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房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人議價技巧大全
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能將產(chǎn)品及環(huán)境之價值表示得很好，客戶認(rèn)為本產(chǎn)品價值超過“價格”，這時候就需要進行議價了，下面整理了一些議價技巧，希望對房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人有所幫助!
一、在議價過程中，我方業(yè)務(wù)人員必須掌握以下原則：
1、對“價格”要有充分信心，不輕易讓價。
2、 不要有底價的觀念。
3、除非客戶有下面兩種情況，否則別作“議價談判”。
① 攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定;
② 能夠有做購買決定的權(quán)利;
4、不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整(即以客戶出價作加價)。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。(表示業(yè)主不可能接受)
5、 要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。
6、抑制客戶有殺價念頭的方法：
① 堅定態(tài)度，信心十足;
② 強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值;
③ 制造無形的價值(風(fēng)水、名人住附近等)。
7、促銷(自我促銷、假客戶)要合情合理。
二、議價過程的三大階段
1、初期引誘階段
① 初期，要堅守價格。
② 攻擊對方購買(下定吧!否則機會會被別人取得)。但最好別超過二次。
③ 引誘對方出價。
④ 對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。
⑤ 除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。(底價以上)
2、引入成交階段
① 當(dāng)客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價(開出一個價位)您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：
A、你只能議價××元。
B、提出假成交資料，表示××先生開這種價格，業(yè)主都沒有答應(yīng)。
C、表示這種價格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等)。
② 當(dāng)雙方進入價格談判時(對方出價與我方出價談判)，要注意氣氛的維持。
③仍然不能馬上答應(yīng)。
A、提出相對要求：您的定金要給多少?何時簽約?
B、表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”。
C、答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。
3、成交階段
① 填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜。”當(dāng)然，如果依“表列價格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子。”
② 交待補足定金要攜帶原訂單，簽約要帶印章、身份證等。
1、議價技巧之最大原則
三、議價技巧
① 你不是王牌(避免王見王)——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉(幕后王牌唱黑臉)。
② 外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左。
③ 使用讓價來贏得買方好感(促銷手段)。
④ 抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法。
⑤ 議價時，要提出相對的要求及回答(反應(yīng))。
⑥ 議價要有理由。
2、壓迫下訂，且引誘對方出價(先由買方出價，再予回絕)。要掌握買方議價的心理(買方出價的原因)
① 探價：打擊我方信心(對策：對買方出價，斷然拒絕)。
② 殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍(對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價)。
③ 探求可能成交價。
我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：
A、假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。
B、強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠(yuǎn)景作促銷。
3、投石問路(買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價)且攻擊對方，壓迫下定金
當(dāng)你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠(yuǎn)景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品(察言觀色)，只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。
4、黑白兩面
① 由你扮好人，唱白臉，使用幕后王牌唱黑臉。
② 當(dāng)客戶提出合理價格(底價以上)時，你可以表示“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金或意向金，你才敢向經(jīng)理請示(否則經(jīng)理會懷疑你的能力)。”
③ 如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。
5、打出王牌
① 客戶能夠下定金，且有權(quán)作主。若開出合理價位。即可請示王牌。
② 請示前，要詢問客戶“能下多少定金?”
③ “幕后王牌”要事先約定，預(yù)留退路。如：專案、經(jīng)理。
6、 成交
成交速度要快(往往幾秒之內(nèi)要掌握成交機會)。
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