī)學原理了。權威的專家對病理和產(chǎn)品作用原理只要做出了聽起來通俗易懂，并且讓人感覺符合邏輯，大家只要認同了這個理論。即使當場不買，會后再進一步跟蹤，成功的可能性也大大加強了。如果太晦澀的理論。那恐怕就很少有人當場購買了。
上述五個條件的分析來看，會議營銷并沒有對人群的年齡性別有任何限制，我想從理論上我們可以否定會議營銷僅僅適合中老年人。那么為什么我們幾乎沒有看到企業(yè)開展其他年齡的人群的會議營銷呢?
這是因為我們經(jīng)常看到的開展會議營銷的產(chǎn)品一般都是心腦血管疾病的產(chǎn)品，這類疾病的高發(fā)人群和并發(fā)癥高發(fā)人群基本上都是中老年人。即使我們找來了年輕人，他們也基本上不會產(chǎn)生購買的。如果你曾經(jīng)參加過傳銷講座，你應該知道，活動的的現(xiàn)場也是符合群體活動原則的，那也是會議營銷的一種形式。而它所面對的人群則是中青年人群。筆者曾經(jīng)參加一個英語口語培訓機構(gòu)的免費講座，結(jié)果發(fā)現(xiàn)他們也是召集想提高英語口語的年輕人(目標一致)，借助一英語培訓權威人士的名義(權威)，采用一種有別于傳統(tǒng)英語教學的英語培訓理論(思想)，主講人現(xiàn)場說法(榜樣)，并當場讓參加講座的來賓起立使用肢體語言-全球品牌網(wǎng)-現(xiàn)場模仿(運動量)。結(jié)果講座一結(jié)束，發(fā)現(xiàn)門口多了幾張當場報名的桌子和一些工作人員(開講座前是沒有的)。許多人就當場咨詢并交費報名了。這其實也是一種會議營銷的形式。在我國有一個針對學前兒童英語教學的教材推廣也是采用會議營銷的模式。甚至還有一家用消防器材的推廣，也借鑒了會議營銷的模式。
在保健品營銷領域，因為目前保健品所批準的22個功能中基本上都是以中老年人群和免疫力低下人群為目標人群的，所以針對中青年和青少年人群的保健品的推廣力度相對比較有限。女性產(chǎn)品因女性對品牌消費的關注度較高，一般采用概念+品牌營銷，但針對孕婦和產(chǎn)后婦女的健康產(chǎn)品，也在采用會議營銷的模式。因為目標人群單一、分散、隱蔽性高，所以不象心腦血管產(chǎn)品大張旗鼓的影響力大。曾經(jīng)有一針對青少年排鉛產(chǎn)品也試用會議營銷，結(jié)果被好事的媒體干涉了一下，結(jié)果草草了之，現(xiàn)在情況如何不得而知。據(jù)筆者所知，一些針對青少年生長發(fā)育的保健品也開始關注會議營銷。一些企業(yè)以品牌營銷為主，輔以會議營銷，也已經(jīng)取得了明顯的效果。
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