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  • 如何找準客戶的關注點

    時間:2020-09-05 19:43:01 銷售心理學 我要投稿

    如何找準客戶的關注點

      在銷售的過程中,每個客戶的關注點都會有所差別,那么你知道我們應該如何找準客戶的關注點嗎?

    如何找準客戶的關注點

      A.抓住客戶的關鍵利益

      在做產品介紹時,很多銷售人員都是根據自己設定好的一套模式進行的。 他們只向客戶介紹自己覺得很重要或自己覺得需要的東西,而對客戶的感受 與認同感全然不在乎。在這種情況下,如果客戶的關注點與銷售人員極力推 介的并不一致,那么銷售人員不但不能獲取客戶的同感,反而會讓客戶覺得 厭煩,購買興趣自然大大降低了。

      事實上,我們向客戶推銷的時候,他的注意力是有限的,并且是有所選 擇的。一般來說,客戶不可能對商品的所有方面都感興趣。實際上,他只能 關心和重視一些他認為重要的方面。比如,對于一款微型車,不同的客戶總 是有著各不相同的購買理由:有的是因為價格便宜而購買;有的是因為駕駛 起來舒適順手而購買;有的是因為車的外形正好能代表他的風格而購買。而 一位富有的中年婦女購買它的理由僅僅是車子小方便停車而已。因為她停車 的技術太差,常常因停車技術不好而發生尷尬的事情,而這種微型車恰好車 身較短,能幫助解決停車技術差的難題。

      產品特色是相對的。正如一位哲學家說的:“對一個人來說是蜜糖,對 另一個人來說是毒藥。”如果銷售人員提出的產品特色不符合客戶的實際需 要,那么即使這種產品特色再大、再多,也不會引起客戶的購買興趣。因此, 在銷售時,銷售人員必須了解什么產品特色對這個客戶具有最大的吸引力、 什么產品特色是這個客戶最為需要的。只有了解了這些,并滿足他迫切需要 的特色方面,銷售才能取得成功。

      我們要努力去了解客戶關注的利益和認為重要的問題是什么,然后抓住這些方面進行解說,而不是面面俱到。面面俱到雖然可以顯示你的“博學”, 卻不是客戶所需要的。舉例來說,如果計算機銷售員面對客戶,講一大通二 進制之類的技術行話,而客戶只對應用操作感興趣,那怎么可能成交呢?

      你不必去展示你所了解的所有知識,也沒有必要讓客戶成為相關的專家。 講哪些和不講哪些,完全要依據銷售對象來選擇。比如,計算機銷售員面對 工程師和財政官員,銷售重點就應該有所差別。你不需要長篇大論地敘述你 的產品能解決什么問題,而是要讓客戶知道你的產品能夠幫他解決什么問題。 看出這兩者的差別了嗎?就是說,你要談的不是羅列你的產品眾多好處,而 是展示它對客戶有什么價值。

      就是說,推介產品時,應當向客戶描述符合其所需要的特色,以做到有 針對性、有重點地說明。比如,對注重產品外觀的客戶,應該針對產品的外 形美觀和款式新穎進行說明;對注重產品價格的客戶,應從產品的物美價廉 或者產品的價值大于價格進行說明;對注重產品質量的客戶,則應以產品的 優良品質作為講述重點。只有這樣,客戶才會坦然接受你的'解說,你才能把 話說到客戶的心坎里。所以,銷售成功的第一步,就是要弄清楚客戶想要些 什么。

      你不必去展示你所了解的所有知識,也沒有必要讓客戶成為相關的專家。 講哪些和不講哪些,完全要依據銷售對象來選擇。比如,計算機銷售員面對 工程師和財政官員,銷售重點就應該有所差別。你不需要長篇大論地敘述你 的產品能解決什么問題,而是要讓客戶知道你的產品能夠幫他解決什么問題。 看出這兩者的差別了嗎?就是說,你要談的不是羅列你的產品眾多好處,而 是展示它對客戶有什么價值。

      就是說,推介產品時,應當向客戶描述符合其所需要的特色,以做到有 針對性、有重點地說明。比如,對注重產品外觀的客戶,應該針對產品的外 形美觀和款式新穎進行說明;對注重產品價格的客戶,應從產品的物美價廉 或者產品的價值大于價格進行說明;對注重產品質量的客戶,則應以產品的 優良品質作為講述重點。只有這樣,客戶才會坦然接受你的解說,你才能把 話說到客戶的心坎里。所以,銷售成功的第一步,就是要弄清楚客戶想要些 什么。在向客戶推介產品特色時,必須針對客戶的實際需求展開,否則就是 徒勞。

      B.別為工作以外的事分心

      注意力具有選擇性,這對銷售員的個人成長也有啟發意義。心理學家發現, 不同職業的人更容易關注與自己職業有關的信息(如上面那個小故事所揭示 的),而且也只有這樣,一個人才更容易在他所在的領域中取得成績。因為 人的注意力是有限的,如果你分散到許多領域,在哪個領域都不容易取得成功。

      對于銷售員來說,如果你要成為一個優秀的銷售員,就應懂得,要把自 己主要的注意力放在自己的本職工作上,而應避免其他不重要的事情干擾自 己。

      很多銷售員喜歡參加俱樂部一類的小集團,或在公司中結交三五個知己, 參與同行間有關銷售業務的閑聊

      早上銷售員全部集中時,有人會提起昨晚如何度過,或吃早點時太太們嘮叨的瑣事;到午餐時間,又有人提議,“到哪家飯館吃飯呢 ?”大家開始熱 烈討論,然后以投票方式決定;吃完中飯后,大家再平均分攤飯錢。

      這些行為,都在不知不覺中浪費了時間。等他們回到工作崗位后,可能 已經接近黃昏,當天做生意的機會已不多了。

      剛成為銷售員的新人卻往往不是這樣:他一個人都不認識,自己孤零零 地工作,學習商品的知識。當有客戶和老板談話時,自己就在旁邊聽,學習 做生意的訣竅。可是沒過多久,當他熟悉了環境以后,就可能和其他銷售員 一樣,喜歡閑聊,原來用心學習的態度就找不到了。當他變成這樣,就很難 成為一個優秀的銷售員了。

      成功的銷售員很少和同事們到外面吃中飯。他和別人一起到外面午餐, 大多是因為業務的需要。成功的銷售員在工作期間,不管旁門雜務,只專心 于銷售工作,因為他們懂得把注意力用在最有用的地方。

      


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